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Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand new channel partner ecosystem.
DIE EINZIGE KONSTANTE DER VERKAUFS- UND LIEFERKANÄLE DES 21. JAHRHUNDERTS IST, DASS SIE SICH ÄNDERN
Wir dachten, sie würden immer gleich bleiben. Einige von uns haben darauf gezählt. Doch komplexe Produkterfahrungen, veränderte Nutzererwartungen und neue Trends bei der Lösungsbereitstellung führen zu neuen Partnerschaftsökosystemen im B2B-Kanaluniversum.
Wir erleben das Entstehen von "Teams" mit mehreren Partnern. Jedes Mitglied trägt schrittweise ein "Ergebnisbündel" zur Endlösung bei, vervielfacht den Wert für den Käufer und hebt die "Symbiose" auf eine ganz neue Ebene.
Community, Co-Creation und Co-Delivery sind die Säulen einer sich entwickelnden Zukunft, die durch die unerbittliche digitale Transformation beschleunigt wird.
"76 % der befragten Unternehmensleiter sind der Meinung, dass die derzeitigen Geschäftsmodelle in den nächsten fünf Jahren nicht mehr wiederzuerkennen sein werden - Ökosysteme werden der Hauptveränderer sein." ~ Accenture-Studie
DIE NEUE REALITÄT
Eine engstirnige Konzentration auf eigene Forschung, interne Innovation und traditionelle Formate mit im Wesentlichen linearen und transaktionalen Vertriebspartnern wird nicht mehr ausreichen.
If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle.
Um JETZT zu gewinnen, müssen Vertriebspartner einige - oder alle - der folgenden Punkte erfüllen
- Sich zu einer höheren Rolle entwickeln
- Die alte Rolle neu erfinden und umkrempeln
- Völlig neue Rollen meistern
WIE WERDEN DIE NEUEN KANÄLE AUSSEHEN?
Wie wird das "nächste" Kanal-Ökosystem aussehen, sich anfühlen und riechen?
Nun, das kann es sein:
1) Anspruchsvoll ("kompliziert", bis man es verstanden hat).
2) In einem Zustand ständiger Veränderung ("ein bisschen verschwommen", wenn man aufholen will).
3) Es lohnt sich für jeden Akteur und Interessenvertreter (wenn man seine Rolle gut kennt und seine Karten richtig spielt).
4) Kontinuierliche Optimierung (die neue Realität ändert sich ständig) und Feinabstimmung, um die Art und Weise, wie Kunden entdecken, entscheiden und kaufen, aktiv anzusprechen und zu beeinflussen.
Die Kräfte, die das neue Channel-Verse formen
- Wir kaufen keine klar umrissenen Produkte mehr. Konfigurierbare SaaS-Produkte und konfigurierbare Lösungen haben die sequentiellen/linearen Aufstellungen von Akteuren der Lieferkette (wie Partner und Händler) und Elementen (wie Logistik, Auftrags- und Bestandsmanagement) durcheinander gebracht.
- Menschen werden jetzt durch Computer-IP-Adressen getrennt. Digitale Transaktionen sind um 9,6 % gestiegen und überschreiten laut Digital Commerce 360 die Marke von 9,92 Billionen Dollar. Da die Digitalisierung physische Elemente (wie Entfernung und Interaktion) aus der Gleichung entfernt, werden alle traditionellen Parameter wie Zeit, Logistik und emotionale Semantik überarbeitet.
- Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture.
- Übernahmen (Einhörner machen das jeden Tag), Umstrukturierungen und Fusionen haben neue Entscheidungsmechanismen und Einflussgleichungen hervorgebracht.
- Es gibt einen neuen Käufer in der Stadt. Der CTO oder der CIO muss viel zu häufig dem LOB-Eigentümer (Marketing, HR, Sicherheit, Vertrieb) Platz machen.
- Der neue Käufer ist hochgradig sachkundig und verlangt nach ausgefeilten Lösungen, zusätzlichen Funktionen und einem nahtlosen, Amazon-ähnlichen Einkaufserlebnis (Beispiel: der Aufschwung und Aufstieg von D2C-Marktplätzen).
CHECKLISTE
Faktoren, die bei der Wahl Ihres nächsten Partners zu berücksichtigen sind
Bevor Sie Ihren nächsten Partner auswählen, sollten Sie herausfinden, ob er in den folgenden Bereichen einen Mehrwert bieten kann:
- Produktentwicklung
- Verstärkung der Verkäufe
- Technologie-Kompetenz
- Verstärkung der Bereitstellung (verwaltete Dienste, Prozessumstrukturierung und Überwachung der Einführung)
- Markterkundung und Erweiterung des Kundenstamms
BÜNDNISSE MIT ALLIANZEN
UNVORHERGESEHENE PARTNERSCHAFTEN
Unternehmen gehen unvorhergesehene Partnerschaften ein, um bessere Ergebnisse für ihre Kunden zu erzielen. So auch Walt Disney World Resorts und Hitachi Vantara, das kürzlich zum "offiziellen Anbieter von Fahrgeschäften und Shows in Disney World" ernannt wurde. Die beiden Unternehmen haben die Unterhaltungserfahrung von Disney und die intelligenten datengesteuerten Lösungen von Hitachi Vantara zusammengebracht, um die betriebliche Effizienz der Attraktionen und die Attraktivität für die Kunden zu steigern. (zur Kenntnis genommen: Deloitte Insights)
Da die Bedürfnisse der Unternehmen immer anspruchsvoller und die Verbraucher immer anspruchsvoller werden, weicht das "ICH" dem "WIR". Anbieter und Partner können in diesem neuen Szenario nicht in ihren Inseln isoliert bleiben.
Hier erfahren Sie, wie sie ihren Ansatz zur "Teamarbeit" neu starten:
- Lassen Sie die eindimensionale Kontrolle über die Lieferkette los, denken Sie über Rollen mit begrenzten Fähigkeiten hinaus und erkunden Sie Allianzen und Integrationen über Dimensionen wie Rolle, Funktion und Technologie hinweg, um Lösungslücken zu schließen, Fähigkeiten zu verbessern und Lösungen zu erweitern: Von der Strategie über die Entwicklung, den Verkauf und die Bereitstellung bis hin zur Übernahme und Unterstützung.
Google Cloud hat sich mit Cisco zusammengetan, um Kunden eine gut unterstützte integrierte Plattform zu bieten, die es ihnen ermöglicht, die Modernisierung von On-Premises-Anwendungen zu beschleunigen, das Service-Management zu vereinfachen und integrierte Sicherheit zu bieten. ~ Deloitte Einblicke
- Das neue Beziehungsgeflecht zwischen Anbietern und Partnern muss auf der Grundlage von Werten, Kultur und Geschäftsmodellen entwickelt werden, um eine optimale Passung zu gewährleisten. Ein gemeinsames Ziel ermöglicht die spontane Einbindung aller Beteiligten, vereinfacht die Skalierung von Prozessen, steigert den Umsatz und verstärkt die Kundenbindung.
Laut einer Studie von Kaspersky-
- Fast 7 von 10 Wiederverkäufern und Distributoren streben nach besseren Beziehungen zu ihren Lieferanten.
- 56 % der Wiederverkäufer fühlen sich isoliert, wenn sie nichts von ihren Verkäufern hören.
- 65 % der Händler finden es immer schwieriger, Beziehungen zu ihren Lieferanten aufzubauen.
- Anbieter und Partner müssen die Reise gemeinsam gestalten - mit Führungskräften und Entscheidungsträgern auf beiden Seiten, die sich gegenseitig bei jedem kritischen Schritt der Strategie, Produktentwicklung und Implementierung einbeziehen.
Der Vice President of Global Alliances and Sales bei Amazon Web Services (AWS) hat eine 3,5-fache Steigerung der Opportunity-Größe festgestellt, wenn er mit Partnern am vorderen Ende des Verkaufszyklus zusammenarbeitet (Deloitte Insights).
- Das Nutzenversprechen des Engagements (sowohl für den Anbieter als auch für den Partner) muss unmissverständlich sein. Die Regeln sollten einfach sein, damit es für die Beteiligten leicht ist, flexibel und entgegenkommend zu bleiben.
- Die Anbieter müssen ihre Partner mit Informationen und Ressourcen ausstatten und schulen - sowohl im Hinblick auf die größere organisatorische Reise als auch auf die Produktvorteile -, um ein Gefühl des Markenstolzes zu erzeugen bzw. das Verkaufsverhalten zu fördern. Zugängliche Dashboards, schnelle Genehmigungsprozesse für Anträge, mühelose Anreiz- und Coaching-Tools, freilaufende, wechselseitige Kommunikationsmechanismen und sofortiges, analytisches Feedback müssen gefördert werden, um das Engagement zu erleichtern und die Umstellung zu vereinfachen.
- Machen Sie Beeinflusser, Berater, Partner, Befürworter, Empfehlungspartner, Systemintegratoren (SIs) und Fachexperten zu einem integralen Bestandteil der Reise - und steigern Sie so den Wert in kritischen Phasen wie dem Erlebnis- und Verbrauchszeitpunkt, der Kundenkonvertierung und der einfachen Annahme.
- Aufbau von Kenntnissen, Fachwissen und Mehrwert rund um das Geschäft und die Aufgaben des Kunden.
- Sie sollten sich auf die nächsthöheren Technologien konzentrieren, ergänzende Spezialisierungen einführen und Distributoren, Agenten und Partner erwerben, um ihre Präsenz in der gesamten Vertriebslandschaft zu konsolidieren.
- Seien Sie offen für die Übernahme von Best Practices aus dem B2C-Bereich, z. B. die Dynamik von D2C-Marktplätzen und Kundenerfahrungen.
- Bleiben Sie wachsam und reagieren Sie auf Signale, Flaggen und Indikatoren, die von Partnern veröffentlicht werden.
"Führungskräfte in diesem Umfeld müssen die Rollen verstehen, die sie und jeder Partner spielen können, und an der Entwicklung von Engagement-Modellen arbeiten, die der wachsenden Komplexität und Agilität im Partner-Ökosystem gerecht werden.
Neue Kanäle mit der Kraft von Belohnungen entfachen
Die neue kollaborative Realität bringt sowohl den Anbietern (Marken) als auch den Vertriebspartnern erhebliche Vorteile - sei es durch die Entwicklung nutzerorientierterer Lösungen, die Gewährleistung einer schnelleren Markteinführung oder die Verringerung des Drucks auf die Verkaufsziele für jeden Akteur, indem die Verantwortung gleichmäßiger verteilt wird. Kein Wunder, dass 39 % der B2B-Marketing-Entscheider ihre Partnererfahrung verbessern wollen. Belohnungen bieten eine einfache, schnelle und einprägsame Möglichkeit, dies zu erreichen.
Bereiche und Verhaltensweisen, die Sie mit Belohnungen steuern und fördern können
- Bewusstsein für die sich ändernden Kundengewohnheiten.
- Kenntnis der betreffenden Produkte und Technologien.
- Übereinstimmung mit der Marke - Positionierung, Kultur und Zweck: (A) Bewusstsein des Partners für die Marke des Anbieters und (B) Fähigkeit, die eigene Marke aufzubauen.
- Always-On-Coaching: Wissensaustausch und Erfahrungsaustausch in Echtzeit.
- Agile Kommunikation: Benachrichtigung der Mitarbeiter des Ökosystems über Störungen und Chancen.
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Wenn es darum geht, Ihre Nutzer und Käufer zu motivieren, ihr Feedback und ihre Meinung konsequent und spontan mitzuteilen, deckt PLUM alle Big 5 Bereiche ab...
1. WÜNSCHBARKEIT-
Aktuelle und wünschenswerte Anreize, die auf den Wunschlisten Ihrer Nutzer und Umfrageteilnehmer ganz oben stehen.
2. PERSONALISIERUNG -
Passen Sie den Anreiz an die Stimmung des Anlasses und an die Persönlichkeit des Empfängers an.
3. SPEED-
Cut out delays and instantly confirm user participation in polls and surveys by sharing incentives on the spot. You can also schedule pre-paid incentives which, as per studies, are the most effective in increasing response rates (promised incentives, by contrast, have been found not to affect response rates).
4. BEQUEMLICHKEIT -
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5. AUSWAHL-
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