في هذه الصفحة
يمكن أن يكون هيكل العمولة المصمم جيدًا هو مفتاح النجاح في فريق المبيعات لديك. عندما يكون لديك الهيكل الصحيح، ستجذب أفضل المواهب التي لديها الحافز لإتمام الصفقات والأداء المستمر.
من ناحية أخرى، قد تؤدي خطة العمولة سيئة التنظيم إلى ارتفاع معدل دوران الموظفين، حيث قد يبحث أفضل البائعين لديك عن فرص أفضل في مكان آخر. وهذا أمر حقيقي بكل المقاييس، وهو ما يسبب الأرق لعدد لا يحصى من قادة المبيعات. Aتقرير صادر عن مجموعة بريدج لعام 2018أن متوسط فترة عمل مندوب المبيعات هو 1.5 سنة فقط.
في هذه المقالة، سنستكشف في هذه المقالة ما هو هيكل عمولة المبيعات، ونرشدك إلى الأنواع المختلفة لهياكل عمولات المبيعات، ونقدم لك نصائح حول كيفية هيكلة خطط عمولات المبيعات بفعالية.
ما هو هيكل عمولة المبيعات؟
يحدد هيكل عمولة المبيعات عادةً كيف ستدفع الشركة لمندوبي المبيعات لديها والمبلغ الذي ستدفعه مقابل كل عملية بيع. يتم تحديد ذلك من خلال عوامل مختلفة مثل مخصصات ميزانية الشركة للعمولات، والرواتب الأساسية، والمستويات المختلفة لأداء المبيعات، والمنتجات التي تبيعها الشركة، والصناعة التي تنتمي إليها، والحوافز الأخرى المضمنة في خطط التعويضات.
تلعب هياكل العمولة دورًا رئيسيًا في تحفيز الموظفين على تحقيق الأهداف التي تؤثر بشكل مباشر على نجاح المؤسسة.
لماذا تعتبر هيكليات العمولة مهمة جداً لفريق المبيعات لديك؟
يمكن أن يكون لهيكل العمولة المصمم جيدًا تأثير كبير على أداء مؤسستك. فهو لا يحفّز فريق المبيعات فحسب، بل يضع أيضاً توقعات واضحة، ويعزز ثقافة الأداء العالي. من خلال مواءمة الحوافز مع أهداف العمل، يساعد هيكل العمولة الجيد على ضمان أن فريقك يعمل على تحقيق الأهداف الصحيحة.
وعلاوة على ذلك، يلعب هيكل عمولة المبيعات المصمم بعناية دوراً أساسياً في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بأصحاب الأداء العالي ضمن فريق المبيعات لديك.
ومع ذلك، يمكن أن يكون اختيار أفضل هيكل لعمولة المبيعات أمراً معقداً بسبب العوامل المتعددة التي ينطوي عليها الأمر. من فهم هياكل عمولة المبيعات المختلفة إلى معرفة كيفية هيكلة عمولة المبيعات بشكل فعال، من المهم تخصيص نهجك بناءً على الاحتياجات والأهداف المحددة لشركتك.
8 أنواع من خطط/هياكل عمولات المبيعات مع الصيغ والأمثلة
سواءً كنت تحاول معرفة كيفية هيكلة عمولة المبيعات لفريقك أو تحسين خطة قائمة، سيساعدك هذا التفصيل على اتخاذ قرارات مستنيرة.
1. الراتب الأساسي + العمولة
يجمع هذا الهيكل بين الراتب الثابت والعمولة المتغيرة بناءً على أداء المبيعات. وهو يوفر الاستقرار المالي لمندوبي المبيعات مع تحفيزهم على إتمام الصفقات.
الفوائد:
- توفر لك الأمان مع دخل ثابت.
- يشجع مندوبي المبيعات على السعي لتحقيق أرباح أعلى.
- يساعد الشركات على الاحتفاظ بأفضل المواهب المتميزة.
إجمالي التعويضات = الراتب الأساسي + (إيرادات المبيعات × معدل العمولة)
مثال:
مندوب مبيعات براتب أساسي قدره 40,000 دولار أمريكي ومعدل عمولة 10% ويحقق مبيعات بقيمة 200,000 دولار أمريكي سيكسب $40,000 + ($200,000 × 10%) = $60,000.
ولتفصيل ذلك بشكل أكبر، يحصل مندوب المبيعات على راتب أساسي مضمون قدره 40,000 دولار أمريكي سنوياً. إذا حققوا 200,000 دولار في المبيعات، فإنهم يحصلون على 20,000 دولار إضافية كعمولات، مما يجعل إجمالي أرباحهم 60,000 دولار. يوفر هذا الهيكل توازناً بين الاستقرار والتحفيز على بيع المزيد.
2. اللجنة فقط
بموجب هذا النموذج، يحصل مندوبو المبيعات على دخل من العمولات فقط، دون راتب أساسي. وهذا أمر شائع في الصناعات ذات التذاكر المرتفعة أو أدوار المبيعات الريادية.
الفوائد:
- أداء عالي الأداء.
- يقلل من التكاليف الثابتة للشركات.
- تحفيز متخصصي المبيعات على تحقيق أقصى قدر من الإيرادات.
إجمالي التعويضات = إيرادات المبيعات × معدل العمولة
مثال:
المندوب الذي يحصل على نسبة عمولة 15% ويبيع منتجات بقيمة 100,000 دولار يربح: 100,000 دولار × 15% = 15,000 دولار.
على سبيل المثال، إذا اتبع وكيل عقارات هذا النموذج وباع منزلاً بمبلغ 500,000 دولار بمعدل عمولة 3٪، فإن أرباحه من هذا البيع ستكون 15,000 دولار. ومع ذلك، إذا لم يقوموا بإغلاق أي صفقات، فلن يكسبوا شيئًا، مما يجعل هذا الهيكل مدفوعًا بالأداء بشكل كبير ولكنه أيضًا أكثر خطورة.
3. العمولة المتدرجة
يكافئ هذا الهيكل مندوبي المبيعات بمعدلات عمولة أعلى عند تحقيقهم لعتبات مبيعات محددة.
الفوائد:
- يشجع على زيادة حجم المبيعات.
- مكافأة أصحاب الأداء الأعلى أداءً.
- يوفر مسارًا واضحًا لنمو الأرباح.
إجمالي التعويضات = (إيرادات المبيعات × معدل العمولة) (لكل فئة)
مثال:
- 5% عمولة 5% على المبيعات حتى 50,000 دولار
- 7% على الـ 50,000 دولار التالية
- 10% على المبيعات التي تتجاوز 100,000 دولار
إذا باع المندوب 120,000 دولار: (50,000 دولار × 5%) + (50,000 دولار × 7%) + (20,000 دولار × 10%) = 3,900 دولار.
لمزيد من التوضيح، يكسب المندوب 2500 دولار على أول 50,000 دولار، و3500 دولار إضافية على الـ 50,000 دولار التالية، و2,000 دولار على الـ 20,000 دولار المتبقية. يكافئ هذا الهيكل جهود المبيعات الأعلى بأرباح أفضل.
ولمزيد من التوضيح، يكسب المندوب 2500 دولار على أول 50,000 دولار، و3500 دولار إضافية على الـ 50,000 دولار التالية، و2000 دولار على الـ 20,000 دولار المتبقية. يكافئ هذا الهيكل جهود المبيعات الأعلى بأرباح أفضل.
4. التعادل مقابل عمولة
يوفر هذا الهيكل سلفة (سحب) على العمولات المستقبلية، والتي يجب على مندوبي المبيعات سدادها من خلال أرباحهم.
الفوائد:
- يقدم الدعم المالي خلال فترات الركود.
- يساعد المندوبين الجدد على زيادة جهود المبيعات.
- يقلل من معدل الدوران في الصناعات ذات دورات المبيعات الطويلة.
إجمالي التعويضات = العمولة المكتسبة - مبلغ السحب
مثال:
إذا حصل المندوب على سحب بقيمة 3,000 دولار ولكنه يكسب 4,000 دولار من العمولة، فإن راتبه سيكون 1,000 دولار (4,000 دولار - 3,000 دولار).
على سبيل المثال، إذا تلقى مندوب مبيعات جديد سحباً مضموناً بقيمة 2,500 دولار شهرياً ولكنه لم يكسب سوى 1,500 دولار من العمولات في الشهر الأول، فإن الشركة تغطي النقص البالغ 1,000 دولار. ومع ذلك، في الشهر التالي، إذا حصل المندوب على 3,500 دولار، تقوم الشركة بخصم النقص السابق، ويحصل المندوب على 2,500 دولار (3,500 دولار - 1,000 دولار).
5. لجنة حجم الإقليم
يحصل مندوبو المبيعات على عمولات بناءً على إجمالي المبيعات المحققة في منطقة جغرافية محددة بدلاً من المبيعات الفردية.
الفوائد:
- يشجع العمل الجماعي والتعاون.
- يمنع المنافسة بين الممثلين في نفس المنطقة.
- تساعد الشركات على اختراق أسواق جديدة بفعالية.
إجمالي التعويضات = إيرادات مبيعات الإقليم × معدل العمولة
مثال:
إذا حقق فريق مبيعات في منطقة ما مبيعات بقيمة 500,000 دولار أمريكي وكان معدل العمولة 8%، فإن حصة الفريق: 500,000 دولار أمريكي × 8% = 40,000 دولار أمريكي.
تعتمد حصة كل مندوب على مساهمته في إجمالي حجم المبيعات. إذا ساهم ثلاثة مندوبين بالتساوي، فسيحصل كل واحد منهم على 13,333 دولار.
6. العمولة المتبقية
يستمر مندوبو المبيعات في كسب العمولات على المبيعات المتكررة أو التجديدات من العملاء السابقين.
الفوائد:
- توفر إمكانية الكسب على المدى الطويل.
- يشجع المندوبين على الحفاظ على العلاقات مع العملاء.
- مثالية للشركات القائمة على الاشتراك.
إجمالي التعويضات = الإيرادات المتكررة × معدل العمولة
مثال:
مندوب مبيعات البرمجيات الذي يغلق اشتراكًا شهريًا بقيمة 2,000 دولار بعمولة 10% يكسب: 2,000 دولار × 10% = 200 دولار شهريًا طالما ظل العميل مشتركًا.
7. عمولة الهامش الإجمالي
يتم احتساب العمولات على أساس هوامش الربح بدلاً من إجمالي إيرادات المبيعات.
الفوائد:
- يشجع المندوبين على بيع منتجات ذات هامش ربح أعلى.
- مواءمة حوافز المبيعات مع ربحية الشركة.
- يساعد في التحكم في ممارسات الخصم.
إجمالي التعويضات = (الإيرادات - التكلفة) × معدل العمولة
مثال:
إذا باع أحد المندوبين منتجًا بمبلغ 5000 دولار، ولكن التكلفة على الشركة 3000 دولار، ومعدل العمولة 15%، فإن أرباحه هي ($5,000 - $3,000) × 15% = $300.
8. العمولة المضاعفة
يقوم هذا الهيكل بتعديل العمولات بناءً على مقاييس الأداء، مثل تحقيق الحصص أو رضا العملاء.
الفوائد:
- المكافآت على الأداء الزائد.
- مواءمة الحوافز مع مؤشرات الأداء الرئيسية.
- يشجع المندوبين على تجاوز أهدافهم.
إجمالي التعويضات = العمولة الأساسية × مضاعف الأداء
مثال:
يتقاضى المندوب عمولة أساسية بنسبة 5%، ولكن إذا تجاوز 120% من المبيعات المستهدفة، يزيد المضاعف عمولته بمقدار 1.5 ضعف: (الإيرادات × 5%) × 1.5.
إذا حقق المندوب مبيعات بقيمة 100,000 دولار، تزداد أرباحه إلى: ($100,000 × 5%) × 1.5 = $7,500.
من خلال فهم هياكل عمولة المبيعات المختلفة هذه، يمكن للشركات اختيار أفضل هيكل لعمولة المبيعات الذي يتماشى مع أهدافها مع تحفيز فرق المبيعات لديها.
متوسط معدلات عمولة المبيعات حسب القطاع
سيتطلب منك تحديد معدل عمولة المبيعات المناسب لفريق المبيعات لديك أخذ مجموعة متنوعة من العوامل في الحسبان، مثل الراتب الأساسي، وطبيعة المنتجات والخدمات، ودرجة البحث والمعرفة التقنية المطلوبة.
على الرغم من عدم وجود وصفة سحرية لتحقيق ذلك بشكل صحيح، إلا أن النظر إلى متوسط الأجور في مجال عملك يمكن أن يعطيك فكرة عادلة عما يصلح بشكل جيد.
- مندوب مبيعات الجملة والتصنيع: 61,660 دولارًا
- وكلاء مبيعات الإعلانات: 51,740 دولار
- وكلاء مبيعات التأمين: 50,600 دولار
- وسطاء العقارات ووكلاء المبيعات: 50,600 دولار - وسطاء العقارات ووكلاء المبيعات: 50,300 دولار
- مندوبو المبيعات، الخدمات، خدمات SAAS، دعم الأعمال، الاتصالات، جميع الخدمات الأخرى: 54,550 دولار
وبالمثل، فإنبلغ متوسط أجر مندوبي المبيعات في المملكة المتحدة 20,865 جنيهًا إسترلينيًاوفي أستراليا 60,632 دولارًا أستراليًا. وفقًا للبيانات التي جمعهاجلاس دورفإن متوسط راتب مندوب المبيعات في الهند يبلغ 4,30,000 روبية.
دعنا الآن نناقش كيفية هيكلة عمولة المبيعات بشكل مثالي حتى لا تفشل.
كيف يتم هيكلة عمولة المبيعات؟
والآن بعد أن فهمت أهمية هيكل عمولة المبيعات، وأنواع الهياكل المختلفة، ومتوسط عمولات المبيعات في مختلف الصناعات، حان الوقت الآن لإنشاء هيكل مبيعات لفريقك.
تتطلب هذه العملية تخطيطاً وتقييماً دقيقاً لعوامل مختلفة مثل أهداف شركتك وغاياتها، والأداء السابق لفريق المبيعات لديك، والطرق التي ستستخدمها لحساب عمولاتك.
لقد قمنا بإدراج الخطوات التي تحتاج إلى اتباعها لإنشاء هيكل عمولة المبيعات الخاص بك:
1. تحديد الهدف من هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
الهدف الأساسي من هيكل عمولة المبيعات هو مساعدتك على تحقيق أهداف عملك. قبل أن تصمم هيكل العمولة الخاص بك، من الضروري تحديد أولوياتك وتقييم كيف يمكن لهذا الهيكل أن يساعد في تحقيق هذه الأهداف.
سواء كنت تتطلع إلى زيادة إيراداتك أو متوسط حجم الصفقات أو النسبة المئوية للعملاء المتكررين، فإن وضع هذه الأهداف في صميم خطتك سيساعدك على تحديد أفضل السبل لتعويض فريق المبيعات بطريقة تعزز هذه الأهداف بشكل مباشر.
توفر Compass تخطيط الحوافز القائم على الأهداف، مما يسمح لك بمواءمة هياكل العمولة مع أهداف العمل، سواء كان ذلك نمو الإيرادات أو زيادة حجم الصفقات أو الاحتفاظ بالعملاء. تضمن خطط العمولات القابلة للتخصيص أن استراتيجيات التعويضات تدعم بشكل مباشر أهداف المبيعات والشركة.
2. تحديد أهداف التعويضات الخاصة بك
إن التعويض المستهدف هو في الأساس المبلغ الإجمالي الذي تتوقع أن تدفعه لمندوب المبيعات كمزيج من الراتب والعمولات. سيختلف ذلك بناءً على مسؤوليات الشخص وأقدميته بالإضافة إلى اتجاهات الصناعة. عادةً ما يرتبط التعويض مباشرةً بالإيرادات المتوقع أن يحققها مندوب المبيعات للمؤسسة.
سيساعدك تحديد هذه الأهداف في البداية على إنشاء هيكل عمولة مبيعات يتماشى بشكل جيد مع أهدافك وكذلك الموارد المتاحة لديك.
وضع أهداف التعويضات وإدارتها بناءً على معايير الصناعة وأداء المبيعات السابق باستخدام رؤى Compassالقائمة على البيانات. ضمان الشفافية في إجمالي التعويضات من خلال أتمتة حساب الرواتب والعمولات، مما يقلل من النزاعات والأخطاء اليدوية.
3. تقييم الأداء السابق لفريق المبيعات الخاص بك
ألقِ نظرة على هياكل العمولات الحالية في مؤسستك وقم بتقييم مدى فعاليتها في الماضي في تحفيز فريق المبيعات لديك على تقديم أداء أفضل وتحقيق أهدافك.
حدد العناصر التي عملت بشكل جيد للاحتفاظ بها وإزالة العناصر التي لم تعمل بشكل جيد. سيضمن ذلك أن يعتمد هيكل العمولة الجديد على أدائك السابق ويساعد على الارتقاء بأداء فريقك إلى المستوى التالي.
تتبع الأداء التاريخي باستخدام التحليلات المتقدمة ولوحات المعلومات في الوقت الفعلي لمعرفة هياكل العمولات الأكثر فعالية. تحديد الاتجاهات في إنتاجية المبيعات وتحفيز الموظفين لتحسين نماذج العمولات.
4. اختر هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
استنادًا إلى أهدافك وأهداف التعويضات والأداء السابق، اختر واحدًا من هياكل العمولات الست التي ذكرناها أعلاه وقم بتخصيصها لتلبية احتياجات عملك.
أثناء قيامك بذلك، حدد أيضاً موعد حصول موظفي المبيعات على مكافآتهم. سواءً كان ذلك في كل مرة يدفع فيها العميل أو عندما يوقع العميل على العقد، يجب أن يعرف موظفوك متى سيحصلون على مستحقاتهم.
اختر من بين نماذج عمولات متعددة (ثابتة، أو متدرجة، أو قائمة على الأرباح، وما إلى ذلك) وقم بتخصيصها لتناسب احتياجات العمل. أتمتة مدفوعات العمولة بناءً على إغلاق الصفقة أو استلام المدفوعات أو غيرها من المعايير المحددة مسبقًا.
5. شارك هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
الآن بعد أن قمت بإنشاء هيكل عمولة المبيعات الخاص بك، حان الوقت لمشاركته مع فريقك. تأكد من أنه واضح وسهل الفهم. فآخر شيء تريده من هيكل عمولتك هو أن يربك فريق المبيعات لديك.
قم بإبلاغ فريقك بالهيكلية وشرح التفكير الذي استند إليه تصميم هذه الهيكلية، وحدد لهم التوقعات التي تريد منهم تحقيقها.
من الممارسات الجيدة كتابة هيكل عمولتك بالتفصيل وإتاحته لجميع الموظفين بحيث يسهل عليهم تقييم أدائهم ومعرفة موقفهم.
توفرCompass لوحة تحكم مركزية حيث يمكن لمندوبي المبيعات عرض هيكل العمولة والأرباح والحوافز في الوقت الفعلي. تضمن الإشعارات والتقارير الآلية التواصل الواضح ووضع التوقعات الصحيحة بين فريق المبيعات.
6. تقييم هيكل عمولتك والحفاظ عليه
هذا الهيكل هو وثيقة حية. مع نمو عملك أو تطور فريقك أو تغير استراتيجيتك. ستحتاج إلى تقييم وتعديل هياكل عمولاتك لضمان استمرار ملاءمتها. يظل موظفوك متحمسين، ويستمر تحقيق أهدافك.
استخدم تتبع الأداء في الوقت الفعلي والرؤى المستندة إلى الذكاء الاصطناعي لتحسين هياكل العمولة مع تطور احتياجات العمل.
أهم النصائح لإنشاء هيكل عمولة مبيعات قوي
1.اجعل الأمر بسيطاً: يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك قادرين على النظر إلى هيكلك وفهم أنه إذا قاموا بالقيام بـ (أ)، فيجب أن يجنوا (ب).
2. قم بإعداد هيكل عمولة المبيعات بشكل صحيح: إنها عملية شاقة ومضجرة لوضع هيكل عمولة المبيعات، ولا تريد أن تقوم بها مراراً وتكراراً. لن يؤدي ذلك إلى إرباك فريقك فحسب، بل سيؤثر أيضًا على أداء مؤسستك. عندما تجلس لإنشاء الهيكلية الخاصة بك، خذ الوقت الذي تحتاجه لإعدادها بشكل صحيح من المرة الأولى.
3. لا تضع أهدافًا غير معقولة: في حين أنك تريد من فريقك أن يقدم أفضل ما لديه من أداء، فإن وضع أهداف غير قابلة للتحقيق من المرجح أن يؤدي إلى تثبيط عزيمتهم.
4. Don’t cap salaries: Your commission structure should motivate your employees to sell more, and you should support them if they want to make as much money as possible through their hard work. Capping salaries not only decreases their earning potential, but it may also make your best performers complacent.
أتمتة هيكلية الحوافز مع Compass

تأكد من وجود هيكل عمولة شفاف وآلي وقائم على الأداء يحافظ على تحفيز فرق المبيعات مع مواءمة الحوافز مع نمو الأعمال. اكتشف كيف يمكن ل Compass مساعدتك.
احجز عرضاً تجريبياً الآن! https://www.getcompass.ai/book-a-demo
الاختتام مع Compass
إن إنشاء هيكل العمولة الصحيح أمر بالغ الأهمية لنجاح فريق المبيعات الخاص بك. وكما يقولون، فإن البداية الجيدة هي نصف العمل. ابدأ بهيكل عمولة المبيعات الصحيح، وستتمكن من جذب المواهب المناسبة لفريقك والحفاظ على تحفيزهم. قم بتقييم هيكل عمولتك وضبطه بناءً على نمو الشركة وأداء فريقك للاحتفاظ بالمواهب المناسبة والحفاظ على نموك.
قم بزيادة إنتاجية وأداء فرق المبيعات إلى أقصى حد باستخدامCompass.
الأسئلة الشائعة
1. ما هي أفضل طريقة لهيكلة عمولات المبيعات؟
غالباً ما تتضمن أفضل طريقة لهيكلة عمولات المبيعات هيكل عمولة متدرج، حيث يحصل مندوبو المبيعات على نسب مئوية أعلى كلما وصلوا إلى مراحل مبيعات محددة. وهذا يمكن أن يحفز أصحاب الأداء الأفضل ويشجعهم على إبرام صفقات أكبر أو تجاوز الحصص المحددة. وتشمل الهياكل الفعالة الأخرى الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة، مما يوفر الأمان المالي مع تحفيز الأداء.
2. ما هو معدل العمولة العادل للمبيعات؟
يتراوح معدل العمولة العادل بشكل عام بين 5% إلى 25%، وذلك حسب الصناعة ومدى تعقيد عملية البيع. على سبيل المثال، قد تنطبق المعدلات الأقل على المنتجات ذات الحجم الكبير، في حين أن المعدلات الأعلى تكون نموذجية للمبيعات عالية القيمة أو المعقدة. في النهاية، يجب أن يتماشى المعدل مع أهداف الشركة ومعايير السوق.
3. ما هو هيكل العمولة المعقول؟
يمكن أن يشمل هيكل العمولة المعقول الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة، مما يوفر الاستقرار والحوافز للأداء. كما يمكن أن تكون الخيارات الأخرى مثل العمولات المتدرجة أو عمولات الهامش الإجمالي معقولة أيضاً، لأنها تكافئ مندوبي المبيعات بناءً على أدائهم وربحية مبيعاتهم.
4. ما هي قاعدة 70/30 في المبيعات؟
تشير قاعدة 70/30 في المبيعات إلى أن 70% من وقت مندوب المبيعات يجب أن يقضيه في أنشطة البيع، بينما يمكن تخصيص الـ 30% المتبقية للمهام الإدارية والمسؤوليات الأخرى. تؤكد هذه القاعدة على أهمية التركيز على جهود البيع المباشر لزيادة الإنتاجية وتوليد الإيرادات إلى أقصى حد.