برامج حوافز القنوات الحديثة لمنتجات تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة: ما الذي ينجح اليوم
ومع ذلك، فقد تغيرت النظم البيئية للقنوات خلال السنوات القليلة الماضية، خاصة بعد الجائحة. ونتيجة لذلك، تغيرت توقعات الشركاء كثيراً. فإلى جانب مشاركة الإيرادات، أصبحوا يبحثون الآن عن المزيد من مشاركة البائعين ومكافآتهم.
إنهم يتوقعون:
- التواصل الواضح والمتكرر
- مشاركة العملاء المحتملين وإدارة الفرص
- برامج التدريب والتطوير
- تمكين التسويق
- سهولة التجربة (الكسب والمشاركة)
إذا كنت تستخدم شراكات القنوات، فإن برامج الشركاء التقليدية والمكافآت لم تعد كافية بعد الآن.
ولإنجاح مثل هذه الشراكات، تحتاج إلى بناء البرامج المناسبة وتقديم الحوافز المناسبة لشرائح الشركاء المختلفة.
إذا كنت تتساءل كيف، فهذا هو دليلك. تتناول هذه المقالة كيف يجب أن تبدو برامج حوافز القنوات الحديثة لشركات تكنولوجيا المعلومات وكيفية تنفيذها.
هيا بنا نتعمق!
ما هو برنامج حوافز القنوات
برنامج حوافز القنوات هو نهج استراتيجي لتحقيق أهداف العمل المرجوة من خلال تحفيز شركاء القنوات.
بعبارة أخرى، يمكن أن يؤدي وجود برنامج حوافز فعال لشركاء القنوات إلى:
- زيادة المبيعات
- حصة النمو التسويقي للبائع
- الوعي بالعلامة التجارية وولاء العملاء
- علاقات دائمة ومفيدة للطرفين بين البائع والشريك
- شركاء متحمسون ومنتجون واستباقيون
81% من الشركاء يشعرون بأهمية المكافآت والحوافز في تعزيز العلاقة بين البائع والشريك.
يلتزم عدد لا بأس به من العلامات التجارية في مجال تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة SaaS، مثلها مثل نظيراتها من السلع الاستهلاكية، ببرامج الحوافز التقليدية. ومن الأمثلة الأكثر شيوعًا على ذلك - حوافز المبيعات أو الخصومات.
ومع ذلك، فقد تغيرت أولويات شركاء تكنولوجيا المعلومات وتركيزهم لتتناسب مع عادات الاستهلاك الجديدة للعملاء وغيرها من التغييرات. على سبيل المثال، حلّ نموذج الاشتراك محل صفقات تكنولوجيا المعلومات التقليدية ذات المبالغ الكبيرة المدفوعة مقدماً في السنوات الأخيرة. إذا كنت تدفع لشركائك على أساس المبلغ الإجمالي للصفقة في نهاية العام، فقد لا يجد العديد من الشركاء أن ذلك محفزًا على الإطلاق.
من الناحية المثالية، يجب أن تكون أفضل برامج حوافز الشركاء مرنة وخاضعة للتغييرات المتكررة. ولكن في الواقع، ليس هذا هو الحال في كثير من الأحيان.
برامج الحوافز الحديثة مقابل برامج الحوافز التقليدية: ما الذي تغير
غالباً ما لا تُترجم برامج الحوافز التقليدية بشكل جيد في مجال تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة. ويرجع ذلك أساساً لسبب رئيسي واحد: أن لها جذور في الأعمال التجارية التقليدية.
كانت برامج الحوافز التقليدية فعالة جدًا منذ 15-20 عامًا مضت. في ذلك الوقت، كانت استراتيجيات الشركاء في الذهاب إلى السوق تتمحور حول البائعين مثل Cisco وHP وMicrosoft. كان الشركاء يتباهون بحصولهم على شهادة ذهبية أو بلاتينية في كل مكان، بدءًا من بطاقات العمل وحتى المواقع الإلكترونية.
تغيرت الأمور مع ظهور النماذج القائمة على السحابة. فالآن، وبصرف النظر عن الأجهزة المحلية، يستخدم العملاء كل جزء من التكنولوجيا، من البنية التحتية إلى التخزين، من السحابة. ونتيجة لذلك، أصبح العملاء يقدّرون ما يحصلون عليه أكثر من البائع.
كما أن نماذج البرمجيات كخدمة الشائعة مثل الاشتراكات الشهرية لا تتناسب بشكل جيد مع الحوافز التقليدية. على سبيل المثال، إذا تمكن أحد الشركاء من الحصول على 25 عميلاً خلال ربع سنة، كيف ستكافئهم؟
هل ستشارك الإيرادات في نهاية الربع لجميع العملاء الـ 25؟ أم أقل من ذلك؟ ماذا لو كان منتجك يحتوي على نموذج مجاني وبعضهم لم يقم بالترقية بعد؟ أم أنه من الأفضل إرسالها مباشرةً بعد تسجيل دخول كل عميل؟
أجبرت هذه التغييرات شركات VAR على التركيز بشكل أكبر على علامتها التجارية وإعادة التفكير في وجهات نظرها حول شراكات البائعين.
فهم تجربة الشركاء في مجال تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة SaaS
لفهم الفروق الدقيقة لبرامج حوافز القنوات الفعّالة في قطاع تكنولوجيا المعلومات بشكل أفضل، يجب عليك أولاً استيعاب تجربة الشركاء (PX). تجربة الشركاء، كما يوحي الاسم، تشبه تجربة العملاء (CX)، ولكن المستخدمين النهائيين هنا هم شركاؤك. ومثل تجربة العملاء، تؤدي تجربة الشريك السلسة إلى تحسين مشاركة الشركاء وزيادة الإنتاجية والمبيعات.
هناك تشابه آخر بين تجربة العملاء وتجربة الشراء: عادةً ما تشكل نفس القوى كلاهما. مثل ظهور جيل الشباب/الجيل Z وتفضيلاتهم الشرائية، والتحول العام في دورة المبيعات (على سبيل المثال، المزيد من الأعمال اليدوية الذاتية)، والأدوات المتطورة، وممارسات المشاركة، وما إلى ذلك.
فيما يلي بعض العوامل التي جعلت PX أكثر تعقيدًا من ذي قبل:
1. الطلب على المزيد من القيمة لنمو أعمالهم من الشركاء
في السنوات القادمة، سيركز شركاء تكنولوجيا المعلومات على أهدافهم طويلة الأجل أكثر من مجرد مشاركة الإيرادات. وسيكون لديهم عدد أكبر من البائعين للعمل معهم أكثر من أي وقت مضى، ولهذا السبب سيبدأ معظم الشركاء في التفكير في البائعين الذين يمكنهم توفير قيم طويلة الأجل مثل توليد الطلب وتمكين التسويق ومشاركة العملاء المحتملين.
2. الطلب على مزيد من المشاركة من الشركاء
لقد ولّت منذ فترة طويلة الأيام التي كان بإمكان البائعين إرسال بريد إلكتروني إلى شركائهم وينتهي الأمر. والآن، يسعى الشركاء إلى التواصل الواضح والمتكرر والتدريب المناسب والحوافز الشخصية. وتتضاعف أهمية هذه الأمور إذا كان مندوبو المبيعات الشركاء هم من يقومون بالعمل الشاق. ونتيجة لذلك، يصبح البائعون الذين يمكنهم مطابقة أهداف الشركاء مع برامج الحوافز الخاصة بهم خيارات أكثر جاذبية.
3. ظهور المؤثرين
يلعب المؤثرون دورًا مهمًا في قطاعي تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة. وغالباً ما يكون للمدونين والرؤساء التنفيذيين ذوي العلامات التجارية الشخصية القوية والاستشاريين قاعدة قراء مخلصين بأحجام مختلفة. ويمكن أن يكونوا شركاء أقوياء أيضاً. برامج الإحالة شائعة بين المؤثرين.
إن وجود مثل هذه المجموعات غير المتجانسة من الشركاء المحتملين داخل نفس النظام البيئي هو ما يجعل تسويق قنوات تكنولوجيا المعلومات معقداً.
4. نهج البيع العمودي
يفضل شركاء تكنولوجيا المعلومات خطط تسويق القنوات التي تلبي احتياجات صناعتهم وخبراتهم. في النهاية، يجلب البائعون الذين لديهم استراتيجيات خاصة بالصناعة قيمة أكبر على المدى الطويل ويسهل التعاون معهم. يعد Hubspot مثالاً ممتازًا على البائع الذي يجمع بين البيع الرأسي وبرنامج الشركاء الخاص به.
5. التعقيد في نماذج الاشتراكات
إن ظهور نموذج الاشتراك له تأثير عميق على تجربة الشركاء. في السابق، كان من السهل تقديم حوافز لمرة واحدة مقابل صفقات تكنولوجيا المعلومات. ومع ذلك، أصبح من الأصعب بكثير تقديم الحوافز عندما يبيع شريكك اشتراكاتك لعملائك.
الحل؟
أن يكون لديك نظام مكافآت مرن يقدم حوافز بناءً على عاملين رئيسيين:
- 👉 عدد المبيعات التي تم إغلاقها
- 👉 الإجراءات المرغوب اتخاذها
تدور معظم هذه الخطوات بشكل أساسي حول تحسين تجربة الشريك. لذلك، إذا كنت ترغب في فهم تجربة الشريك بشكل متعمق، يجب أن تبدأ من رحلة الشريك.
رحلة الشريك: جزء لا يتجزأ من نجاح برنامج التنفيذ المشترك الحديث
رحلة الشريك هي مكافئ رحلة العميل للشركاء. وبعبارة أخرى، هي عملية تصور الطريقة التي ينتقل بها الشريك من اختيار البائع المناسب إلى أن يكون شريكًا مخلصًا.
بمجرد أن ترسم خريطة هذه الرحلة، يمكنك ضبط جهودك لتأسيس شراكة قنوات مربحة ومستدامة مع برامج الحوافز المناسبة. يمكنك تقسيم رحلة الشريك بأكملها إلى ثلاث مراحل مختلفة:
- 👉 الاعتبار
- 👉 التحويل
- 👉 الالتزام
المرحلة 1: النظر في الأمر
يدخل الشركاء في مرحلة التفكير قبل أن يتواصلوا مع أحد البائعين. في هذه المرحلة، يحاول الشركاء التعرف على ما يقدمه البائع المحتمل. على سبيل المثال، قد يطرح الشريك أسئلة مثل:
- ماذا ستكون فرصة النمو؟
- هل هذا المنتج/الخدمة ذات صلة بعملائي؟
- هل تحقق شراكة البائعين هذه قيمة طويلة الأجل لعملي؟
- ما هي سمعة هذا البائع؟
- هل هذا البائع مناسب من حيث الثقافة والحجم والموقع في السوق؟
- ماذا عن المكافآت والحوافز؟
في هذه المرحلة، يستهلك الشركاء المحتملون المحتوى ذي الصلة، ويطلبون من أقرانهم توصياتهم، ويبحثون عن قصص النجاح السابقة.
المرحلة 2: التحويل
بمجرد أن يختار الشريك عدداً قليلاً من البائعين المحتملين، يضعون أقدامهم على مرحلة التحويل. هنا، يقوم الشركاء بإلقاء نظرة فاحصة وموازنة خياراتهم. فيما يلي بعض الأسئلة المهمة التي يجب أخذها في الاعتبار خلال هذه المرحلة:
- كيف تبدو برامج التأهيل والتدريب والحوافز الخاصة بالبائع؟
- هل هذه الشراكة قابلة للتطوير؟
- ما نوع النتائج التي يحققها هذا البائع لشركائه، وكيف؟
- هل هناك أي برنامج تجريبي لاختبار المياه أولاً؟
- ما رأي أصحاب المصلحة الآخرين داخل المؤسسة في هذه الشراكة؟
- هل ستكون التجربة بشكل عام تجربة ممتعة؟
- هل لدى هذا البائع قواعد واضحة للمشاركة؟
في هذه المرحلة، يبحث الشركاء عن مزيد من المعلومات حول برامج البائعين. وقد يتواصلون مع البائع.
المرحلة 3: الالتزام
هذه هي المرحلة الأخيرة التي يقوم فيها الشركاء (أو وكلاء البيع الخاصين) بوضع اللمسات الأخيرة على اختيارهم لبرنامج البائعين. وهي أيضاً المرحلة التي يحين فيها الوقت للتفكير في التوسع وجني الفوائد. يقرر الشركاء كيفية إدارة المنتجات أو حزم الخدمات الجديدة. وفي الوقت نفسه، يحددون أيضًا ما إذا كانوا يرغبون في رفع هامش الربح مع البائع باستخدام أتمتة العمليات التجارية.
يتوقع مندوبو المبيعات من جانب الشريك المزيد من الدعم من البائع في هذه المرحلة. الأسئلة الأكثر شيوعاً التي يطرحها الشركاء عادةً هي
- كيف يمكن تحسين جهود البيع المشترك؟
- هل هذا البائع شريك محترم على المدى الطويل؟
- هل تلبي المراجعات الفصلية للأعمال والمقاييس احتياجات عملي؟
- هل التدريب عالي المستوى الذي يقدمه البائع جيد بما فيه الكفاية؟
كما أنهم يقررون أيضًا ما إذا كانوا سيقررون توسيع نطاق العلاقة أو الحفاظ عليها أو إنهائها في هذه المرحلة. وتؤدي عوامل مثل سهولة القيام بالأعمال، والاتصالات، وهامش الربح أدواراً حاسمة في عملية اتخاذ القرار هذه.
6 خطوات لتحسين تجربة الشريك في رحلة الشريك في رحلة الشريك
يمكنك، كبائع، اتخاذ بعض الإجراءات لجعل التجربة سلسة للشركاء المحتملين (والفوز بالشركاء المناسبين في هذه العملية):
- شارك المحتوى الخاص بك مع شركائك المحتملين. صف برنامجك بالتفصيل وما هي المزايا التي تقدمها. ما هي المساعدة التي يتوقعها شركاؤك منك؟ ما هو هامش الربح؟ ما هي قواعد المشاركة الخاصة بك؟ كن صريحاً بشأن برنامجك. هدفك هو بناء الاهتمام بين المجموعات المحتملة المناسبة. شارك أيضاً قصص نجاح الشركاء. فالشركاء المحتملون مهتمون بمعرفة نوع التجربة التي مر بها أقرانهم. لا تتردد في إجراء مقابلات مع شركائك الحاليين وعرض شهاداتهم.
- الانطباع الأول مهم في العلاقة بين الشريك والبائع أيضًا. كن خياراً جذاباً من خلال تطوير عملية تأهيل قوية ومباشرة في نفس الوقت. استثمر أيضًا في فريق نجاح شريك مسؤول. إذا كان بإمكانك تقديم برنامج تجريبي لإعطاء شركائك لمحة عن شكل الشراكة دون الالتزام الكامل، فإن ذلك من شأنه أن يحسن الصفقة أكثر.
- أظهر للشريك القيمة التي يمكن أن يحصل عليها من هذه الشراكة. ولتحقيق ذلك، قم بتوضيح كيف يؤثر بيع منتجك/خدمتك في مجال تكنولوجيا المعلومات على إيراداتهم لشركائك. ناقش أيضاً كيف يمكنك مساعدتهم على التوسع من خلال بناء عملية بيع آلية.
- ضع خطة عمل مشتركة بحيث يفهم الطرفان بوضوح مساهماتهما المتوقعة. انتبه إلى الممارسات التجارية لشريكك. بمجرد أن يبدأوا في النمو، من المحتمل أن يواجهوا معوقات وتحديات. ساعد شركاءك على التخطيط وتجنب مثل هذه المواقف.
- اجعل الممارسات التجارية الأخلاقية أولوية قصوى. ضع قواعد المشاركة أولاً، ثم التزم بها. إذا كان هناك تضارب في المصالح بين فريق المبيعات الخاص بك وفريق شريكك، فكن مستعداً لحل الخلافات.
- ابتكر برنامج حوافز مرن يشجع على السلوكيات المرغوبة وذات صلة بالموضوع وقابلة للاسترداد بسرعة.
أنواع برامج حوافز القنوات
لقد قمنا حتى الآن بتغطية ما يتطلبه الأمر لتطوير برامج الحوافز المناسبة لشركات تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة من منظور استراتيجي. سيكون تركيزنا أكثر على التفاصيل التكتيكية لبقية المقال. إذن، من من منظور التنفيذ، ما هي الخيارات المتاحة لديك؟
دعنا نتحدث عن برامج حوافز القنوات الأكثر شيوعًا في مجال تكنولوجيا المعلومات:
1. صناديق حوافز أداء المبيعات (صناديق حوافز أداء المبيعات)
تُستخدم المكافآت الخاصة بالمبيعات لتحفيز مندوبي المبيعات (بائعي القيمة المضافة) على بيع منتج أو الترويج لمنتج جديد. يقدم البائعون المكافأة بناءً على أداء مندوب المبيعات. على عكس الحوافز الأخرى، تذهب مكافآت SPIF مباشرةً إلى مندوب المبيعات (وليس من خلال الشريك). وهي فعالة عندما تحتاج إلى الحصول على بعض الزخم في المبيعات خلال الأوقات التي تشهد تباطؤاً.
عادةً ما تتضمن حوافز SPIF مبالغ نقدية. ولكن يمكنك تقديم مكافآت غير نقدية مثل كوبونات الهدايا، وبطاقات هدايا أعياد الميلاد، وتذاكر العروض، والعضوية، والإجازات، وما إلى ذلك. بالنسبة للمكافآت غير النقدية، يمكن أن تكون منصات الهدايا والحوافز مثل Plum ذات فائدة كبيرة لأنها توفر عدداً كبيراً من الخيارات وسهولة إرسال الحوافز ومتابعة عملية الاسترداد.
هناك بعض الجوانب السلبية لصناديق الاستثمار الخاصة أيضًا.
- إنه يعزز الديناميكيات التنافسية، والتي يمكن أن تصبح سامة وتعزز السمية في مكان العمل. يمكن لبعض المندوبين استخدام أساليب مخادعة للتفوق على أقرانهم.
- دائمًا ما تكون أطر العمل الخاصة بالموظفين تفاعلية. إنها ليست أفضل طريقة لتشجيع السلوكيات المرغوبة في جميع أنحاء المؤسسة.
- يمكن أن يؤدي التخطيط السيئ لأهداف خاصة ذات طابع خاص إلى تحويل انتباه الفريق عن الأهداف الأكبر.
2. الحسومات
يتم تطبيق الخصومات عندما يبيع شركاؤك حجمًا محددًا مسبقًا ويحصلون على نسبة مئوية من المبيعات كمكافأة. يمكنهم الاحتفاظ بهذه المكافأة لأنفسهم أو تمرير جزء منها إلى عملائهم. يتمثل الفرق الرئيسي بين الخصومات والخصومات في أنك تشتري بسعر أقل مع الخصم، بينما تحصل على استرداد نقدي لاحقًا في حالة الخصم. في صناعات B2B، غالباً ما تعتمد الخصومات على الحجم.
الجانب السلبي الرئيسي للخصومات هو أنه إذا أسيئت إدارتها وتأخر الدفع، فقد يفقد الشركاء الفائدة ويتخلون عن الشراكة بأكملها.
3. الحوافز القائمة على النشاط
تتعامل معظم برامج الحوافز مع الإنجازات مثل الصفقات التي تم إبرامها والإيرادات المحققة كمقاييس. ومع ذلك، فإن الحوافز القائمة على النشاط تحفز مندوبي المبيعات الشركاء على اتخاذ إجراءات تؤدي إلى المزيد من المبيعات. بعبارات أبسط، أنت تشجع مندوبي المبيعات على المشاركة بشكل أكبر في أنشطة مثل إجراء المزيد من المكالمات مع العملاء، وحضور ندوات تدريبية عبر الإنترنت، وتنظيم جلسات تجريبية بشكل متكرر.
يُرجى ملاحظة أن الحوافز القائمة على النشاط ليست لنجوم المبيعات ذوي الأداء المتميز. على حد تعبير الرئيس التنفيذي لشركة Xactly Corporation كريستوفر كابرارا:
"تعمل التعويضات القائمة على النشاط بشكل أفضل مع الفرق الأصغر سناً والأقل خبرة." من ناحية أخرى، يفضل كبار مندوبي المبيعات الحصول على رواتبهم مقابل الصفقات التي تم إبرامها.
4. صناديق تنمية الأسواق (MDFs)
يقدم البائعون صناديق التمويل متناهي الصغر للمساعدة في جهود تسويق البائعين البائعين والترويج لحلول البائعين في نفس الوقت. ويمكن أن تكون الحوافز إما مالية أو معرفية. وقد تشمل بعض هذه الجهود التسويقية ما يلي:
- تنظيم الندوات عبر الإنترنت
- البرامج الإذاعية
- الحصول على جناح في فعالية حقيقية أو افتراضية
في كثير من الأحيان يفشل الشركاء في الاستفادة من الصناديق المتعددة الأطراف بشكل صحيح لعدة أسباب:
أولاً، المواعيد النهائية القصيرة "استخدمها أو اخسرها". وفقاً لشركة أمازون للاستشارات، لا يحصل العديد من الشركاء على وقت كافٍ للاستعداد، حيث لا تستغرق العروض سوى 30 يوماً (أو ربع يوم كحد أقصى).
ثانياً، تأتي العديد من صناديق التمويل الأصغر بقواعد وسياسات صارمة. وهذا يمنع الشركاء من الإبداع. ففي النهاية، لن يتم تعويض الشريك إذا خالف أي قواعد.
لذا، ولجعل إعلاناتك الإعلانية متعددة الوسائط فعالة، قم بإدخال قواعد متحررة ومدد المواعيد النهائية. كما أن عليك العمل بشكل وثيق مع الشركاء لأن الكثير منهم لا يملكون خبرة واسعة في مجال التسويق والإعلان.
5. حوافز تسجيل الصفقات
في برنامج حوافز تسجيل الصفقات، تكافئ شركاءك على تحديد العملاء المحتملين وإحالتهم إلى خدمتك/منتجك بمجرد تحويل تلك الإحالات.
عادةً ما يرسل شركاء القناة قائمة بالعملاء المحتملين لك للتحقق من جودة العميل المحتمل. وبمجرد الموافقة عليها، يكون لديهم إطار زمني محدد لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين والحصول على المكافأة.
يرجى ملاحظة أن قواعد المشاركة والوضوح أمر بالغ الأهمية هنا. فأنت لا تريد أن تكون في موقف يشعر فيه وكلاء المبيعات المستقلين بأن مندوبي المبيعات الداخليين لديك قد سرقوا عملاءهم المحتملين.
6. ملاك الموظفين أو عدد الموظفين المدمجين
بصفتك بائعًا، يمكنك تعيين أحد أعضاء فريقك للعمل مع شريكك جنبًا إلى جنب. الهدف الرئيسي هنا هو توفير التدريب ومساعدة الشريك في تحقيق أهدافه. بمجرد أن يصلوا إلى أرقام مبيعات محددة، فأنت تريد مكافأتهم بناءً على تلك الأرقام.
7. حوافز التدريب
تتطلب المنتجات المعقدة والعملاء المطلعين أن يكون مندوبو المبيعات على دراية تامة بمعلومات المنتج. يجب أن يكون مندوبو المبيعات على دراية كبيرة بميزات المنتج وحالات الاستخدام واتجاهات الصناعة. من خلال تحفيز برامج التدريب الخاصة بهم يمكنك ضمان مشاركة مندوبي المبيعات. مع التدريب المناسب سيتمكن مندوبو المبيعات من وضع منتجاتك بفعالية والتغلب على اعتراضات العملاء بسهولة.
كيفية إنشاء برنامج حوافز لشركاء القنوات للعلامات التجارية لتكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة
الخطوة 1: تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك
لا يمكن فهم فعالية خطة التنفيذ المكاني إلا من خلال مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية. لذا ابدأ بإعداد قائمة بمؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية).
يمكن أن تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية للشركاء من مختلف القطاعات. ويساعد حجم أعمال شركائك وثقافتهم وأهداف الشركاء ونماذج أعمالهم في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك اختيارها.
على سبيل المثال، لا تمانع شركات VARs و ISVs (بائعي البرمجيات المستقلين) إذا كان مندوبو المبيعات لديهم يستفيدون من البائع مباشرةً. إذا كانت هذه العلامات التجارية هي شركاؤك المستهدفين، فإن المزايا الشخصية النقدية وغير النقدية (SPIFs) ومؤشرات الأداء الرئيسية القائمة على النشاط يمكن أن تعمل بشكل رائع.
من ناحية أخرى، قد لا ينضم ممثلو الشركاء من الشركاء المتوسطين إلى الكبار إلى مثل هذا النوع من الشركاء بسبب القيود التي تفرضها مؤسستهم. ولا عجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية لهذا النوع من الأعمال مختلفة.
وبالتالي، فإن معرفة شريكك المستهدف أمر بالغ الأهمية.
أنت، كبائع، ربما تريد العمل مع شركاء متعددين، أليس كذلك؟ قسّم شركاءك إلى مجموعات منفصلة واكتشف ما هو الأفضل لكل مجموعة.
الخطوة 2: إنشاء استراتيجية الحوافز
صدّق أو لا تصدق، يمكن للمكافآت أن تنجح أو تفسد خطط تنفيذ المشاريع الخاصة بك. لذلك، عليك التأكد من أن مكافآتك تتوافق مع توقعات شركائك. تعد مشاركة الإيرادات والسفر والقسائم من أكثر أنواع المكافآت شيوعًا التي يمكنك التفكير فيها. ومع ذلك، مع نمو النظام البيئي للقناة في صناعة تكنولوجيا المعلومات، يسعى الشركاء الآن إلى الحصول على مكافآت غير ملموسة مثل التمكين التسويقي والتدريب ومشاركة العملاء المحتملين وفرص الترويج للعلامة التجارية.
في بعض الحالات، يكون من الأفضل لك في بعض الحالات استخدام نظام مكافآت هجين يجمع بين نوعين مختلفين أو أكثر من المكافآت (على سبيل المثال: الوصول إلى فرص التواصل الحصرية + مشاركة الإيرادات).
بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يتم إنفاق المكافآت النقدية على النفقات الروتينية، مما يجعل ارتباطهم العاطفي بعلامتك التجارية منعدمًا.
ولحل هذه المشكلة، حاول تقديم هدايا مخصصة (تذكرة مجانية لمندوب من مشجعي الكريكيت، على سبيل المثال) لشركائك لغرس ذكرى. إذا استندنا إلى الأرقام، فإن 30% من الشركاء يرغبون في الحصول على مكافآت شخصية، لذلك لا يمكنك أن تخطئ أبداً.
إن تقديم وإدارة المكافآت المخصصة سهل للغاية مع منصة Xoxoday . انتقل إلى واجهة متجر Plum، واختر قسيمة ذات صلة من بين أكثر من 21000 خيار متاح وأرسلها إلى المستلمين. يمكن للمستلم استردادها في أي وقت من منصة بلوم. بدلاً من ذلك، يمكنك إرسال نقاط xoxo إلى شركائك. يمكنهم استخدام هذه النقاط في أي وقت وبأي طريقة يريدونها.
تفاصيل المستلمين وعدد النقاط التي تم إنفاقها وعدد النقاط المستبدلة - ستجد كل شيء على لوحة تحكم مشرف بلوم.
الخطوة 3: التواصل بانتظام
في المتوسط، يعمل شركاء التكنولوجيا في المتوسط مع خمسة إلى ثمانية بائعين، ولديهم أعمالهم الخاصة التي يديرونها. لذا، اجعل جميع المعلومات متاحة للبائعين ليكونوا على دراية بعروضك وشروطك وشروطك وتفاصيلك الأخرى. بالإضافة إلى ذلك، لا تكفي رسالة أو رسالتين بالبريد الإلكتروني كل ثلاثة أشهر! تحتاج إلى تنظيم ندوات عبر الإنترنت، وإنشاء قاعدة معرفية قوية، وتوفير التدريب لكل مندوب مبيعات شريك لتحقيق أقصى قدر من المشاركة.
الخطوة 4: قياس التقدم المحرز
جميع برامج الحوافز تأتي بهدف. يمكن أن يكون توليد عملاء محتملين، أو تقديم المزيد من العروض التوضيحية، أو إبرام المزيد من الصفقات، أو ربما شيء آخر.
يقوم شريكك بإنجاز تلك الأهداف لك مقابل مكافآت. ولكن هل يحققون تقدماً ثابتاً؟ هل يحتاجون إلى أي مساعدة؟ ستحصل على إجابات لهذه الأسئلة فقط إذا كانت لديك عملية مناسبة لتتبع تقدمهم.
بناءً على تقاريرك، يمكنك أن تقرر متى يحتاج شركاؤك إلى بعض التحفيز أو المساعدة لتحقيق أهدافهم. إذا لزم الأمر، يمكنك التواصل معهم وإيجاد طريقة لجعل الشراكة مجدية لكلا الطرفين.
الخطوة 5: التحليل والمعايرة إذا لزم الأمر
هناك احتمال أن الأهداف التي حددتها لشريكك لا تبدو قابلة للتحقيق وسط البرنامج. عليك اتباع نهج متعاطف هنا. إذا لزم الأمر، قم بتعديل الأهداف حتى لا ينسحب الشريك بعد أن قطع شوطاً طويلاً في البرنامج.
الخطوة 6: إرسال المكافآت
والآن يأتي الجزء الممتع حيث ترسل المكافآت إلى شركائك الذين يعملون بجد. المكافآت هي القوة الدافعة لبرنامجك. للتأكد من أن المكافآت تخدم الغرض منها، قم بدمج أداة تمكين الحوافز مع نظام تتبع أداء شركائك.
على سبيل المثال، يمكنك دمج منصةXoxoday وهي منصة حوافز مع أنظمة إدارة علاقات العملاء أو SAP أو DMS أو أي نظام آخر لتتبع الأداء تستخدمه. بمجرد أن يكمل شركاؤك أهدافهم، سيقوم محرك بلوم الآلي بإرسال المكافآت نيابةً عنك. لا تضمن هذه الأداة وصول المكافآت إلى المستفيدين المناسبين فحسب، بل تجعل استرداد المكافآت أمراً في غاية السهولة.
تقدم واجهة متجر بلوم أكثر من 2000 هدية. يمكنك إرسال المكافآت التي يقدرها المستلم أكثر من غيرها. وبعبارة أخرى، يساعدك بلوم على تقديم مكافآت أكبر، وهو ما يؤتي ثماره على المدى الطويل.
نصائح لإنجاح برامج حوافز القنوات التلفزيونية الخاصة بك
1. فكر في مشاريعك الاستثمارية المتكاملة كمحفظة استثمارية
إذا انتبهت جيدًا إلى المحفظة الاستثمارية، فستلاحظ أنها تحتوي على مزيج من الأصول - بدءًا من الخيارات عالية المخاطر ذات العائد المرتفع إلى الأكثر أمانًا - والتي تعمل بشكل متزامن لتمنحك العوائد التي تريدها.
فكّر في برامج الحوافز المتكاملة بنفس الطريقة. نظرًا لعدم وجود حل واحد يناسب الجميع لجميع شركائك، فمن الأفضل تنفيذ برامج تحفيزية متعددة لكل شريحة من الشركاء. ستكون بعض هذه البرامج موجهة لتحقيق مكاسب سريعة. أما البقية فستكون "استثمارات" طويلة الأجل لملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك بالعملاء المحتملين.
2. كافئ السلوكيات المرغوبة، وليس فقط الانتصارات!
لا تستخدم الحوافز لتحفيز المبيعات فحسب، بل لتحفيز السلوكيات الأخرى المرغوبة أيضاً. على سبيل المثال، هل تريد أن يحضر ممثلو شركائك ندواتك التدريبية عبر الإنترنت؟ فكر في إرسال بعض نقاط المكافآت لهم. هل تمكن أحد مندوبي المبيعات الشركاء من استجداء عميل ذي تذكرة عالية؟ كافئه على تلك الصفقة المحددة.
3. لا تنسى أعضاء فريقك
سيكون لديك أعضاء فريق يديرون شراكات قنواتك. ومن المثير للاهتمام، أن إنتاجيتهم وحماسهم يؤثران أيضاً على نجاح شراكات قنواتك.
يقترح كينيث فوكس، الرئيس التنفيذي لشركة تشانل ميكانيكا، أن تضع العلامات التجارية لتكنولوجيا المعلومات مديري حساباتها تحت إشراف مديري حساباتهم. ففي النهاية، مديرو حساباتك هم نقطة الاتصال الأولى، وتريد أن تحافظ على تحفيزهم.
4. قياس آثار برامج شركائك
في كثير من الأحيان، تدير العلامات التجارية برامج حوافز الشركاء بفتور. والبعض لا يفكر حتى في بدء واحد منها. هل تساءلت يوماً عن السبب؟
حسناً، لأنه من الصعب قياس تأثير برنامج الشريك.
ومع ذلك، لا يزال بإمكانك إجراء تخمين مستنير حول التأثير الكامل لبرنامج الشركاء من خلال النظر في ثلاثة أنواع من المقاييس:
مقاييس الربحية
- إجمالي الإيرادات المحققة من كل قناة
- ربحية القناة
- الإيرادات المشتركة مع الشريك
مقاييس الفرص
- عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم وتحويلهم بواسطة شريك (شركاء) القناة
- الوقت الذي يستغرقه الشريك للتصرف بناءً على الدليل
- عدد الإجراءات المطلوبة المتخذة (المزيد من مكالمات المبيعات في اليوم، على سبيل المثال)
- متوسط قيمة الرصاص
مقاييس مشاركة الشركاء
- مدى سرعة استخدام الشركاء/ممثلي الشركاء لمكافآتهم
- عدد مرات تسجيل دخول الشريك/مندوب مبيعات الشريك إلى لوحة التحكم
ستجد إجاباتك من بيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بك.
برنامج شركاء Hubspot: دراسة حالة ملهمة
إليك بعض النقاط الرئيسية من برنامج شركاء HubSpot:
بناء منتج يجلب قيمة لأعمال الشركاء
بالنسبة للمبتدئين، فإن منصة Hubspot نفسها قوية جدًا لدرجة أن العديد من أعمال شركائهم مبنية حولها. مع وجود أكثر من 300 تكامل تحت تصرفهم، غالبًا ما يستخدم شركاء Hubspot المنصة كقاعدة وبناء حلول تسويقية متنوعة فوقها. وفي وقت لاحق، يقدمون خدمات التسويق باستخدام الحلول القائمة على Hubspot.
وجود مثل هذا المنتج المرن يجذب الشركاء المحتملين بأعداد كبيرة. العديد من الإجابات على Quora مباشرة من شركاء HubSpot من مختلف المستويات دليل على ذلك.
تقسيم الشركاء إلى مجموعات مختلفة
تعمل Hubspot مع شركاء من أحجام مختلفة ومن صناعات متنوعة. تتنوع توقعاتهم ومشاركتهم ومخرجاتهم في جميع المجالات. لا يمكن لبرنامج شريك واحد أن يخدمهم جميعًا. وللتغلب على هذا التحدي، وجدت Hubspot طريقة من خلال تقسيم شركائها المحتملين إلى مجموعات مختلفة، وتقديم برامج مصممة خصيصًا لكل مجموعة.
دع شركاءك يجربون البرنامج قبل الالتزام به
لدى Hubspot برنامج تجريبي أيضًا: حزمة موفر الحلول. إنه مخصص بشكل أساسي لمزودي الحلول الافتراضية المستقبليين الذين ليسوا مستعدين بعد للالتزام كشريك. يحصل هذا المخطط بشكل فعال على المزيد من الاشتراكات التي كانت ستضيع لولا ذلك.
تثقيف شركائك
يلعب المحتوى دورًا كبيرًا في مرحلة البحث. أثناء البحث، يعتمد الشركاء المحتملون على محتوى البائعين لقياس مدى التوافق. ومع خبرة 13 عامًا من الخبرة (تم إطلاق برنامج الشركاء في عام 2009)، فإن فريق Hubspot يفهم ذلك. ولهذا السبب يدعمون برامج الشراكة والحوافز بمجموعة كبيرة من الصفحات المقصودة والأدلة والمدونات والكتب الإلكترونية.
اجعل مكافآتك مربحة | قدم مزيجاً من المكافآت
أخيرًا وليس آخرًا، تقدم Hubspot مزيجًا من الإيرادات والتسويق وتمكين المبيعات كحوافز. هذا المزيج أكثر جاذبية بكثير بالنسبة للوكلاء الخاصين الافتراضيين من الحوافز التقليدية مثل SPIFs.
في الوقت نفسه، تقسم HubSpot أيضًا شركاءها إلى مستويات متعددة بناءً على مشاركتهم وأدائهم. من التذاكر المجانية للأحداث الحصرية إلى تمكين التسويق بشكل أفضل إلى الوصول المبكر إلى الميزات التجريبية - الحوافز للشركاء من المستوى الأعلى مربحة بشكل كبير مقارنة بالشركاء من المستوى الأدنى.
هذا التباين المتعمد في الحوافز يشجع على السلوكيات المرغوبة ويضمن المزيد من مشاركة الشركاء. ومع ذلك، فحتى الشركاء من المستوى الأدنى يكسبون 20% من اشتراكات العملاء المحالين مدى الحياة (وبعض الدعم الجاد للمبيعات والتسويق علاوة على ذلك)، وهي بالفعل مكافأة ممتازة. بشكل عام، تعالج برامج شراكة Hubspot وبرامج الحوافز تحديات صناعة تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة.
الوجبات الرئيسية
تعمل برامج حوافز القنوات على تعزيز إنتاجية الشركاء وأرقام المبيعات وتوليد العملاء المحتملين. ومع ذلك، لا تعمل برامج حوافز القنوات التقليدية بشكل جيد في الصناعات الديناميكية مثل البرمجيات كخدمة وتكنولوجيا المعلومات. ولذلك، تحتاج إلى تعديل برامج الحوافز الخاصة بك لتلبية توقعات الشركاء وتقديم تجربة سلسة للشركاء. فيما يلي ملخص سريع للمؤشرات القابلة للتنفيذ من أجل برنامج حوافز ناجح لشركاء القنوات:
- لا يمكنك الالتزام بالحوافز النقدية المعتادة بعد الآن. فالتعامل مع الجيل الجديد وسلوكيات البيع والشراء المتطورة يتطلب الإبداع في تقديم الحوافز.
- لم تعد شراكات القنوات مجرد معاملات؛ فأنت بحاجة إلى الاستثمار في علاقة أعمق مع الشركاء. تحتاج إلى التفكير في شراكات القنوات كجزء من محفظتك الاستثمارية.
- مع وجود 8-10 بائعين لكل شريك، فإن المنافسة كبيرة. لن تفوز إلا إذا بذلت قصارى جهدك لضمان نجاح شريكك.
- يعد تكييف برامج الشركاء لمختلف الشرائح ضرورة في قطاع تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة اعتمادًا على مدى استعداد الشركاء ونضجهم وأعمالهم.
- يمنحك استخدام الأدوات المناسبة لتمكين الحوافز وقياس المشاركة الاتجاه الصحيح لاستمرار نجاح برامج شركائك.
يمكن أن تساعدك منصات مثل Plum في إدارة الحوافز لبرامج حوافز قنواتك بطريقة
- فعّال من منظور إداري
- فعالة مع وجود عدد كبير من الخيارات للحوافز
- قابلة للتتبع مع تقارير الاسترداد
- المشاركة مع الإشباع الفوري للمستفيدين
ترجم قناتك السعيدة إلى حصة سوقية أعلى. أعد تخيل قناتك وصياغة قناتك من خلال المكافآت والحوافز الرقمية. قم بتنزيل دليلك القابل للتنفيذ اليوم!