10 أمثلة لبرامج الإحالة التسويقية للتعلم منها
فكّر في آخر مرة جربت فيها مطعماً جديداً أو اشتريت منتجاً عبر الإنترنت - من المحتمل أن يكون شخص تثق به قد أوصى به أولاً. وسواء كان صديقاً يشيد بأحدث أدواته أو زميلاً يشيد بخدمة لا بد من اقتنائها، فإن التوصيات الشخصية لها تأثير كبير.
هذا المبدأ نفسه يقود برامج الإحالة التسويقية. فعندما يقوم العملاء السعداء بمشاركة تجاربهم الإيجابية مع الآخرين، تكتسب الشركات عملاء جددًا ذوي نوايا عالية بجزء بسيط من تكلفة الإعلانات التقليدية.
التسويق من خلال برامج الإحالة ليس بالأمر الجديد. فقد قامت العديد من العلامات التجارية بذلك في الماضي ونجحت في ذلك - مما يجعلها مثالاً يُحتذى به للشركات الأخرى لتستلهم منه.
وفقًا لهذهالدراسة، فإن39%من المستهلكين الذين اكتشفوا شركة ما من خلال توصية يشعرون أن أقرانهم أكثر جدارة بالثقة من أي جهد مدفوع الأجر.
إذا كان هذا صحيحًا، فإن الاعتماد على تسويق المبيعات فقط قد لا يؤدي دائمًا إلى النتائج المرجوة. فالإقناع على مستوى الأقران مطلوب لزيادة ولاء العملاء واكتساب العملاء المحتملين.
على سبيل المثال، مشهد السوق أثناء الوباء. فقد عانت الشركات نتيجة الإغلاق وانصراف الناس إلى العمل من المنزل.
عندما يتعلق الأمر بإعادة تنشيط محركات التسويق بعد فترة وجيزة من رفع الإغلاق، كانت الموضوعات المهيمنة هي المقاربات متعددة القنوات التي تركز على التكنولوجيا الرقمية. ولكن هل تعلم ما الذي كان في دائرة الضوء أيضًا وما زال كذلك؟ التسويق من خلال الإحالات.
أدركت العلامات التجارية أهميتها أكثر من أي وقت مضى. واستخدمت الشركات الصغيرة بحماس من قبل الشركات المناصرة للأقران كمحفز منخفض التكلفة للنمو.
ما هو برنامج الإحالة؟
برنامج الإحالة عبارة عن استراتيجية تسويقية تستفيد من الكلام الشفهي لجذب عملاء جدد إلى شركة ما. فهو يحفّز العملاء الحاليين على مشاركة منتجات أو خدمات العلامة التجارية مع أصدقائهم أو عائلاتهم أو زملائهم، وغالبًا ما يتم ذلك من خلال روابط إحالة فريدة أو رموز خصم. وفي المقابل، يحصل المشاركون على مكافآت الإحالة مثل بطاقات هدايا أو نقاط ولاء أو امتيازات حصرية.
من خلال تحويل العملاء الراضين إلى مؤيدين للعلامة التجارية، تخلق برامج الإحالة وضعًا مربحًا للجانبين - حيث تكتسب الشركات عملاء محتملين جدد، ويتمتع العملاء بمزايا إضافية لتوصياتهم.
لقد قمنا بتنسيق قائمة من الأمثلة على برامج الإحالة (من كل من قطاعي الأعمال المباشرة بين الشركات والمستهلكين) التي نمت بشكل كبير. دعنا نلقي نظرة.
أفضل 5 أمثلة على برنامج الإحالة B2B
برنامج الإحالة بين الشركات B2B هو استراتيجية تسويقية تحفز فيها إحدى الشركات عملاءها الحاليين أو شبكة عملائها لإحالة الشركات الأخرى إلى خدماتها أو منتجاتها. والهدف من ذلك هو الاستفادة من الثقة وحسن النية التي تم إنشاؤها مع العملاء الحاليين لتوليد عملاء محتملين ومبيعات جديدة.
التسويق بين الشركات ليس بالأمر السهل. يجب عليك مواكبة دورات المبيعات الطويلة، وتحديد صانعي القرار الذين يجب استهدافهم، والحفاظ على CAC (تكلفة اكتساب العملاء)، وما إلى ذلك. لهذا السبب يعد بناء علاقات قوية جزءًا أساسيًا من بناء علامة تجارية بين الشركات.
ولكن قبل بناء تلك العلاقات، يجب كسب الثقة. وعلى الرغم من أن هذا هو الجزء الأصعب، إلا أن برامج الإحالة يمكن أن تساعد في ذلك. ففي النهاية، يثق العملاء ببعضهم البعض أكثر. إذا تمكنت من الاستفادة من هذه العلاقة بشكل فعال، فلا يوجد شيء يضاهيها.
فيما يلي بعض الأمثلة على برامج الإحالة بين الشركات التي لم تكتسب ثقة العملاء فحسب، بل حققت أيضًا نموًا هائلاً من خلال هذه البرامج.
1. مساحة عمل جوجل
جوجل لا يحتاج إلى شرح. إنه الموسوعة المفضلة في العالم. ولكن فكر فيما يلي: هل كان Google دائمًا مؤثرًا بسبب ما هو قادر عليه؟ الإجابة هي "لا". لقد أصبحت مشهورة نتيجة للتسويق بالإحالة. عندما كانت مجموعات كبيرة من الأفراد تناقش عمليات البحث الخاصة بهم، كان Google في مقدمة أفكار الجميع.
طرحت Google تطبيقًا متعلقًا بالعمل في عام 2006. وقد قدموا بسخاء 15 دولارًا لكل من اشترك فيه لتشجيع الناس على الاطلاع عليه. بالإضافة إلى ذلك، كانت التوصيات تحتوي على روابط يمكنهم مشاركتها مع الأعضاء المعروفين. هذا توضيح مثالي لماهية التسويق بالإحالة وسبب أهميته لكل من الشركات الصغيرة والشركات الكبيرة.
2. جوستو
نجحت شركة Gusto، وهي شركة تقدم خدمات إدارة الرواتب والمزايا والموارد البشرية القائمة على الحوسبة السحابية، في تنمية قاعدة عملائها من خلال برنامج الإحالة الخاص بها. يعمل البرنامج على تحفيز كل من المُحيل والعميل المُحال من خلال إرسال بطاقات هدايافيزا افتراضية عبر البريد الإلكتروني.
حصلت Gusto على قوة جذب أولية من خلال حاضنات الأعمال. ومن هناك، تمكنوا من بناء الزخم من خلال "WOM" (الكلام الشفهي) من عملائهم الحاليين والمستثمرين.
ولكن إلى جانب هذا الزخم الأولي، لا تزال الشركة تكافح من أجل التوسع. فقد وجدت الشركة صعوبة في تسويق منتجاتها للشركات الصغيرة والمتوسطة أو تثقيف أصحاب الملكية حول حل الرواتب المبتكر.
وعندها اتخذت شركة Gusto خطوة رائعة، وهي التركيز على المحاسبين لتعزيز النمو. لقد حددوا المحاسبين الحاليين باعتبارهم المؤثرين الرئيسيين لديهم، وحفزوهم بسخاء ببطاقات هدايا فيزا افتراضية بقيمة 300 دولار أمريكي للتوصية بمنتجاتهم المالية لأصحاب الأعمال الآخرين. وسرعان ما قاموا ببناء برنامج شراكة قوي وقابل للتطوير في تلك القناة.
عندما تكون السرعة والراحة أمرًا مهمًا، فإن بطاقات المكافآت الافتراضية المدفوعة مسبقًا هي أفضل رهان - كل ما تحتاجه هو عنوان البريد الإلكتروني للمُحيل والمحكم.
وهذا ما فعله Gusto! إذا كنت تتطلع إلى القيام بشيء مماثل ولكنك لست متأكداً من كيفية تضمين بطاقات الهدايا الافتراضية مسبقة الدفع في برنامج الإحالة الخاص بك، فنحن نوفر لك ما تحتاجه. تتيح لك منصتنا شراء البطاقات مسبقة الدفع بكميات كبيرة، وتمكنك من إرسال ما يصل إلى 10 آلاف مستلم دفعة واحدة دون أي متاعب في تحويل العملات، كما أنها توفر لك البطاقات في أوضاع وقنوات متعددة.
3. نتسويت
NetSuite غنية عن التعريف. وباعتبارها شركة برمجيات إدارة أعمال قائمة على السحابة، فقد استفادت الشركة من استراتيجيات نمو متعددة لتصبح مزودًا ناجحًا لبرامج المؤسسات. لكن إحدى الاستراتيجيات الرئيسية التي ساعدت NetSuite على النمو بشكل كبير كانت برنامج الإحالة الخاص بهم.
شجع برنامج NetSuite للإحالة عملاء NetSuite الحاليين على إحالة جهات الاتصال الخاصة بهم مقابل مكافآت، مثل الخصومات على اشتراكهم، والوصول إلى ميزات حصرية، وغير ذلك. أثبت هذا البرنامج نجاحه، حيث أنشأ شبكة من العملاء المخلصين الذين كانوا على استعداد للترويج لمنتجات NetSuite وخدماتها.
من خلال الاستفادة من قوة التسويق الشفهي، تمكنت NetSuite من اكتساب عملاء جدد بتكلفة أقل من قنوات التسويق التقليدية. كما قدمت الشركة أيضًا خدمة عملاء ممتازة وحافظت على معدل مرتفع للاحتفاظ بالعملاء، مما عزز نموها.
ليس هذا فحسب، فقد شهد برنامج الإحالة المعدل مؤخرًا ارتفاعًا بنسبة 20% في عدد العملاء المحتملين مقارنة بالسنوات الماضية. حتى أن البرنامج حقق نسبة هائلة بلغت 9% من الإيرادات السنوية المتكررة من العملاء الجدد خلال فترة الثلاثة أشهر.(المصدر:CIO)
4. دروب بوكس
Dropbox هو برنامج إحالة ناجح آخر من برامج الإحالة الناجحة بين الشركات والذي استحوذ على الكثير من الاهتمام في السنوات الأخيرة. فقد استخدموا المكافآت على الوجهيناستراتيجية الإحالةحيث يقدمون لكل من المُحيل والصديق المُحال مساحة تخزين إضافية مجاناً.
كان برنامج الإحالة الخاص بـ Dropbox ناجحًا للغاية لعدد من الأسباب. أولاً، قدم للمستخدمين حافزاً ملموساً للمشاركة في البرنامج، مما حفزهم على مشاركة Dropbox مع شبكتهم. ثانياً، تم دمج برنامج الإحالة بسلاسة في تجربة المستخدم، مما سهل على المستخدمين دعوة الآخرين للانضمام إلى الخدمة.
وأخيرًا، كان منتج Dropbox منتشرًا بطبيعته، حيث كان بإمكان المستخدمين مشاركة الملفات مع الآخرين بسهولة، مما شجع بدوره على زيادة عدد المشتركين. لقد تمكنوا من الاستفادة من قوة التسويق الشفهي للوصول إلى عملاء جدد، مما سمح لهم بالتوسع بسرعة وكفاءة.
هذاعرض Slideshare التقديمييسلط الضوء على كيفية استخدامدرو هيوستن،الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Dropbox، نهج الشركات الناشئة المرنة لتنمية أعمالهم.
هذه هي الأرقام التي حققتها Dropbox من خلال برنامج الإحالة الخاص بها:
- سبتمبر 2008: 100 ألف مستخدم
- سبتمبر 2009: 2.2 مليون مستخدم
- أيلول/سبتمبر 2017: 33.9 مليون مستخدم
في الفترة من 2008 إلى 2010، تضاعفت قاعدة مستخدميهم كل ثلاثة أشهر، مما أدى إلى 2.8 مليون دعوة بحلول أبريل 2010، وهذا نمو جنوني بنسبة 3900% في أكثر من 15 شهرًا! لا عجب أن برنامجهم للتسويق بالإحالة هو أحد أكثر البرامج التي يتم الحديث عنها ودراستها.
5. ديجيتال أوشن
نمت DigitalOcean بشكل كبير من برنامج الإحالة الخاص بها بعد أن حفزت مستخدميها الحاليين على إحالة مستخدمين جدد إلى منصتها. قدم برنامج الإحالة أرصدة لكل من المُحيل والمحال إليه. كان هذا البرنامج ناجحاً للغاية لأنه قدم فائدة واضحة لكلا الطرفين المعنيين.
يمكن للمستخدمين الحاليين كسب أرصدة مقابل تكاليف الاستضافة الخاصة بهم، في حين تمكن المستخدمون الجدد من توفير المال على رسوم الاستضافة الأولية. وبالإضافة إلى ذلك، ساعد برنامج الإحالة في إنشاء مجتمع من المستخدمين المتحمسين للمنصة والراغبين في نشر الخبر على شبكاتهم الخاصة.
أفضل 5 أمثلة على برنامج الإحالة B2C
يمكن دمج برامج الإحالة بين الشركات والمستهلكين في استراتيجية التسويق الشاملة للشركة، ويمكن تنفيذها من خلال قنوات مختلفة، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو الكلام الشفهي. من خلال الاستفادة من قوة قاعدة عملائها الحاليين، يمكن للشركات زيادة الوعي بالعلامة التجارية واكتساب عملاء جدد بكفاءة أكبر.
لقد فعلت العديد من العلامات التجارية ذلك في الماضي، وإليك بعض الأمثلة على برامج الإحالة من B2C التي تستحق أن تستلهم منها.
1. تيسلا
شراء منتجات Tesla إضافية. تتراكم الأرصدة تحت رصيد واحد، يتم ملؤه في صندوق الغنائم. يمكن استرداد هذه الأرصدة بسهولة من متجر الإحالة بمجرد منحها.
قامت شركة السيارات الكهربائية المملوكة لملياردير فائق المليارديرات، بالتسويق بالإحالة وكسبت عدداً كبيراً من العملاء المحالين الذين تحولوا إلى عملاء مخلصين. وكانوا كرماء للغاية في مكافآتهم، حتى أنهم وصلوا إلى حدتقديم 80 سيارة رودستر جديدةللإحالات بالإضافة إلى الخصومات. هل كانت ناجحة؟ "نعم" بشكل كبير.
لم يتوقف الناس عن الحديث حتى بعد أن اختارت Tesla إلغاء برنامج الإحالة الخاص بها، بسبب قيود التكلفة. هذا أيضًا درس لأولئك الذين يتساءلون إلى أي مدى يمكن أن تصلمكافآت الإحالةلأن الإحسان المفرط يمكن أن يكون له تأثير سلبي على الإيرادات.
في وقت لاحق، اقتصر برنامج الإحالة من تسلا على 1000 ميل شحن فائق مجاني لكلا طرفي برنامج الإحالة. لا تزال صفقة رائعة، ولكنها ليست جيدة كما كانت في السابق. لذا، ولجعل الأمور أكثر جاذبية، قامت الشركة بتجديد برنامج الإحالة من خلال تقديم 10,000 ميل من برنامج الإحالة وحتى جعل الحملة أكثر جاذبية. من يمكنه رفض ذلك؟
2. أوبر
قبل أن تصبح أوبر هي المكافئ لسيارات الأجرة في آيفون، أرادوا التوسع بسرعة. ومن أجل ذلك اختاروا تحفيز ليس فقط سائقي سيارات الأجرة، ولكن أيضاً السائقين.
في البداية، أثارت مكافأة الإحالة التي تقدمها أوبر حماس السوق وأدت إلى تسجيل عدد كبير من المشتركين. كان سائقو سيارات الأجرة أكثر من مستعدين للتخلي عن أرباب عملهم السابقين للانضمام إلى أوبر بينما كان الركاب أيضاً يحصلون على صفقات مربحة.
وقد أدت الخصومات على المشاوير الأولى والإكراميات المجانية للأعضاء المُحالين إلى جعل الناس يشيدون بالعلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي. وسرعان ما أدت هذه الضجة إلى زيادة شعبية أوبر وحركة الإحالة إليها.
تقدم أوبر العديد من مكافآت الإحالة لكل من المُحيل والشخص المُحال كجزء من برنامج الإحالة الخاص بها. قد تختلف المكافآت المحددة حسب البلد والمدينة. في وقت سابق، كانت أوبر تقدم مكافآت نقدية للشخص المُحال عندما يقوم الشخص الذي أحاله بالتسجيل في أوبر وإكمال عدد معين من المشاوير.
تفاوتت قيمة المكافأة النقدية حسب المدينة وتراوحت بين 5 دولارات و10 دولارات أو أكثر. ومن ناحية أخرى، حصل الشخص المُحال على خصم على أول مشوار له. وإلى جانب ذلك، كانوا يمنحون مكافأة مقابل إكمال عدد معين من الإحالات. على سبيل المثال، قد يحصل الشخص المُحال على مكافأة إضافية بقيمة 100 دولار إذا نجح في إحالة 10 ركاب جدد خلال إطار زمني معين.
3. ماريوت
ويُعد برنامج الإحالة Bonvoy Brilliant من ماريوت مثالاً ممتازاً آخر على برامج الإحالة B2C، والذي يسمح لأعضاء Bonvoy الحاليين بإحالة أصدقائهم وعائلاتهم ليصبحوا أعضاء جدد في برنامج Bonvoy من ماريوت.
سيتلقى الشخص الذي تمت إحالته رسالة بريد إلكتروني تدعوه للانضمام إلى ماريوت بونفوي، وإذا قام بالتسجيل باستخدام رابط الإحالة الفريد الموجود في البريد الإلكتروني، فسيكسب 10,000 نقطة بعد أن يكمل أول إقامة مؤهلة في أحد فنادق ماريوت المشاركة. سيكسب المُحيل أيضًا 50,000 نقطة إضافية لكل عضو جديد يحيله.
4. كوستكو
ولجذب المزيد من العملاء، ابتكرت كوستكو كندا برنامج الإحالة الخاص بها حيث حفزت كلاً من المُحيل والصديق بقسائم عبر الإنترنت بقيمة 25 دولارًا و50 دولارًا أمريكيًا حسب برنامج العضوية الذي يحيل إليه. وقد شجع برنامج الإحالة أيضًا الأعضاء الحاليين على الاستمرار في التفاعل مع العلامة التجارية ومواصلة الشراء من المتجر.
لتحويل عملائك السلبيين إلى مشاركين فائقين، أرسل لهم هدايا سيحبونها وليس ما هو مفروض. وبطاقات الهدايا الإلكترونية ذات العلامات التجارية هي أفضل رهان.
وهذا ما فعلته كوستكو. فقد كان إرسال كل من المُحيل والصديق المُحال إليه قسائمه الخاصة عبر الإنترنت ضربة معلم. إذا كنت تتطلع إلى القيام بشيء مماثل ولكنك غير متأكد من كيفية تضمين بطاقات الهدايا الرقمية في برنامج الإحالة الخاص بك، فنحن هنا لمساعدتك.
5. فيرجن ريد
الأفكار النهائية
عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، يمكن أن تكون برامج الإحالة استراتيجية ممتازة وراء نمو الأعمال بشكل كبير. فهي تخلق سيناريو يربح فيه الجميع حيث تتم مكافأة العملاء المخلصين على نشر الخبر، وتكتسب الشركات عملاء محتملين ذوي نوايا عالية مع انخفاض تكاليف الاستحواذ. من الشركات الناشئة إلى الشركات العالمية العملاقة، استفادت العلامات التجارية الأكثر نجاحًا من تسويق الإحالة للتوسع بشكل أسرع وبناء الثقة دون عناء.
لجعل برنامج الإحالة الخاص بك مؤثراً حقاً، فإن تقديم المكافآت المناسبة هو المفتاح. يعمل برنامج بلوم على تبسيط العملية من خلال توفير حوافز رقمية سلسة - بطاقات الهدايا والبطاقات مسبقة الدفع والمكافآت القائمة على التجربة - لزيادة المشاركة وتحقيق أقصى قدر من النتائج.
حوِّل عملاءك إلى أكبر مؤيدين لك مع بلوم. احجز عرضاً تجريبياً وسنساعدك على البدء!