9 سنوات مجزية

حدث لقائي مع تلك البطة التي يضرب بها المثل قبل عقد من الزمان على وجه التحديد. أتذكر المساء بوضوح. كنت أتحدث بشكل عرضي مع صديق للعائلة حصلت شركته الناشئة على تخارج مقابل 5 ملايين دولار بعد ما يقرب من سبع سنوات في العمل. عندما سمعت قصته ، كان أول ما يدور في ذهني ، "هذا ليس كثيرا ، أليس كذلك؟ كنت أتوقع قيمة خروج أكبر بعد سبع سنوات مرهقة!

Come 2021, after nine gruelling (albeit rewarding) years in entrepreneurship; I realized how wrong I was that evening in 2011. It's not as simple as I had thought. Of course, the man was a duck (aren't all entrepreneurs?). The come-what-may calm and enigmatic grace on the surface was merely a visage, concealing the frantic action happening under the surface. Synchronizing a million moving pieces into a seamlessly optimized symphony that delivers across stakeholders is easier said than done. The family friend deserved a salute. I had missed the woods for the trees.

رحلتنا التي استمرت 9 سنوات هي مسار مألوف للمؤسسين. بدأنا في عام 2012 باسم Giftxoxo، وهو سوق للتجارب والأنشطة في الهند. كنا نحاول بناء شيء مشابه لما تقوم به Klook أو GetYourGuide أو Viator في الأسواق الدولية اليوم. ومع ذلك، أدركنا أن هذا العمل كان سابقاً لأوانه لأن العرض والطلب مجزأ في الهند. لقد ارتكبنا نصيبنا العادل من الأخطاء، مثل التقدير الخاطئ للسوق الهندية وتأخرنا كثيراً في الأسواق الدولية. قررنا إغلاق شركة Giftxoxo في أوائل عام 2018 وانتقلنا إلى Xoxoday ، وهي منصة تقنية أفقية للمكافآت والحوافز والمدفوعات. اخترنا نموذج العمل هذا لأننا تذوقنا نجاحاً لا بأس به في تنمية أعمال التجارب من خلال المكافآت والحوافز.

Xoxoday يبلغ عمر شركتنا اليوم 3.5 سنوات ونصف، ونحقق عائدات تصل إلى 5 ملايين دولار أمريكي مع أكثر من 1000 عميل على مستوى العالم. نحن فخورون بما حققناه خلال هذه السنوات الثلاث ونصف السنة. لقد كانت رحلة مذهلة مليئة بالمتعة والتحديات، واللحظات السعيدة والحزينة، والكثير من الذكريات والتعلم. اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض النقاط البارزة التي قد تساعد زملائي من رواد الأعمال في رحلتهم.

1. الأولوية | خطة - > الأشخاص - > المنتج - > العملية - > الربح ، بالترتيب ، مع وقفة ومثابرة.

قد تكون هذه المصطلحات كلمات طنانة مألوفة ، لكن الحيلة تكمن في التسلسل. إذا أخطأت في ذلك ، فقد تخطو إلى حفرة أرنب من التكرار اللانهائي والفوضى والإحباط. احصل على ذلك بشكل صحيح ، ويتم إنجاز نصف المهمة. هناك طريقة للجنون ، ويمكن للنهج المتسلسل أن يجلب لك نتائج أفضل بكثير بنفس مستويات المدخلات والجهد.

يستحق اتخاذ القرار أن نذكر في هذه المرحلة. إنها منطقة مشبوهة، خاصة عندما يكون هناك العديد من المؤسسين. ويكمن السر في التخلص من الخلافات والمناقشات بأسرع ما يمكن حتى يتمكن الجميع من الالتزام بالخطة. لقد تعلمنا ذلك بالطريقة الصعبة خلال أيام جيفتكسوكسو. وفي إطار حرصنا على أخذ كل متغير في الحسبان وتغطية كل الاحتمالات غير المتوقعة، قمنا بتوسيع نطاق البحث، وطلبنا آراء وآراء أخرى من أكبر عدد ممكن من الزملاء المستثمرين والموجهين وكبار قادة الفريق. الخطأ 404. كانت كثرة الاجتماعات ووجهات النظر تعني أننا لم نتمكن أبدًا من الحصول على أفضل تنفيذ - وبالتأكيد ليس بالسرعة الكافية - مما أدى إلى التأخير والارتباك والتوتر. وكان من الممكن تجنب كل ذلك. التعلم الكبير؟ الاعتماد على البيانات، ولكن مع الالتزام بالقناعة. لقد تخلصنا من الدهون من عملية اتخاذ القرار في Xoxoday في عام 2018، واليوم، أصبحنا مجموعة أكثر إنتاجية (وسعادة).

أعطانا جائحة 2020-21 وقفة جيدة من الأعمال اليومية. لقد منحنا العمل من المنزل متسعا من الوقت للعمل العميق ، وصقل خططنا وحالة الأزمة المناسبة لصمودنا. تمكنا من تنفيذ خططنا واستراتيجياتنا بطرق أكثر تركيزا وحققنا نتائج أفضل في جميع الأبعاد في هذا العام مقارنة بأي عام آخر.

2. الناس والثقافة | أكبر ميزة تنافسية لديك.

لم نقم بعمل جيد في هذا في محاولتنا الأولى في Giftxoxo. كوننا رواد أعمال شباب ولأول مرة ، فسرنا الثقافة في البداية على أنها نزهات سنوية ، وقاعات بلدية شهرية ، وبيتزا ، وكرة القدم. لكن هذه أنشطة وليست ثقافة. يمكنهم جلب الحركة والإثارة ، لكن لا يمكنهم الخبز في الانتماء والمحاذاة. بصراحة ، في البداية ، لم ندرك ما كنا نفتقده. جاء الوعي مع مرور الوقت - بفضل لقاءاتنا الصدفة مع الكتب (الجزرة والعصي ، الأشياء الصعبة حول الأشياء الصعبة ، والصراحة الراديكالية ، على سبيل المثال لا الحصر) وبعض الموجهين الاستثنائيين. لقد أدركنا أن الثقافة لا تحدث ، على المرء أن يعمل من أجل بناء ثقافة عظيمة. الثقافة هي أداة إدارية أساسية وواحدة من المصادر القليلة للميزة التنافسية المستدامة للشركات اليوم.

خلال جيفتكسوكسو، ارتكبنا أخطاء في توظيف الأشخاص الخطأ في الوقت المناسب أو الأشخاص المناسبين في الوقت غير المناسب. على سبيل المثال، قمنا بتوظيف رجل أعمال رائع عندما كان المنتج لا يزال في أيامه الأولى. في Xoxoday ، كنا نفرط في الاستثمار في موظفينا، ونضع الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة، ونساعدهم على تنمية أعمالنا. وقد كان هذا هو أكبر تعلمنا وأكثرها إرضاءً لنا، ويرجع نجاحنا اليوم إلى حد كبير إلى "البشر في Xoxoday". في الواقع، فإن أحد منتجاتنا الخاصة Empuls - الذي يساعد الشركات على إشراك الموظفين بشكل هادف وبناء ثقافة تضع الناس أولاً، يدمج في تعلمنا أثناء بناء مكان عمل جيد. لقد رأينا بأنفسنا كيف يمكن أن يؤدي الاحترام والتقدير والعلاقات إلى تحقيق نتائج رائعة. يأتي موظفوك قبل عملائك. في الواقع، إن موظفيك هم عملاؤك الأوائل وعليك أن تعتني بهم إلى أقصى حد.

3. المنتج | لا يمكنك إرضاء الجميع

في الأيام الأولى لريادة الأعمال عندما تكون في بداية الطريق، من السهل أن تغريك أي فرصة تأتيك. عندما تكون في مجال الأعمال التجارية بين الشركات، قد ينتهي بك الأمر إلى بناء منتجات وميزات يمكن أن تجعل العملاء يبتسمون على المدى القصير وتحافظ على رنين سجلات النقدية، ولكن قد لا تكون مناسبة لمنتجك على المدى الطويل. لقد بدأنا نحن أيضاً في البداية في البحث عن الميزات المخصصة لإرضاء مجموعة غير متجانسة من العملاء، ولكننا اتبعنا نهجاً صارماً للغاية منذ عام 2018، حيث رفضنا بلا خجل أي شيء يمثل عائداً قصير الأجل لرؤية المنتج الأكبر. وقد ساعدنا ذلك كثيراً في توسيع نطاق حركة الأعمال بسرعة وسلاسة عبر جميع الفرق. وقد ساعدنا تحديد برنامج المقارنات الدولية والجمهور المستهدف والأسواق المستهدفة في تحديد خارطة طريق منتجاتنا التي يمكن أن تتوسع مع تقدمنا.

4. العملية | إعادة اختراع اللعبة وليس العجلة

يمكن أن تؤدي العمليات الجيدة إلى أداء وإنتاجية أفضل. لا يمكن للشركات التوسع إلا إذا استثمرت في العمليات وأتمتة العمليات. لسبب واحد ، تحررك العمليات من التفاصيل الدقيقة ، مما يتيح لك التركيز على الصورة الكبيرة. من ناحية أخرى ، فإنه يجعل من السهل للغاية على جميع أصحاب المصلحة في صنع القرار.

ولكن كيف تعرف ما هي العمليات التي تحتاجها وكيف يمكنك الحصول على أتمتة الأعمال في مكانها الصحيح؟ حسنا ، الرؤى "في نظرك". إذا كان لديك اهتمام بالتفاصيل ، فيمكنك تحسين العمليات بشكل متكرر ، شهرا بعد شهر. حتى اليوم ، أقرأ 50٪ من تذاكر خدمة العملاء لدينا كل يوم وهو أصدق مصدر للمعلومات لتحسين كل شيء عنا. على الرغم من أن إيراداتنا قد تضاعفت عبر البلدان ، إلا أن حجم فريق الدعم لدينا ظل كما هو إلى حد كبير منذ عام 2018. نحن نستخدم أكثر من مائة أداة برمجية لأتمتة العمليات الداخلية وتحسين الكفاءات عبر الوظائف - كل ذلك لضمان حصول فرقنا على وقت جيد للتركيز فقط على العمل الذي يستدعي الاهتمام البشري. يتم ترك الباقي للآلات.

5. الربح | لا تغمض عينيك عن الاقتصاد.

لقد قمنا بعمل جيد للغاية في هذا المقياس. لقد بنينا نشاطا تجاريا مربحا من خلال التأكد من أن كل معاملة تحقق ربحا أو تؤثر عليه بشكل ملموس. نحن لا نتأثر بنكهات الشهر أو مؤشرات الأداء الرئيسية الفاخرة ، على الرغم من أنها يمكن أن تكون مفيدة للنتائج التكتيكية في بعض الأحيان. بشكل عام ، ساعدنا هذا النهج على البقاء أقوياء وننمو ، دون جمع أي أموال. لا تتعلق أرباحنا بإضافة إيرادات جديدة فحسب ، بل تتعلق أيضا بكيفية استمرارنا في توسيع إيراداتنا الحالية وتحسين التكاليف لتحسين النتيجة النهائية.

6. العميل أولا | والثانية والأخيرة.

يتحدث كل مؤسس عن التركيز على العميل، ولكنه يعني أشياء مختلفة بالنسبة للشركات المختلفة. فقد يعني ذلك السماح للعميل بقيادة قراراتك المتعلقة بالمنتجات، أو قد يعني مقابلة العميل أكثر مما هو مطلوب. ولكن هذا التركيز على العميل لا يعطي أي عائد استثمار أو قيمة للعميل على المدى الطويل. وبدلاً من ذلك، يمكن أن يكون الأمر متعلقًا بتولي القيادة بنفسك - أن تكون مؤكدًا مع عميلك، ومشاركًا في الإبداع حيثما كان ذلك مناسبًا، وامتلاك السرد. وأخيرًا، تقديم الفوائد المستندة إلى البيانات لمساعدتهم على النجاح مع منتجاتك.

في السنوات الأولى ، كنا نتبع بشكل خاطئ الاستراتيجية السابقة التي أدت إلى قرارات خاطئة بشأن المنتج في بعض الأحيان للحصول على إيرادات قصيرة الأجل ، وهو خطأ نموذجي في شركات منتجات البرمجيات. لقد فهمنا أن التركيز على العميل لا يتعلق بفعل أي شيء يطلبه العميل في المنتج ، ولكن لتقديم قيمة حقيقية للعميل. لذلك كان الأمر يتعلق ب لماذا بدلا من ماذا.

في Xoxoday ، نحرص على الحفاظ على معايير عالية الجودة في كل ما نقوم به، على الرغم من أنه لا يزال أمامنا طريق طويل لنقطعه عندما يتعلق الأمر بالوفاء بمعايير التميز هذه. نحن نركز على العملاء بشكل كبير، ونحن "موضع حسد" في مجالنا من حيث نسب تذبذب العملاء، ونفتخر بأن معدل نجاح العملاء لدينا يزيد عن 96% باستمرار. كل هذا بفضل نجاح عملائنا وفرق الدعم لدينا.

7. الكثير مشكلة | الإبداع يأتي من القيود الخاصة بك.

عندما يكون لديك الكثير في وقت مبكر جدا ، ستكون شقيا تجريبيا في معظم الحالات. لقد كان وضعنا المقيدون نعمة مقنعة. يأتي الفريق المؤسس بأكمله من خلفيات عائلية متواضعة. عندما كبرنا ، تعلمنا جميعا قيمة البقاء على الأرض وبذل العمل الشاق. احترام الاقتصاد والتحسين يأتي بشكل طبيعي لنا. لذلك ليس من قبيل المصادفة أن الحمض النووي التنظيمي - منذ اليوم الأول - كان يدور حول القيام بالمزيد بأقل قدر ممكن ، وتقليل الفاقد ، ورعاية عقلية ربح قوية.

يقولون عندما تضعف إحدى حواس الجسم ، تتطور أخرى بشكل مفرط للتعويض عنها. هذا هو السبب في أن المكفوفين يميلون إلى الحصول على سمع أفضل ، على سبيل المثال. في حالتنا ، تسببت عادة مقتصدة في ازدهار غرائزنا الإبداعية. بغض النظر عما نقوم به - سواء كان ذلك في التوظيف أو التسويق أو البنية التحتية أو GTM أو أي شيء تجاري - فإننا نبتكر للقيام بذلك بأقل قدر من النفقات دون المساومة على النتائج. لقد ساعدنا الحفاظ على الهزيل والوسط عبر سلسلة القيمة في إنشاء مشروع مربح وإيرادات بلغت 5 ملايين دولار أمريكي العام الماضي.

8. الشجاعة والثقة | الشجاعة هي رأس المال النهائي للشركة.

في سوق شديدة التنافسية حيث تعمل المنتجات والأسعار والعروض الترويجية على تحويل الأعمال التجارية إلى سلع بشكل متزايد ، فإن حدسك هو العامل X الذي يمكن أن يخل بالمعادلة. يمكن للمرء نسخ منتجك أو عروضك الترويجية ولكن لا يمكن للمرء نسخ مثابرتك أو شغفك أو عزمك أو شجاعتك. لقد أبلينا بلاء حسنا في هذا الجانب ، حيث تعاملنا مع منافسينا باحترام بدلا من الخوف. لقد فزنا بعملاء جدد وفطمنا العملاء من المنافسين. الأسف الوحيد هو أننا لم نظهر مستويات مماثلة من الثقة بالنفس في بعض مناقشات المستثمرين لدينا. في الأيام الأولى ، اعتدنا على الاعتماد كثيرا على آرائهم ، متجاهلين رؤيتنا ومهاراتنا في التنفيذ. بعد فوات الأوان ، كان ينبغي لنا أن ندعم أنفسنا أكثر. بعد كل شيء ، نحن واحدة من الشركات القليلة جدا في العالم التي تحقق أرباحا حقيقية ، وتنمو على أساس سنوي ، وتقدم حلولا تقنية قوية ، ولديها فريق رائع. ولم يكن هناك سبب يدعونا إلى التراجع في عملية جمع الأموال.

بينما ننمو بشكل جيد دون أي تمويل ، يمكننا بالتأكيد تحقيق نمو من 5 أضعاف إلى 10 أضعاف بالاستثمارات الصحيحة. يمكن للمرء أن ينمو بشكل جيد دون تمويل أيضا ، فقط قد يستغرق الأمر بضع سنوات إضافية للوصول إلى الأرض الموعودة.

9. ابق جائعا ، ابق أحمق | ما نجح مع ستيف ، نجح معنا.

لقد كنا دائما منفتحين للغاية وحريصين على تلقي المشورة والتعليقات (أحيانا على حسابنا ، كما ذكرت سابقا) - سواء كان ذلك من العائلة أو المستثمرين أو الموجهين أو الموظفين أو حتى المنافسين - باستخدام أي رؤى تلقيناها لضبط الدورة. لم يكن الحفاظ على الأنا مشكلة حتى الآن أيضا (لكن الأنا صعب ، لذلك لا يمكننا أبدا الشعور بالرضا عن النفس). وقد ساعدنا هذا على البقاء ذكيين ومتواضعين ومدركين للسوق. ولا يقتصر الأمر علينا نحن المؤسسين فحسب ، بل إن شهيتنا للتعلم تمتد عبر الأدوار ، وهناك تقاطع كثيف من المعلومات والرؤى التي تحدث عبر الفرق كل يوم. وقد ساعدنا ذلك على تحريك المتجهات في نفس الاتجاه، والحفاظ على زخم نمو مرتفع.

العائلة واللياقة البدنية والأصدقاء قبل الشركة | لا تفوت أيا منها ، لا تخلط أيا منها.

سُئلت في إحدى المقابلات كيف تمكنت من تحقيق التوازن بين عائلتي الأولى في Xoxoday وعائلتي في المنزل. ما كان من الممكن أن يكون سؤالاً معقداً كان في الواقع سؤالاً بديهياً بالنسبة لي. Xoxoday كان العمل هو عملي، ولم يكن أبداً عائلتي الأولى. ليس لأنني كنت أقل تقديرًا له، ولكن لأن الاثنين يقعان على محورين مختلفين تمامًا. فبعض الأشياء ليس من المفترض أن تتم المقارنة بينها، بل هي مصممة للتعايش معًا. عائلتي الأولى هي عائلتي والجميع في Xoxoday قريبون جدًا من قلبي. ولكن Xoxoday ، في حد ذاته، هو مجرد عمل. يجب رسم الخطوط، ويجب رسمها بوضوح وقوة. سيبلي المؤسسون - بل والجميع - بلاءً حسنًا في فهم تسلسل الأولويات المتمثلة في الأسرة أولاً، واللياقة البدنية ثانيًا، والأصدقاء ثالثًا - من أجل الحصول على حياة متوازنة. أنا أضع اللياقة البدنية التي تتضمن أيضًا الغذاء والتغذية قبل الأصدقاء لأنه لا يمكن أن يفوتك قضاء "الوقت الخاص بي" في العمل على جسدك وعقلك وروحك.

يمكنك دائما عكس ثروة الأعمال التجارية أو بدء عمل جديد - ولكن ليس من السهل عكس حياة الإنسان.