12 سنة مجزية
تقدم رحلة Xoxodayعلى مدار 12 عامًا مجزية دروسًا أساسية حول بناء شركة مرنة تضع الناس أولاً، وتوازن بين الابتكار والربحية وأولويات الحياة مع توسيع نطاق الأعمال التجارية العالمية المتجذرة في القيم القوية وعزيمة ريادة الأعمال.
في هذه الصفحة
- 1. الأولوية: الخطة - > الأشخاص - > المنتج - > العملية - > الربح، بالترتيب، مع التوقف والمثابرة
- 2. الناس والثقافة: أكبر ميزة تنافسية لك
- 3. المنتج: لا يمكنك إرضاء الجميع
- 4. العملية: إعادة اختراع اللعبة، وليس العجلة
- 5. الربح: لا تغمض عينيك عن الاقتصاد
- 6. العميل أولاً: وثانياً، وأخيراً
- 7. الكثرة مشكلة: الإبداع يأتي من القيود التي تواجهك
- 8. الشجاعة والثقة: الشجاعة هي رأس المال الأساسي للعمل
- 9. ابق جائعاً، ابق أحمق: ما نجح مع ستيف، نجح معنا
- العائلة واللياقة البدنية والأصدقاء قبل الشركة: لا تفوت أيًا منها، ولا تخلط أيًا منها
لقد حدث لقائي مع تلك البطة التي يضرب بها المثل قبل عقد من الزمان بالتحديد. أتذكر تلك الأمسية بوضوح. كنت أتحدث بشكل عرضي مع صديق للعائلة كانت شركته الناشئة قد حصلت على خروج بمبلغ 5 ملايين دولار بعد ما يقرب من سبع سنوات من العمل. عندما سمعت قصته، كان أول ما دار في ذهني هو: "هذا ليس كثيراً، أليس كذلك؟ كنت أتوقع قيمة خروج أكبر بعد سبع سنوات مرهقة!"
بحلول عام 2021، بعد تسع سنوات مرهقة (وإن كانت مجزية) في مجال ريادة الأعمال؛ أدركت كم كنت مخطئًا في ذلك المساء من عام 2011. فالأمر ليس بالبساطة التي كنت أعتقدها. بالطبع، كان الرجل بطة (أليس كل رواد الأعمال كذلك؟). لم يكن الهدوء الذي يظهر على السطح والرشاقة الغامضة إلا مجرد مظهر يخفي الحركة المحمومة التي تحدث تحت السطح.
إن مزامنة مليون قطعة متحركة في سيمفونية محسنة بسلاسة تقدم عبر أصحاب المصلحة أسهل قولاً من الفعل. صديق العائلة يستحق التحية. لقد فاتتني الغابة من أجل الأشجار.
رحلتنا التي استمرت 12.3 عاماً هي مسار مألوف للمؤسسين. بدأنا في عام 2012 باسم Giftxoxo، وهو سوق للتجارب والأنشطة في الهند. كنا نحاول بناء شيء مشابه لما تقوم به Klook أو GetYourGuide أو Viator في الأسواق الدولية اليوم. ومع ذلك، أدركنا أن هذا العمل سابق لأوانه لأن العرض والطلب مجزأ في الهند.
لقد ارتكبنا نصيبنا العادل من الأخطاء، مثل التقدير الخاطئ للسوق الهندية وتأخرنا كثيراً في الأسواق الدولية. لقد قررنا إغلاق Giftxoxo في أوائل عام 2018 وتحولنا إلى Xoxoday وهي منصة تقنية أفقية للمكافآت والحوافز والمدفوعات. اخترنا نموذج العمل هذا لأننا حققنا نجاحاً لا بأس به في تنمية أعمال التجارب من خلال المكافآت والحوافز.
Xoxodayيبلغ عمرنا اليوم 12.3 عامًا، ونعمل على تحقيق معدل عائدات تصل إلى 5 ملايين دولار أمريكي مع أكثر من 5000 عميل على مستوى العالم. نحن فخورون بما حققناه خلال هذه السنوات. لقد كانت رحلة مذهلة مليئة بالمتعة والتحديات، واللحظات السعيدة والحزينة، والكثير من الذكريات والتعلم. اسمحوا لي أن أقدم لكم بعض النقاط البارزة التي قد تساعد زملائي من رواد الأعمال في رحلتهم.
1. الأولوية: الخطة - > الأشخاص - > المنتج - > العملية - > الربح، بالترتيب، مع التوقف والمثابرة
قد تكون هذه المصطلحات كلمات طنانة مألوفة ، لكن الحيلة تكمن في التسلسل. إذا أخطأت في ذلك ، فقد تخطو إلى حفرة أرنب من التكرار اللانهائي والفوضى والإحباط. احصل على ذلك بشكل صحيح ، ويتم إنجاز نصف المهمة. هناك طريقة للجنون ، ويمكن للنهج المتسلسل أن يجلب لك نتائج أفضل بكثير بنفس مستويات المدخلات والجهد.
يستحق اتخاذ القرار أن نذكر في هذه المرحلة. إنها منطقة مشبوهة، خاصة عندما يكون هناك العديد من المؤسسين. ويكمن السر في التخلص من الخلافات والمناقشات بأسرع ما يمكن حتى يتمكن الجميع من الالتزام بالخطة. لقد تعلمنا ذلك بالطريقة الصعبة خلال أيام Giftxoxo.
وفي إطار حرصنا على أخذ كل متغير في الحسبان وتغطية كل الاحتمالات غير المتوقعة، قمنا بالبحث عن آراء وآراء أخرى من أكبر عدد ممكن من الزملاء المستثمرين والموجهين وكبار قادة الفريق.
الخطأ 404. كانت الاجتماعات ووجهات النظر الكثيرة جدًا تعني أننا لم نتمكن أبدًا من الحصول على أفضل تنفيذ - وبالتأكيد ليس بالسرعة الكافية - مما أدى إلى التأخير والارتباك والتوتر. كل ذلك كان يمكن تجنبه. التعلم الكبير؟ الاعتماد على البيانات ولكن مع التمسك بالقناعة. لقد تخلصنا من الدهون من عملية اتخاذ القرار في Xoxoday في عام 2018، ونحن اليوم مجموعة أكثر إنتاجية (وسعادة).
منحتنا جائحة 2020-2021 فترة توقف جيدة عن العمل اليومي. أتاح لنا العمل من المنزل متسعاً من الوقت للعمل بعمق، ولضبط خططنا بشكل دقيق، كما أن وضع الأزمة ناسب مرونتنا. لقد تمكنا من تنفيذ خططنا واستراتيجياتنا بطرق أكثر تركيزاً وحققنا نتائج أفضل في جميع الأبعاد في هذا العام مقارنة بأي عام آخر.
2. الناس والثقافة: أكبر ميزة تنافسية لك
لم نقم بعمل جيد في هذا الأمر في محاولتنا الأولى فيجيفتكسوكسو. ولكوننا رواد أعمال صغار في السن ولأول مرة، فقد فسرنا الثقافة في البداية على أنها نزهات سنوية وجلسات شهرية في المدينة ومطعم بيتزا وكرة قدم. ولكن هذه أنشطة وليست ثقافة. فهي يمكن أن تجلب الإثارة والحماس، لكنها لا يمكن أن تجلب الانتماء والانسجام.
بصراحة، في البداية، لم نكن ندرك في البداية ما كنا نفتقده. جاء الوعي مع مرور الوقت - بفضل لقاءاتنا الصدفية مع الكتب (الجزر والعصي، وأشياء صعبة حول أشياء صعبة، والصراحة الجذرية، على سبيل المثال لا الحصر) وبعض المرشدين الاستثنائيين.
لقد أدركنا أن الثقافة لا تحدث بالصدفة، بل يجب العمل على بناء ثقافة عظيمة. فالثقافة هي أداة إدارية أساسية وأحد المصادر القليلة للميزة التنافسية المستدامة للشركات اليوم.
خلال جيفتكسوكسو، ارتكبنا أخطاء في توظيف الأشخاص الخطأ في الوقت المناسب أو الأشخاص المناسبين في الوقت غير المناسب. على سبيل المثال، قمنا بتوظيف رجل أعمال رائع عندما كان المنتج لا يزال في أيامه الأولى.
لقد أفرطنا في Xoxoday في الاستثمار في موظفينا، ووضع الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة، ومساعدتهم على تنمية أعمالنا. لقد كان هذا هو أكبر تعلمنا وأكثرها إرضاءً لنا، ويرجع نجاحنا اليوم إلى حد كبير إلى "بشر Xoxoday".
في الواقع، أحد منتجاتنا الخاصة Empuls - الذي يساعد الشركات على إشراك الموظفين بشكل هادف وبناء ثقافة تضع الناس أولاً، يدمج ما تعلمناه أثناء بناء مكان عمل جيد.
لقد رأينا بأنفسنا كيف يمكن أن يؤدي الاحترام والتقدير والعلاقات إلى نتائج رائعة. يأتي موظفوك قبل عملائك. في الواقع، إن موظفيك هم عملاؤك الأوائل، وعليك أن تعتني بهم إلى أقصى حد.
3. المنتج: لا يمكنك إرضاء الجميع
في الأيام الأولى لريادة الأعمال عندما تكون في بداية الطريق، من السهل أن تغريك أي فرصة تأتيك في طريقك. عندما تكون فيأعمال B2Bقد ينتهي بك الأمر إلى بناء منتجات وميزات يمكن أن تجعل العملاء يبتسمون على المدى القصير وتحافظ على رنين سجلات النقد، ولكن قد لا تكون مناسبة لمنتجك على المدى الطويل.
لقد بدأنا نحن أيضاً في البداية برومانسية في البحث عن الميزات المخصصة لإرضاء مجموعة غير متجانسة من العملاء - ولكننا اتبعنا نهجاً صارماً للغاية منذ عام 2018، حيث رفضنا بلا خجل أي شيء كان يمثل عائداً قصير الأجل لرؤية المنتج الأكبر. وقد ساعدنا ذلك كثيراً في توسيع نطاق حركة الأعمال بسرعة وسلاسة عبر جميع الفرق.
ساعدنا تحديد برنامج المقارنات الدولية والجمهور المستهدف والأسواق المستهدفة في تحديد خارطة طريق منتجاتنا التي يمكن أن تتوسع مع تقدمنا.
4. العملية: إعادة اختراع اللعبة، وليس العجلة
يمكن أن تؤدي العمليات الجيدة إلى أداء وإنتاجية أفضل. لا يمكن للشركات التوسع إلا إذا استثمرت في العمليات وأتمتة العمليات. لسبب واحد ، تحررك العمليات من التفاصيل الدقيقة ، مما يتيح لك التركيز على الصورة الكبيرة. من ناحية أخرى ، فإنه يجعل من السهل للغاية على جميع أصحاب المصلحة في صنع القرار.
ولكن كيف تعرف ما هي العمليات التي تحتاجها وكيف يمكنك الحصول على أتمتة الأعمال؟ حسنًا، الرؤى "أمام ناظريك". إذا كانت لديك نظرة ثاقبة للتفاصيل، يمكنك تحسين العمليات بشكل متكرر، شهرًا بعد شهر. حتى اليوم، أقرأ 50% من تذاكر خدمة العملاء لدينا كل يوم، وهو المصدر الأصدق للمعلومات لتحسين كل شيء لدينا.
على الرغم من أن إيراداتنا قد تضاعفت عدة مرات في مختلف البلدان، إلا أن حجم فريق الدعم لدينا ظل كما هو تقريباً منذ عام 2018. نحن نستخدم أكثر من مائة أداة برمجية لأتمتة العمليات الداخلية وتحسين الكفاءة عبر الوظائف - كل ذلك لضمان حصول فرقنا على وقت جيد للتركيز فقط على العمل الذي يستدعي اهتمام الإنسان. يُترك الباقي للآلات.
5. الربح: لا تغمض عينيك عن الاقتصاد
لقد أبلينا بلاءً حسناً في هذا المقياس. لقد بنينا عملاً مربحاً من خلال التأكد من أن كل معاملة تجلب الربح أو تؤثر عليه بشكل ملموس. نحن لا نتأثر بالنكهات الشهرية أو مؤشرات الأداء الرئيسية الفاخرة، على الرغم من أنها قد تكون مفيدة للنتائج التكتيكية في بعض الأحيان.
وعموماً، ساعدنا هذا النهج في الحفاظ على قوتنا ونمونا دون جمع أي أموال. لا تتعلق أرباحنا بإضافة إيرادات جديدة فحسب، بل تتعلق أيضًا بكيفية استمرارنا في توسيع إيراداتنا الحالية وتحسين التكاليف لتحسين صافي الأرباح.
6. العميل أولاً: وثانياً، وأخيراً
يتحدث كل مؤسس عن التركيز على العميل، ولكنه يعني أشياء مختلفة بالنسبة للشركات المختلفة. فقد يعني ذلك السماح للعميل بقيادة قراراتك المتعلقة بالمنتج أو قد يعني مقابلة العميل أكثر مما هو مطلوب.
ولكن هذا التركيز على العميل لا يعطي أي عائد استثمار أو قيمة للعميل على المدى الطويل. وبدلاً من ذلك، يمكن أن يكون الأمر متعلقًا بتولي زمام المبادرة بنفسك - أن تكون مؤكدًا مع عميلك، ومشاركًا في الابتكار حيثما كان ذلك مناسبًا، وامتلاك السرد. وأخيرًا، تقديم الفوائد المستندة إلى البيانات لمساعدتهم على النجاح مع منتجاتك.
في السنوات الأولى، كنا نتبع الاستراتيجية السابقة بشكل خاطئ، مما أدى إلى اتخاذ قرارات خاطئة بشأن المنتجات في بعض الأحيان للحصول على إيرادات قصيرة الأجل، وهو خطأ معتاد في شركات منتجات البرمجيات. لقد فهمنا أن التركيز على العميل لا يتعلق بالقيام بأي شيء يطلبه العميل في المنتج، بل تقديم قيمة حقيقية للعميل. لذا، كان الأمر يتعلق بـ "لماذا" بدلاً من "ماذا".
في Xoxoday نحرص في Xoxoday على الحفاظ على معايير عالية الجودة في كل ما نقوم به، على الرغم من أنه لا يزال أمامنا طريق طويل لنقطعه عندما يتعلق الأمر بالوفاء بتلك المعايير الممتازة. نحن نتميز بالتركيز الشديد على العملاء، ونحن "موضع حسد" في مجالنا من حيث نسب تراجع العملاء، ونفتخر بأن معدل نجاح العملاء لدينا يزيد عن 96% باستمرار. كل هذا بفضل نجاح عملائنا وفرق الدعم لدينا.
7. الكثرة مشكلة: الإبداع يأتي من القيود التي تواجهك
عندما يكون لديك الكثير من المال في وقت مبكر جدًا، فإنك ستصبح شقيًا طيارًا في معظم الحالات. لقد كان وضعنا التمهيدي نعمة مقنعة. فالفريق المؤسس بأكمله ينحدر من خلفيات عائلية متواضعة. خلال نشأتنا، تعلمنا جميعًا قيمة البقاء على الأرض والعمل الجاد.
إن احترام التوفير والتحسين يأتي بشكل طبيعي بالنسبة لنا. ولذلك ليس من قبيل المصادفة أن الحمض النووي للمؤسسة - منذ اليوم الأول - كان يدور حول تحقيق المزيد بموارد أقل، وتقليل الهدر إلى أدنى حد، وتعزيز عقلية الربح القوي.
يقولون أنه عندما تضعف إحدى حواس الجسم، تتطور حاسة أخرى لتعويضها. لهذا السبب يميل المكفوفون إلى أن يكون لديهم سمع أفضل، على سبيل المثال. وفي حالتنا نحن، تسببت عادة التوفير في ازدهار غرائزنا الإبداعية.
بغض النظر عما نقوم به - سواء كان التوظيف، أو التسويق، أو البنية التحتية، أو إدارة التسويق أو إدارة التسويق والبنية التحتية، أو أي شيء آخر في مجال الأعمال - فإننا نبتكر للقيام بذلك بأقل النفقات دون المساومة على النتائج. وقد ساعدنا الحفاظ على ترشيد النفقات عبر سلسلة القيمة على إنشاء مشروع مربح.
8. الشجاعة والثقة: الشجاعة هي رأس المال الأساسي للعمل
في سوق شديد التنافسية حيث تتزايد فيه المنافسة بين المنتجات والأسعار والعروض الترويجية التي تجعل من الأعمال التجارية سلعةً سلعيةً، فإن حدسك هو العامل X الذي يمكن أن يقلب المعادلة. يمكن للمرء أن يقلد منتجك أو عروضك الترويجية ولكن لا يمكن للمرء أن يقلد مثابرتك أو شغفك أو شجاعتك أو إصرارك أو شجاعتك.
لقد أبلينا بلاءً حسناً في هذا الجانب، حيث تعاملنا مع منافسينا باحترام بدلاً من الخوف. لقد كسبنا عملاء جدد وفطمنا عملاء من المنافسين. الأسف الوحيد هو أننا لم نظهر مستويات مماثلة من الثقة بالنفس في بعض مناقشاتنا مع المستثمرين. ففي الأيام الأولى، كنا نميل كثيراً إلى آرائهم متجاهلين رؤيتنا ومهاراتنا في التنفيذ.
بعد فوات الأوان، كان علينا أن ندعم أنفسنا أكثر. ففي نهاية المطاف، نحن إحدى الشركات القليلة جداً في العالم التي تحقق أرباحاً حقيقية، وتنمو على أساس سنوي، وتقدم حلولاً تقنية قوية، ولدينا فريق عمل رائع. لم يكن هناك سبب يجعلنا نتراجع في عملية جمع الأموال.
بينما ننمو بشكل جيد دون أي تمويل ، يمكننا بالتأكيد تحقيق نمو من 5 أضعاف إلى 10 أضعاف بالاستثمارات الصحيحة. يمكن للمرء أن ينمو بشكل جيد دون تمويل أيضا ، فقط قد يستغرق الأمر بضع سنوات إضافية للوصول إلى الأرض الموعودة.
9. ابق جائعاً، ابق أحمق: ما نجح مع ستيف، نجح معنا
لقد كنا دائمًا منفتحين ومتحمسين للغاية في تلقي النصائح والملاحظات (أحيانًا على حسابنا، كما ذكرت سابقًا) - سواء كان ذلك من العائلة أو المستثمرين أو الموجهين أو الموظفين أو حتى المنافسين - مستفيدين من أي رؤى تلقيناها لتحسين المسار. كما أن كبح جماح الغرور لم يكن مشكلة حتى الآن (لكن الغرور حيوان مخادع، لذلك لا يمكننا أبدًا أن نرضى عن أنفسنا).
وقد ساعدنا هذا الأمر على أن نبقى على ذكاء وتواضع ووعي بالسوق. ولا يقتصر الأمر علينا نحن المؤسسين فقط، بل إن شهيتنا للتعلم تمتد عبر الأدوار، وهناك تقاطع كثيف للمعلومات والرؤى يحدث عبر الفرق كل يوم. وقد ساعدنا ذلك على تحريك المتجهات في نفس الاتجاه والحفاظ على زخم النمو العالي.
العائلة واللياقة البدنية والأصدقاء قبل الشركة: لا تفوت أيًا منها، ولا تخلط أيًا منها
سُئلت في إحدى المقابلات عن كيفية إدارتي للموازنة بين عائلتي الأولى في Xoxoday مع عائلتي في المنزل. ما كان من الممكن أن يكون سؤالاً معقداً كان في الواقع سؤالاً لا يحتاج إلى تفكير بالنسبة لي. كان Xoxoday هو العمل، ولم يكن أبداً عائلتي الأولى.
ليس لأنني كنت أقل تقديرًا له، ولكن لأن الاثنين يقعان على محورين مختلفين تمامًا. فبعض الأشياء ليس من المفترض أن تتم المقارنة بينها، بل هي مصممة للتعايش معًا. عائلتي الأولى هي عائلتي وكل من في Xoxoday قريب جدًا من قلبي.
لكن Xoxoday في حد ذاته، هو مجرد عمل تجاري. يجب رسم الخطوط، ويجب رسمها بوضوح وقوة. سيُحسن المؤسسون - بل والجميع في الواقع - فهم تسلسل الأولويات المتمثلة في الأسرة أولاً، واللياقة البدنية ثانيًا، والأصدقاء ثالثًا - من أجل الحصول على حياة متوازنة.
أحتفظ باللياقة البدنية التي تتضمن أيضًا الغذاء والتغذية قبل الأصدقاء لأنه لا يمكن أن يفوتك قضاء "الوقت الخاص بي" في العمل على جسدك وعقلك وروحك.
يمكنك دائما عكس ثروة الأعمال التجارية أو بدء عمل جديد - ولكن ليس من السهل عكس حياة الإنسان.