سيكولوجية التسعير: كيفية تحديد الأسعار عند إدارة القوائم متعددة القنوات

تحديد السعر المناسب أمر بالغ الأهمية في التجارة الإلكترونية، خاصة عند إدارة قوائم المنتجات عبر منصات متعددة.

التسعير أداة نفسية يمكن أن ترفع أو تقلل من المبيعات. ولذلك، لا بد من تحقيق توازن دقيق بين هامش الربح وإدراك العميل.

دعنا نغوص في سيكولوجية التسعير ونستكشف كيف يمكن أن يؤدي تحديد الأسعار الاستراتيجي إلى نجاحك أو فشلك.

ما أهمية التسعير في القوائم متعددة القنوات؟

عند بيع المنتجات عبر العديد من المنصات، فإن عملية التسعير هي أكثر من مجرد وضع رقم. وبدلاً من ذلك، تتعامل العملية مع سيكولوجية العميل وإدراكه المتغير.

التسعير الاستراتيجي هو دائمًا ميزة على منافسيك. الاستفادة من تكتيكات التسعير يمكن أن تؤثر على تصورات العملاء فيما يتعلق بمنتجاتك.

لاحظ أن العملاء لا يرون بطاقات الأسعار فقط، على الرغم من أن بطاقة السعر يمكن أن تعطيهم فكرة عن قيمة المنتج وجودته ومكانته. 

قد يُنظر إلى المنتج الذي يكون سعره منخفضًا للغاية على أنه "رخيص" أو "منخفض الجودة"؛ وفي الوقت نفسه، قد يؤدي السعر المرتفع للغاية إلى إبعاد المشترين الذين لديهم حساسية تجاه الأسعار.

الاستفادة من تكتيكات التسعير النفسي

كما أن التكتيكات النفسية والأسعار المحسّنة ضرورية أيضاً للتغلب على منافسيك.

تسعير السحر: لماذا تتفوق 9.99 دولاراً على 10 دولارات

إنها واحدة من أفضل الحيل الموجهة نحو النتائج. فالسعر الذي ينتهي بـ .99 أو .5 يبدو أرخص من الرقم التقريبي.

9.99$ أقل بسنت واحد فقط من 10$، وهو ما لن يؤثر على هامش الربح الخاص بك، ولكن العملاء سيعتبرونه صفقة أفضل.

إنه يثير فكرة التوفير، على الرغم من أن الفرق ضئيل للغاية.

وينطبق هذا التكتيك على العكس في حالة المنتجات الفاخرة، حيث تكون الأرقام التقريبية مثل 200 دولار أو 500 دولار هي الأفضل.

التسعير الخادع: قوة الخيارات السياقية

تُستخدم هذه التقنية لجذب عملائك نحو منتج معين من خلال منحهم بعض الخيارات الأخرى غير المناسبة إلى جانب منتج مناسب.

هذا التكتيك يجعل المشترين يركزون على مقارنة عروضك واختيار أحدها بدلاً من مقارنة منتجاتك بمنتجات المتاجر المنافسة الأخرى.

هل سبق لك أن لاحظت المتاجر التي تعرض ثلاث مستويات من الأسعار بميزات متفاوتة، حيث يبدو الخيار الأوسط وكأنه "أفضل قيمة"؟ هذه هي طريقة عمل التسعير الخادع.

تأثير التثبيت

إنه التحيز المعرفي حيث يعتمد العملاء بشكل غير عقلاني على أول معلومة يرونها بشكل كبير، وهي في هذه الحالة السعر الأولي.

اذكر سعرًا أعلى (كسعر أولي أو أصلي) أولاً، ثم أخبر عميلك أنك قمت بتخفيض السعر بشكل كبير بسبب أي عرض أو موسم تخفيضات.

سيخلق ذلك شعوراً بالمساومة الجيدة في أذهانهم، مما يؤدي إلى زيادة فرص البيع.

عند اختيار تأثير التثبيت، يمكنك أيضًا تقديم شحن مجاني لأنه يبسّط عملية اتخاذ القرار، ودائمًا ما يختار العملاء العروض التي تزيل التكاليف الإضافية.

فردي يفوز باللعبة

ثبت أن الأسعار التي تنتهي بأي رقم فردي، مثل 7 أو 9، تعطي نتائج أفضل من الأسعار الزوجية. يبدو أن سعرًا مثل 19.97 دولارًا صفقة أفضل من سعر ثابت 20 دولارًا. إنها طريقة أخرى لاستهداف رغبة العميل اللاشعورية في التوفير.

الندرة والإلحاح

يؤدي خلق شعور بالندرة أو الاستعجال إلى إثارة الخوف من تفويت الفرصة. يمكن لتكتيكات مثل "مخزون محدود" أو "تقديم خصم حساس للوقت (على سبيل المثال، خصم 20% خلال الـ 24 ساعة القادمة)" أو "لم يتبق سوى 3 فقط" أن تزيد من القيمة المتصورة للعنصر وتشجع على الشراء بشكل أسرع.

يعطي هذا التكتيك أفضل النتائج عند تطبيقه على موقعك الإلكتروني للتجارة الإلكترونية الذي يتمتع بحركة مرور جيدة.

الحد من نقاط الألم مع المدفوعات المجزأة

إذا لاحظت أن الزبائن لا يقبلون على الشراء لأنهم يرون أن أسعارك مرتفعة للغاية، يمكنك تقديم خطط دفع مجزأة أو خطط تقسيط لجعل عملية الشراء تبدو في متناول الجميع.

التسعير الديناميكي للقوائم متعددة القنوات

يعني التسعير الديناميكي تعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على ظروف السوق، وأسعار المنافسين، وطلب العملاء لكل منصة. كما هو الحال في أمازون، تتقلب الأسعار على مدار اليوم، لذلك يجب عليك اختيار أفضل برامج إدارة القوائم متعددة القنوات للتعامل مع مهام التسعير الديناميكي بسلاسة.

كما أن تغير طلب العملاء وسلوكهم على كل منصة هو أيضًا عامل يحث على الحاجة إلى التسعير الديناميكي. على سبيل المثال، قد يحتاج المنتج الذي يحقق مبيعات جيدة بسعر 65 دولارًا على موقعك الإلكتروني إلى تسعيره بسعر 47 دولارًا على موقع eBay لجذب المشترين.

تستخدم أدوات التسعير الديناميكي خوارزميات الذكاء الاصطناعي لمراقبة اتجاهات السوق المتغيرة وأسعار المنافسين وطلب العملاء وتحديث أسعارك تلقائياً، مما يساعدك على الحفاظ على قدرتك التنافسية دون الحاجة إلى تحديثات يدوية تستغرق وقتاً طويلاً.

العوامل المؤثرة في استراتيجيات التسعير عبر منصات متعددة

وضع استراتيجية تسعير جيدة يعني الحصول على أفضل الأرباح مع الحفاظ على ولاء عملائك. إليك قائمة من 6 عوامل تؤثر على استراتيجية التسعير الخاصة بك.

رسوم المنصة والعمولات

رسوم المنصة والعمولات هي العوامل الأكثر تأثيراً، خاصةً في حالة المنصات المتعددة. وهذا يشمل رسوم الإدراج، ورسوم المعاملات/السحب، وما إلى ذلك. للحفاظ على ربحيتك، يجب عليك حساب هذه التكاليف.

العرض والطلب

يؤثر المبدأ الأساسي للاقتصاد، العرض والطلب، تأثيرًا كبيرًا على استراتيجية التسعير.

إذا كان الطلب على منتجك مرتفعاً في السوق ولكن المعروض منه قليل، يمكنك فرض سعر أعلى. من ناحية أخرى، إذا كان السوق لديه معروض كبير من هذا المنتج في السوق، فيجب أن تحافظ على أسعار تنافسية.

نوع المنتج وإدراك القيمة

يلعب نوع المنتج الذي تبيعه وكيفية إدراك العميل له دوراً هاماً في التسعير. فالمنتجات الفاخرة يمكن أن تتطلب أسعاراً أعلى حتى لو لم تكن تكلفة إنتاجها مرتفعة، ولكن المنتجات السلعية عادةً ما تكون أسعارها منخفضة أو تنافسية.

وفي الوقت نفسه، إذا كان لديك هوية علامة تجارية قوية وجودة منتج جيدة، يمكنك فرض رسوم أعلى حيث تهيمن القيمة والسمعة المتصورة لعلامتك التجارية.

قواعد التسعير الخاصة بالسوق والتركيبة السكانية

بعض المنصات لديها إرشادات تسعير صارمة للغاية، في حين أن البعض الآخر لديه زوايا تسعير لينة. 

حساسية الأسعار للعملاء

تختلف حساسية الأسعار أيضًا بين العملاء. فالبعض قد يقارن الأسعار في المتاجر أو المنصات المختلفة للحصول على أقل الأسعار؛ وفي الوقت نفسه، قد يفضل البعض الراحة والجودة والقيمة على السعر.

لذلك، يجب عليك تحليل سلوك العملاء لتحديد ما إذا كانت أسعارك مناسبة لهم. التسعير المتدرج هو أفضل حل للتعامل مع كل من المشترين المهتمين بالميزانية والمشترين المتميزين.

الأسواق العالمية وتقلبات أسعار العملات

ويصبح التسعير أكثر تعقيداً عند البيع على المستوى الدولي بسبب عوامل مثل تقلبات أسعار العملات والضرائب المحلية ورسوم الاستيراد. فما ينجح في بلد ما قد لا يكون مربحاً في بلد آخر.

اختبار استراتيجية التسعير وتحسينها

اختبار A/B هو طريقة قوية لمعرفة أفضل الأسعار. في هذه الطريقة، تقوم باختبار نقاط سعرية مختلفة لمعرفة أيهما يحقق مبيعات أكثر. تساعدك هذه البيانات على إيجاد التوازن بين تعظيم الربح ورضا العملاء.

تتبّع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدلات التحويل ومتوسط قيمة الطلبات ومعدلات التخلي عن سلة التسوق لقياس فعالية استراتيجية التسعير الخاصة بك.

يمكن أن تساعدك أدوات التحليلات وتعليقات العملاء أيضًا في تصميم أفضل استراتيجية.

الخلاصة

إن وضع استراتيجية التسعير الصحيحة أكثر من مجرد وضع الأرقام على منتجاتك. فالأمر يتعلق بفهم استراتيجية العميل ثم التعامل معها.

يمكن أن تساعدك الاستفادة من التكتيكات النفسية والعوامل المؤثرة في التسعير وتقنيات تحليل النتائج في تصميم أفضل استراتيجية لعلامتك التجارية وأكثرها تحسينًا عبر منصات متعددة.

تضمن لك الاستراتيجية المدروسة والمخططة جيداً تحقيق مبيعات أفضل وميزة على منافسيك.