كيفية تشغيل حملات ABM ناجحة باستخدام المكافآت؟

كقادة مبيعات أو مديري توليد الطلب، فإن إدارة حملات ناجحةناجحة باستخدام الهدايا والمكافآتقد تكون مهمة شاقة. ولكن ليس قبل أن تقرأ هذه المدونة حتى النهاية. 

هل سبق لك أن وجدت نفسك تطرح أيا من الأسئلة التالية: 

• كيف يمكنني منح مكافآت لعملائي دون جعلها تبدو معاملات؟ لكنني ما زلت أريد شيئا في المقابل. 
• ما نوع المكافآت التي يجب أن أمنحها لأصحاب المصلحة المختلفين؟ 
• كيف تدير حملات ABM ناجحة؟ 
• كيفية تعظيم عائد الاستثمار لحملات ABM؟ 

هناك سببان شائعان لفشل المكافآت والهدايا في حملات التسويق القائمة على الحساب. إما أن العملاء لا يرون قيمة كافية في المشاركة. أو أن منشئو الحملات لا يستطيعون تحديد مقدار ما يوقفونه لتشغيل حملات المكافآت. 

بحلول نهاية هذه المدونة، ستتعلم كيفية اختيار المكافآت المناسبة، وصياغة الرسائل المناسبة، ودمج الإهداء في حملات إدارة المحتوى، وقياس عائد الاستثمار بفعالية. 

كيف يمكن أن تزيد المكافآت من عائد الاستثمار في حملات الإدارة الموجهة للأهداف (ABM)؟ 

يتطلب منك تسويق ABM الفردي أن تنظر قبل أن تقفز عند التعامل مع C-suite أو صانعي القرار الرئيسيين في الشركات. قد يؤدي خطأ صغير إلى تحويل فرحة حسابك المستهدف إلى خيبة أمل. 

ليس هذا فحسب، بل إن إرسال الهدايا والمكافآت الرقمية المدروسة يمكن أن يساعد أيضًا في زيادة عائد الاستثمار لحملاتك الخاصة بالهدايا والمكافآت الرقمية المدروسة من خلال تشجيع الأشخاص على اتخاذ إجراء إيجابي أو إعطاء رد فعل إيجابي. 

كيف؟ الجواب هو "المعاملة بالمثل". 

كيف تعمل المعاملة بالمثل؟ 

يشعر الناس بشعور من الالتزام بفعل شيء من أجلك عندما تفعل شيئا من أجلهم. وهذا ما يسمى مبدأ المعاملة بالمثل.  

مبدأ المعاملة بالمثل هو مفهوم أساسي لعلم النفس الشخصي. يشرح هذا المفهوم الرغبة البشرية والرغبة في إرجاع شيء ما عند استلام شيء ما. تتضخم هذه الرغبة عندما يتم تقديم هدية دون توقع أي شيء في المقابل. 

يستخدم المسوقون مبدأ المعاملة بالمثل هذا لصالحهم في استراتيجيات التسويق الخاصة بهم. 

فوائد المكافآت في زيادة العائد على الاستثمار لحملات إدارة الأهداف الموجهة نحو الجمهور 

دعونا الآن نرى كيف يمكن للمكافآت ، وخاصة الرقمية منها ، أن تدفع السلوك الإيجابي من الجماهير المستهدفة وتساعد في تشغيل حملات ABM أكثر نجاحا. 

1. المكافآت الرقمية تزيد من معدلات الاستجابة 

تأمل هنا ثلاثة سيناريوهات. لنفترض أنك تحاول الحصول على: 

• السيناريو رقم 1:المزيد منالحضور لندوتك عبر الإنترنت. 
• السيناريو رقم 2:المزيد منالعملاء المحتملين من التسويق عبر البريد الإلكتروني. 
• السيناريو رقم 3:المزيد منالمحادثات مع صانعي القرار الرئيسيين في حسابك المستهدف. 

كيف يمكنك جذب انتباه جمهورك وحملهم على الاستجابة؟ 

عن طريق إرسالمكافآت رقمية. 

نظرًا لمرونة الاختيار وعنصر المعاملة بالمثل فيه,المكافآت الرقمية لديها القدرة على زيادة معدلات الاستجابة في جميع السيناريوهات الثلاثة المذكورة أعلاه. 

دعنا نواجه الأمر - لا يمكنك لعب لعبة التخمين للحسابات المستهدفة. ومن المثير للاهتمام أن عملاءنا شهدوا معدل استجابة عالٍ مع استخدام المكافآت الرقمية في حملاتهم الترويجية. 

فيما يلي بعض الأسباب الأخرى التي تجعل المكافآت الرقمية أكثر فعالية: 

• إشباع فوري 
• تغطية عالمية 
• لا توجد إمكانية لوضعها في غير مكانها 
• من السهل توسيع النطاق 
• انخفاض مخاطرإساءة الاستخدام أو الاحتيال 
• سهولة تمكين / تعطيل العروض المختلفة 
• مريحة في تتبع سلوك العملاء 
• بيانات الاسترداد في الوقت الفعلي 

2. المكافآت الرقمية تزيد من المحادثات 

احتمالية قبول شخص ما لطلب اجتماعطلب اجتماعتكون عالية عندما يكون لديك عنصر المكافأة المرتبط به. 

على سبيل المثال، إذا كان الوصول إلى الاجتماعات الرئيسية هو الهدف الأساسي لحملاتك الخاصة بالترويج للمشاريع، فقد يكون لديك صفحة ورسالة رائعة - ولكن بدون المعاملة بالمثل، قد لا تزال هذه الحملة غير مجدية. 

استخدم المكافآت لإنشاء تجارب فائقة التخصيص باستخدام الهدايا الرقمية. ادعُ صانعي القرار إلى عشاء للأسئلة والأجوبة عبر Skype، مع وجبة من اختيارهم عبر بطاقات هدايا UberEats. 

3. توفر المكافآت الرقمية تكلفة العمل 

توفر المكافآت الرقمية طريقة منخفضة التكلفة ومنخفضة الجهد لاستهداف الحسابات. غالبًا ما يرى قادة المبيعات استجابات أفضل عندما يتم إقران الطلبات بهدية - حتى لو لم يتم استردادها. 

الجزء الأفضل؟ مع منصات مثل Xoxoday Plum، أنت تدفع فقط مقابل المكافآت التي يتم استردادها بالفعل، مما يساعدك على توفير المكافآت التي لم تتم المطالبة بها مع الاستمرار في زيادة المشاركة. 

ومع ذلك، من الضروري تتبع عمليات الاسترداد. هل تحقق النتائج المرجوة؟ هل يتفاعل المستلمون؟ 

لا تزال العديد من الشركات تكافح من أجل جعل المكافآت ذات مغزى، وغالباً ما يكون ذلك بسبب عدم اختيار الهدايا المناسبة للأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. الخبر السار؟ يمكنك تجنب هذا الخطأ من خلال القراءة. 

ولكن ، يمكنك تفادي هذه الرصاصة من خلال قراءة المزيد. 

حق المكافأة ما هي الهدايا التي تختارها لحملاتك الخاصة بالترويج للمكافآت؟ 

إن اختيار الهدايا المناسبة للإدارة الفعالة للموارد البشرية هو عملية متوازنة - إذا كنت سخيًا للغاية فإنك تخاطر بالإفراط في الإنفاق، وإذا كنت متواضعًا للغاية فإنك تفشل في جذب اهتمام المشتري. 

اختر مبلغا مناسبا للمكافآت الرقمية 

قد يكون العثور على أفضل مبلغ لتعزيز المشاركة مع البقاء في حدود ميزانيتك أمرا صعبا. ومع ذلك ، نظرا لأنك تقدم مكافآت رقمية بشكل متكرر ، فستتمكن من تجربة كميات مختلفة حتى تكتشف المكان الحلو. 

فيما يلي بعض النقاط المهمة التي يجب مراعاتها عند تحديد القيمة المناسبة للمكافآت الرقمية: 

• الالتزام بالوقت المرتبط بتبادل المكافأة الرقمية. 
• شخصية الحسابات التي تحاول جذبها. 
• نوع المكافأة في الاعتبار. 
• إجمالي ميزانيتك المخصصة لـ ABM 
• سهولة الاسترداد. 

بمجرد أن تقرر المبلغ المناسب لقسيمة الهدية الخاصة بك ، فإن الخطوة التالية هي جعل المكافأة أكثر تخصيصا وقيمة بناء على متطلبات شخصيتك. 

عندما يتعلق الأمر باختيار المكافآت لحملاتك الخاصة ب ABMإليك بعض الأسئلة المهمة التي يجب أن تطرحها على نفسك: 

• من هم أصحاب المصلحة الذين ينبغي معالجتهم؟ 
• كيف ينبغي تحفيز أصحاب المصلحة؟ 
• ما هي القوة الشرائية لمجموعتك المستهدفة؟ 
• كيف يبدو نمط الشراء لمجموعتك المستهدفة؟ 
• ما الذي تهتم/لا تهتم به حساباتك المستهدفة؟ 
• ما مدى قيمة حساب / شخص معين لعملك؟ 

بعد إعداد قائمة شاملة بناء على الأسئلة المذكورة أعلاه ، يمكنك تضييق نطاق خيارات المكافآت الرقمية الخاصة بك فقط إلى الخيارات ذات الصلة. 

أمثلة على المكافآت الرقمية ل ABM واحد لواحد 

أدوات إدارة علاقات العملاء التي يمكن أن تتكامل معها Plum 

تقدم Plum تكاملًا سلسًا مع أفضل برامج إدارة علاقات العملاء لمساعدتك في إرسال المكافآت وإدارتها على نطاق واسع. وهذا يضمن مشاركة متسقة عبر القنوات المختلفة، ويبني الثقة، ويعزز تأثير الحملة - دون الحاجة إلى أن تتعلم فرقك أدوات جديدة. 

نظام المكافآت نظام المكافآت يتكامل مع سبعة برامج رئيسية لإدارة علاقات العملاء، مما يتيح التوزيع والأتمتة دون عناء: 

هبسبوت
يتكامل بلوم مع HubSpot مركز التسويق لأتمتة المكافآت المخصصة مثل بطاقات الهدايا والحوافز، مما يعزز معدلات الاستجابة للحملات. 

• أتمتة المكافآت المستندة إلى البريد الإلكتروني: إدراج روابط المكافآت الفريدة في رسائل البريد الإلكتروني باستخدام رموز التخصيص، مع وضع حدود للتوقيت والكمية والتكرار. 

• مشغلات سير العمل: قم بتشغيل المكافآت تلقائيًا عند إكمال العملاء المحتملين لإجراءات مثل العروض التوضيحية، مما يجعل حملاتك الخاصة بسير العمل أكثر تأثيرًا. 

زوهو CRM
بلوم + زوهو يساعدك على تحفيز السلوكيات عبر العملاء المحتملين والعملاء والشركاء - مما يعزز المبيعات وإتمام الصفقات. 

• المكافآت الفردية: إرسال مكافآت مخصصة خلال لحظات دورة المبيعات الرئيسية أو إعادة إشراك العملاء المحتملين في الأوقات المتفق عليها باستخدام الجدول الزمني لجهات الاتصال في Zoho. 

• سهولة التخصيص: اختر المكافآت، واضبط المبالغ، وخصص الرسالة - كل ذلك من واجهة CRM الخاصة بك. 

سيلزفورس 

بينما تساعدك Salesforce على التفاعل مع عملائك المحتملين، فإن دمجها مع Xoxoday Plum يمكن أن يضيف قيمة مضافة. فهو يسمح لفريق المبيعات لديك بمفاجأة العملاء المحتملين والعملاء بهبات ومكافآت ممتعة من سير العمل. 

• التكامل بنقرة واحدة: استمتع بتجربة مستخدم مبسطة من خلال ربط محرك الهدايا الخاص بنا بسلاسة مع Salesforce CRM بنقرة واحدة فقط دون أي تثبيت للبرامج. قم بإعداد مشغلات مخصصة وسير عمل تلقائي لحملاتك التسويقية لإرسال المكافآت في الوقت المناسب. أسعد عملاءك المحتملين وقم بتوجيههم إلى مسار التحويل بشكل أسرع لإتمام المزيد من الصفقات. 
• كتالوج المكافآت الغني عالمياً كتالوج الهدايا الإلكترونية لدينا عالمي وشامل ودائم التوسع. فهو يحتوي على أكثر من 21000 خيار مكافأة من أكثر من 4000 علامة تجارية عبر أكثر من 20 فئة لتلبية احتياجات عملك من الهدايا. وبفضل أكثر من 50 عملة و12 لغة، يتيح لك تكاملنا تجاوز الحدود الجغرافية وإسعاد العملاء المحتملين بعروض محلية بنقرة واحدة. 
• المكافآت عند الطلب أو المكافآت الآلية:  

أنشئ مهام سير عمل المكافآت لإرسال المكافآت عند الطلب أو المكافآت التلقائية من حملاتك التسويقية الحالية. قم بإعداد مشغلات محددة لإرسال روابط المكافآت بناءً على إجراءات العملاء المحتملين. أبهجهم بهدايا رقمية عندما يحجزون اجتماعات، أو يطلبون عرضًا توضيحيًا للمنتج، أو يحضرون ندوة عبر الإنترنت، أو يحيلون عميلاً جديدًا، أو يبرمون صفقة. 

• تتبّع عائد الاستثمار في حملة المكافآت: اعرض تقارير البيانات التفصيلية من لوحة التحكم الشاملة الخاصة بنا لتتبع حالة التسليم والمكافآت التي استردها عملاؤك المحتملون في الوقت الفعلي. قم بتنزيلها كتقارير للحصول على نظرة شاملة على الرؤى المفيدة لاتخاذ قرارات مستندة إلى البيانات في كل مرة. 

فريش ووركس CRM 

إطلاق وإدارة حملات المكافآت وحملات الإهداء مباشرةً من خلال عمليات سير العمل الآلية، مما يضمن تقديمها بسلاسة في نقاط الاتصال المناسبة للعملاء. راقب أداء الحملة، وحلل مقاييس المشاركة، واتخذ قرارات مستنيرة - كل ذلك من خلال منصة Freshworks CRM. 

التوعية 

أضف لمسة شخصية وهادفة إلى جهودك التنقيبية من خلال تمكين فرقك من اختيار العناصر المنسقة وإرسالها بسلاسة أو الهدايا مباشرةً من داخل منصة التوعية، مما يعزز المشاركة وبناء علاقات أقوى مع العملاء المحتملين. 

Pipeliner CRM 

إرسال المكافآت والهدايا الإلكترونية المخصصة مباشرةً من وحدات جهات الاتصال والعملاء المحتملين في إدارة علاقات العملاء وتتبع فعالية كل حملة باستخدام لوحات معلومات شاملة لعائد الاستثمار توفر رؤى قابلة للقياس حول الأداء. 

حملة نشطة 

في أي خطوة من خطوات سير العمل لإدارة المبيعات ورعاية العملاء المحتملين والتمكين، يتكامل بلوم بسلاسةيتكامل مع ActiveCampaign. يساعدك هذا التكامل على إشراك جمهورك باستخدام المكافآت المبهجة مع تدفقات العمل المخصصة. وهذا يجعل عملية إرسال المكافآت والاسترداد بأكملها خالية من المتاعب. 

كيف تكتب بريدًا إلكترونيًا عند إرسال الهدايا إلى جمهورك في برنامج ABM؟ 

اختيار المكافأة المناسبة شيء، وصياغة الرسالة الصحيحة شيء آخر. السؤال الأكثر شيوعاً؟ "ما هي أفضل رسالة يمكن إرسالها مع المكافأة الرقمية؟ لا ينبغي أن تبدو رسالتك وكأنها معاملة. بدلاً من ذلك، أظهر التعاطف والاهتمام والتقدير الحقيقي.  

اسمح للمستلمين باختيار بطاقة الهدايا الخاصة بهم لإظهار تقديرك لهم كأفراد. تستخدم العديد من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني كقناة رئيسية، مع استخدام الإهداء كقناة رئيسية لجذب الانتباه. 

لجعلها تعمل، قم بإقران سطر موضوع مقنع (أقل من 45 حرفًا) برسالة إنسانية دافئة. 

إذا كنت بحاجة إلى حسابات مستهدفة للانتباه إلى نيتك ، فإليك ما يجب عليك الالتزام به: 

• خط افتتاحي رائع وموضوع يدفع إلى الإلحاح 
• رسالة ذات مغزى ومحتوى إرشادي 
• موجز النية الخاص بك ، بالإضافة إلى قسيمة مجانية لاجتماع فردي 
• CTA قابل للنقر 

إليك بعض الأمثلة على ذلك: 

حالة الاستخدام # 1: الهبوط في اجتماع افتراضي 

حالة الاستخدام # 2: إعادة الانخراط مع عميل متوقع مفقود 

حالة الاستخدام # 3: دعوة لحضور ندوة عبر الإنترنت 

حالة الاستخدام # 4: تشغيل ما بعد الندوة عبر الإنترنت 

حالة الاستخدام # 5: قم بالتسجيل للحصول على عرض توضيحي مجاني للمنتج 

حالة الاستخدام # 6: تقوية العلاقات خلال المناسبات الخاصة 

حالة الاستخدام # 7: إسعاد العملاء المحتملين في أعياد ميلادهم 

كيف تقيس حملات الإدارة الموجهة للأهداف بطريقة صحيحة؟ 

لقد كنت تسعى بنشاط وراء الحسابات باستخدام حملات ABM. لقد عملت فرق التسويق والمبيعات لديك معًا على تخصيص الرسائل بعناية وإرسال المحتوى عبر البريد الإلكتروني للحسابات المستهدفة. 

إذا كنت تتساءل إلى أين نحن ذاهبون مع هذا ، فستخبرك هذه المقاييس بما يجب قياسه في حملات ABM: 

لتتبع نجاح حملتك، إليك ما يجب قياسه: 

1. معدل المشاركة الإجمالية
   تهدف ABM إلى تعزيز المشاركة داخل الحسابات المستهدفة. إذا كان معدل المشاركة منخفضًا، فقم بمراجعة التواصل والمحتوى الخاص بك، وتأكد من توافقه مع نقاط ضعف الشخصية المستهدفة وملاءمته للأعمال. 
2. تقرير الاسترداد
   بالحديث عن المشاركة، يعد تقرير الاسترداد من بلوم طريقة رائعة للتحقق من نشاط العميل المحتمل فيما يتعلق بمكافآتك الرقمية. 

تمكنك هذه التقارير من عرض حالة مكافآتك وبياناتك مثل تاريخ الفاتورة والمبلغ وملاحظة الفاتورة والرصيد والتعليقات. يمكنك أيضا مراجعة سجل استرداد المستلمين. 

3. طول دورة المبيعات
   تقصير دورة المبيعات من خلال تقليل مرحلة التوعية والبحث. راقب المدة التي يستغرقها تحويل العملاء المحتملين لقياس الفعالية. 
4. الاحتفاظ بالعملاء
   ABM ليس فقط لاكتساب عملاء جدد. فهو يعزز أيضًا الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات والبيع المتبادل. إذا لم تقم مسبقًا بتقييمالاحتفاظ بالعملاءلمبادرات الإدارة ABM، فإن أدوات قياس صافي نقاط المروجين مثلSurveySparrowتستخدم مقاييس دقيقة لتقديم رؤى حول صحة حملتك.  
5. العائد على الاستثمار (ROI)
   كما هو الحال مع أي حملة، تحقق مما إذا كانت عوائدك تفوق الاستثمار. قم بتحسين استراتيجيتك بانتظام لتحسين عائد الاستثمار وتحقيق قيمة أكبر. 

كيف حجزت شركة Freshworks المزيد من الاجتماعات مع العملاء المحتملين باستخدام Xoxoday Plum 

أصبحت شركة Freshworks Inc، وهي منصة رائدة في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS)، أول شركة هندية للبرمجيات كخدمة تُدرج في بورصة ناسداك. 

التحديات 

• كان توزيع الهدايا المادية على مستوى العالم أثناء الجائحة أمراً صعباً. 
• لقد كان تحفيز حملات ABM وحملات الإحالة معقدًا ومكلفًا. 
• كانت تحويلات العملات تستغرق وقتاً طويلاً. 
• كان إرسال الهدايا بالجملة مع رسائل البريد الإلكتروني المخصصة بطيئاً. 

الحل
استخدمت شركة Freshworks منصة المكافآت Xoxoday Plum مع تكامل Zapier لأتمتة برامج المكافآت العالمية الخاصة بهم وتبسيطها. 

أقبل 

• استخدام رموز Xoxo Codes و Xoxo Links لتقديم القسائم الرقمية. 
• برامج الإحالة الآلية على مستوى العالم. 
• استضافة اجتماعات قهوة افتراضية مع العملاء المحتملين. 
• إرسال هدايا رقمية للمتحدثين والحضور - لا يلزم وجود بائعين. 

النتائج 

• أرسل قسائم بقيمة 5000 دولار أو أكثر ببضع نقرات فقط. 
• توزيع أكثر من 500 مكافأة على مستوى العالم. 
• تعزيز الوعي بالعلامة التجارية وحجوزات الاجتماعات. 
• تمكين الاسترداد الفوري دون متاعب العملة. 

ما هي الخطوة التالية
فريشوركس تخطط لـ 

1. استضف وجبات غداء افتراضية مع خيارات هدايا قائمة على التجربة. 
2. مكافأة الموظفين على قيادة عمليات التسجيل في الفعاليات. 

عزز حملاتك الخاصة بالرسائل الموجهة للأهداف المرغوبة مع شريك المكافآت المناسب  

لتحقيق النجاح مع حملات التسويق المستندة إلى الحساب - سواء كنت استضافة ندوات تحفيزية عبر الإنترنتأو إعادة إشراك العملاء المحتملين المفقودين أو إنشاء برامج إحالة فيروسية - فأنت بحاجة إلى أكثر من مجرد استراتيجية. أنت بحاجة إلى شريك المكافأة المناسب. 

يساعدك الشريك المثالي 

• تقليل الجهد الإداري وراء الإهداء. 
• قدم مكافآت ذات مغزى - مثل السفر أو تناول الطعام أو الاشتراكات أو حتى التبرعات الخيرية. 
• اضمن استرداد الأموال دون عناء لعملائك وعملائك المحتملين. 

وفي الوقت نفسه، تتطلب الإدارة الفعالة للموارد البشرية اليوم نهجاً مخصصاً للغاية يركز على الإنسان أولاً. المكافآت الرقمية تحقق ذلك من خلال تحويل التواصل البارد إلى تفاعلات دافئة ومدروسة. فهي تضيف قيمة عاطفية للحملات وتحفز المتلقين وتفتح الأبواب لعلاقات عمل دائمة - حتى عندما لا يؤدي الاجتماع الأول إلى فوز فوري. 

من الإهداء الرقمي العالمي إلى التكامل السلس, Xoxoday Plum تسهّل عليك مفاجأة صانعي القرار وإسعادهم في كل مرحلة من مراحل مسار تحويل الرسائل الموجهة للأفراد. 

استكشف Xoxoday بلوم اليوم وارتقِ بحملاتك في مجال إدارة الأهداف الموجهة نحو الجمهور بقوة المكافآت.