في هذه الصفحة
خلد E. Elmo Lewis فكرة نموذج AIDA في وقت ما في عام 1898. في ذلك العام ، لفت هذا المجند في قاعة مشاهير الإعلانات انتباه العالم لأول مرة إلى الحالات العقلية الأساسية الأربعة التي يختبرها معظم المشترين أثناء سفرهم في المسار الأكثر قدسية للتسويق ، وتحويل الوضع تدريجيا من منظمة الصحة العالمية؟ إلى WHOA! إذا سارت الأمور وفقا للخطة. وبالطبع ، AIDA تعني الاهتمام والاهتمام والرغبة والعمل.
لطالما اتبعت المنظمات والمسوقون الذين يستحقون ملحهم إصدارا من نموذج قمع التسويق AIDA ، ربما بالروح إن لم يكن بالحرف.
المشكلة الوحيدة هي أن عملائهم لم يفعلوا ذلك. كلا يا مولى ، ليس حقا - لقد أعطى المستهلكون الانطباع بأنهم يفعلون ذلك فقط. لأن المشترين ، بعد أن تستقر الحرارة والغبار ، يتبعون شيئا واحدا: قلوبهم. دوافعهم.
قد تجادل بأن كل مسوق يعرف ذلك. هذا هو نموذج AIDA ، ضمنيا ، يعتمد على الجوهر ذاته ، وهذا صحيح. ومع ذلك ، فإن ما لا يعترف به كل مسوق هو أن القمع لم يخضع لتغيير كبير منذ الكشف عن Elmo الذي يخالف الاتجاه في عام 1898. إنه عام 2020.
إذا لم نحاول إعادة تشغيل القمع لعصر جديد ، أو - الفيل في لحظة الغرفة - لم يجرؤ على النظر إلى إرث في العين ، فإننا لم نكن مستجيبين وقادرين على الاستجابة بما فيه الكفاية.
إليك كيف يبدو نموذج قمع التسويق AIDA من منظور POV عبر الإنترنت ومنظور غير متصل بالإنترنت
إن عدسة التحفيز - والحوافز التي تضفي عليها شكلا وشكلا - تمنحنا رافعة مبتكرة منعشة للنظر على الأقل في تعديل ، إن لم يكن إصلاحا شاملا ، لإرث AIDA.
كيف يمكننا القبض على السمكة الذهبية الانتباه (أ) تمتد في بحر من الإلهاء لثانية أطول؟ هل من الممكن الاهتمام (أنا) العملاء المحتملين بشيء يتردد صداه معهم على مستوى أعمق؟ ما الذي يتطلبه الأمر لاستحضار الرغبة (D) التي لا تقاوم؟ أخيرا ، هل هناك طريقة ذكية لإثارة ACTION (A) في تلك اللحظات النهائية "التي يمكن أن تذهب في أي من الاتجاهين" التي تبقي معظم المسوقين مستيقظين في الليل؟ دعنا نكتشف ذلك من خلال إعادة تشغيل الدافع أولا.
ج: جذب الانتباه
لنبدأ في الجزء العلوي من نموذج مسار التسويق AIDA (ToFu) حيث يمكننا أن نفترض - من أجل المناقشة - أن السوق (العملاء المحتملين) ليسوا على دراية بك. ليس لهذا المنتج المحدد على أي حال ، دعنا نقول. هذه هي المرحلة التي يقوم فيها الباحثون بشباك الكون بمصباح عريض إلى حد ما ويبحثون عن ضربات واسعة من المعلومات بدلا من الغوص العميق.
يمكن أن يكون محفزهم أي شيء من عقل فضولي يستنشق ببساطة "ما الجديد" ، أو كلمة رئيسية قادمة أو مناسبة قد يظهر فيها الموضوع في خطاب أو محادثات ، أو تحقيق سريع في الأسباب المحتملة لمشكلة يواجهونها. في بعض الأحيان ، يستكشفون بشكل عام ولا يدركون حتى الحاجة.
بالنسبة للعلامة التجارية ، هذا هو الوقت المناسب لإلقاء شبكة واسعة من خلال مزيج من استراتيجية التسويق الصادرة (وسائل الإعلام) والواردة (المحتوى المستهدف) AIDA.
عمالقة الشركات الذين ولدوا أو نشأوا خلال عصر ما قبل الإنترنت - أسماء مألوفة مثل Unilever و P&G و Ford و General Electric و ITC و Britannia و Amul و Asian Paints و Godrej و Dabur و Times Group و TATA. على سبيل المثال لا الحصر - قم بإلقاء هذه الشبكة على وسائل الإعلام والقنوات غير المتصلة بالإنترنت مثل التلفزيون والصحف والراديو والمجلات والشرائح السينمائية والاكتناز والأحداث والتنشيط - كل منها من شأنه أن يغذي "ضجة السوق" وهندسة "الأسهم الشفهية" بطرقها الفريدة ، سواء كان ذلك على مائدة الإفطار ، بين الجيران الفضوليين وأمسيات النادي.
على الرغم من كونها "تدخلية" ، إذا كان لدى المرء ميزانية ، فإن وسائل الإعلام توفر طريقة رائعة للبقاء في صدارة العقل ، ودغدغة خيال السوق. في العصر الحديث ، تحول جزء كبير من هذا الملعب عبر الإنترنت ، حيث أصبحت مقاطع الفيديو والمدونات ووسائل التواصل الاجتماعي الآن أسلحة أساسية لكل من العلامات التجارية الألفية والجيل Z ، بالإضافة إلى الرموز التي يبلغ عمرها مائة عام والتي انتقلت بأمان إلى اللعب الرقمي.
تعد مرحلة الانتباه (أعلى مسار التحويل) هذه أيضا فرصة لربط مشاعر السلطة والاحترام والامتنان بعلامتك التجارية من خلال إظهار القيادة والتعاطف بالمعنى الكلاسيكي - بمعنى آخر ، من خلال التواجد حيث يكون العملاء المحتملون بموقف مفيد ومعلومات مفيدة: سواء كان ذلك في "متجر التجربة" أو سوق السلع المستعملة في عطلة نهاية الأسبوع أو مدونة الشركة. ومع ذلك ، فإن منافسيك يخططون لفعل الشيء نفسه ، فكيف تضمن أن لديك ميزة؟ لنلق نظرة على خمس طرق لتحقيق ذلك.
- قم بإجراء استطلاع أو استطلاع مع الفرق الداخلية وقواعد بيانات العملاء (توزيع نماذج الاستطلاع عبر تنشيط Mall أو RWA ، على سبيل المثال) وعلى المنصات المفتوحة مثل وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على نبض ما يمر به العملاء في الوقت الحالي ، والتحديات الأكثر شيوعا ، وقوائم الرغبات (السرية) الخاصة بهم. يمكنك استخدام أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية المختلفة لدعم كل من النشاط عبر الإنترنت وغير متصل هنا. الناس كسالى ، وليس من السهل دائما حملهم على المشاركة في الاستطلاعات والرد على الاستبيانات ، لذا كن مبدعا وحفزهم بأفكار مكافأة مثيرة للاهتمام.
- ابحث عن الشركات الصغيرة والمتوسطة / الخبراء المناسبين - سواء كانوا خارجيين أو في المنزل - وألهمهم لإنتاج أفضل أعمالهم (سواء كانت إعلانات تلفزيونية ، أو حملات صحفية ، أو كتب طاولة قهوة ، أو تمارين علاقات عامة ، أو مقالات مميزة في المجلات ، أو محتوى متعدد الأشكال عبر الإنترنت مثل الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية ، والرسوم البيانية ، ومقاطع الفيديو ، وقوائم المراجعة ، والنصائح والاستراتيجيات واستراتيجيات تحسين محركات البحث مثل الروابط الخلفية) مع قوة الحوافز ، مكافآت العملاء والتقدير.
- إذا تمكنت من تقديم قيمة حقيقية في هذه المرحلة ، فمن المنطقي أنك ستفاجئ العملاء المحتملين بسرور ("أين كنت طوال حياتي؟" لطيف) وتثير مستويات معتدلة من الإعجاب أيضا. استفد من ذلك من خلال دعوتهم للاشتراك في رسالتك الإخبارية الأسبوعية أو الشهرية ، أو الاشتراك في قناتك على YouTube أو مدونة الفيديو ، في هذه المرحلة. تحلية الصفقة مع مكافأة لطيفة على الفور.
- اربط قادة المجال واستضف ندوة عبر الإنترنت ، والتي تظل طريقة رائعة لتأسيس نفسك كمركز للأفكار. تماما مثل المجلس العسكري ، يحتاج كبار الشخصيات والخبراء إلى التحفيز - ربما أكثر من غيرهم - ولكن بسبب مكانتهم المؤثرة في المجتمع (وبالتالي ، الآثار المحتملة على علامتك التجارية) ، يجب أن تكون أكثر حساسية في البحث وتحديد علامتهم التجارية. المعارض التجارية والمعارض غير المتصلة بالإنترنت هي أسلحة قوية أخرى في هذه المرحلة التي تجذب الانتباه ، وهذا مجال آخر يمكن أن تلعب فيه الحوافز دورا كبيرا بالنسبة لك - سواء كان ذلك في جذب الضيوف والمشاركين المناسبين أو زيادة أعداد الزوار.
- قم بتعيين أهداف S.M.A.R.T (محددة ، قابلة للقياس ، قابلة للتحقيق ، ذات صلة ، قائمة على الوقت) لزيادة معدل تحويل المبيعات ، والتسويق الرقمي (البريد البارد) ، ومراكز الاتصال (المكالمات الباردة) وفرق تحسين محركات البحث. هنا مرة أخرى ، يمكنك لعب نموذج قمع مبيعات AIDA لصالحك من خلال منح مكافآت حوافز المبيعات والاعتراف بفرق الخطوط الأمامية والتوعية.
I: خلق الاهتمام
هذا هو الجزء الأصعب من القمع ، حيث يتعين عليك هندسة تغيير العقلية وإثارة فضول مستدام حول منتجك أو علامتك التجارية. باختصار ، انتقل من صفر إلى واحد. وعليك أن تفعل كل شيء دون خيانة نفاد صبرك أو قلقك. ابدأ بمحاولة إقناع جمهورك بأنك تفهم عالمهم حقا - وأنك قادر ومستعد لجعله أفضل قليلا.
هذه هي المرحلة لتقييم وتجربة أساليب مختلفة مثل الغوص العميق حول الميزات والفوائد الفريدة (التي تميزك عن منافسيك والتي ، بالمناسبة ، هي أيضا على رادار عملائك الآن) ، الوضوح (العروض التوضيحية الشخصية والرقمية) ، FOMO (الخوف من الضياع) المشغلات ، التحقق من الصحة (الشهادات) ، الثقة (المراجعات) والثقة (آراء المؤثرين) ، أثناء بناء قدر من hoo-ha بشكل عام لكسر الفوضى.
كما هو الحال في مرحلة (الانتباه) السابقة ، هذه مرحلة قد ينتهي بك الأمر فيها إلى خلق حاجة حيث لا توجد حاجة ، مثل ، على سبيل المثال ، الحصول على مهووس بالأدوات غير الرسمية لإدراك أن التلفزيون الجديد المزود بتقنية حماية الرؤية هو فقط ما طلبه الطبيب لطفله الذي يكره الجزر والبروكلي وكل شيء جيد للعين. يمكن أن يحدث هذا وجها لوجه مثل عرض تقديمي في كشك المعرض التجاري (لأخذ مثال غير متصل بالإنترنت) ، أو عبر مدونة فيديو مؤثرة (لأخذ مدونة عبر الإنترنت).
إذن كيف يمكنك زيادة الأميال من كل من هذه الصواميل والمسامير؟ كما هو الحال دائما ، استفد من قوة التحفيز.
سواءً كان ذلك من خلال حث وكالة العلاقات العامة على إحداث ضجة، أو فرق المحتوى على زيادة التفاعل من خلال الاستفادة من التكتيكات الشائعة (مثل التسويق في اللحظة واللحظة)، أو الزوار الوافدين للتسجيل في عرض توضيحي أو المستخدمين لمشاركة ملاحظاتهم واقتراحاتهم، أو المتابعين للمشاركة في مسابقة، أو العملاء المحتملين لملء نموذج العملاء المحتملين، أو مراكز الاتصال وموظفي المكاتب الخلفية لمتابعة خطوط الأنابيب، أو فرق التسويق الرقمي لوضع مناورات تجديد النشاط التسويقي، أو المؤثرين لتحريك لعبتهم. يؤدي إرفاق مكافأة تحفيزية أنيقة في هذا القسم الأوسط (MoFu) من مسار تحويل المبيعات AIDA إلى تحقيق المعجزات.
د: إثارة الرغبة
هذا هو الجزء الدرامي من القمع حيث ربما يعرف راعيك المحتمل بالفعل ما تقدمه ولماذا ربما تمثل خيارا أفضل من الآخرين في السوق ، ولكن OMG! (X) العامل - الذي يمكن أن يرفع اهتمامهم إلى المستوى التالي - لا يزال غير موجود. عادة ما يتم توفير هذا الاتصال العاطفي عن طريق تأجيج المحفزات (التي لا تأتي جميعها مع هالة) مثل الطموح والشغف والجشع والغيرة والعاطفة والفرح والإيثار وغيرها.
قم بإقناع المشترين المستقبليين - الذين أصبح بعضهم الآن "عملاء محتملين" إلى حد ما - في مرحلة "الرغبة" من مسار التحويل AIDA من خلال بيع ما هو مهم وليس ما هو غير مهم. قدم لهم الفوائد الحقيقية التي تتناسب بشكل مريح مع رحلتهم (إذا كان بإمكانك أن تبدأ عرضك الإعلاني بعبارة "أخيرًا...!"، فأنت في منتصف الطريق)، شارك دراسات الحالة والقصص التي توضح لهم بالضبط كيف أحدثت الفكرة فرقًا في حياة شخص آخر، حاول أن تستقطب المشاهير من أجل عامل "هذا يجب أن أحصل عليه".
ج: تحريك العمل
ليس من المستغرب أن تكون مرحلة العمل في AIDA مليئة بالإثارة. ربما تكون قد قمت بكل هذا العمل الشاق واقتربت من إغلاق الصفقة ، لكن لمسات اللحظة الأخيرة (BoFu: Bottom of the Funnel) لا تزال تزعج عربة التفاح.
أظهر ذكائك التكتيكي الآن واستفد على أفضل وجه من أدوات مثل التذكيرات عبر الرسائل القصيرة و WhatsApp ورسائل البريد الإلكتروني وإعادة توجيه الإعلانات وعربة التسوق وتكامل بوابة الدفع وتنشيط SALE الخاص في الأسواق ومراكز التسوق. قم بتضمين "دفعات الاستيقاظ والوخزات" على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومواقع الويب والصفحات المقصودة المحسنة للتحويل (مع CTA قوية وتجربة روبوت بديهية) ، والتجارب ومحركات الاختبار ، وكوبونات الخصم والرموز ، والعروض الخاصة (اللحظة الأخيرة ، والطيور المبكرة ، والفترة المحدودة) ، وعروض التدقيق والاستشارات المجانية ، وتصميم UX الذي يلفت الأنظار ، وبالطبع ، عملية مبيعات مدهونة جيدا تزيد من معدل تحويل المبيعات.
كما قد تكون خمنت ، تلعب مكافآت الحوافز والتقدير دورا مركزيا في هذه المرحلة الختامية - سواء كان ذلك أثناء وضع أهداف للفرق الميدانية والرقمية ، أو التخطيط لعروض "ACT NOW" الخاصة على طاولة الإستراتيجية أو نشر مكافآت حوافز المبيعات ومركز الاتصال ونجوم قنوات الموزعين.
تنشيط تأثير الموضع التسلسلي - تأثير الأسبقية والحداثة
وفقا لعلم النفس ، يسجل الدماغ التجارب الأولية والأخيرة بشكل مختلف. الأشياء التي نشعر بها (نرى ، نسمع ، نذوق ، إلخ) تميل أولا إلى وضع نفسها في الذاكرة طويلة المدى ، في حين أن تلك التي نواجهها لاحقا (أي العناصر الحديثة) تذهب إلى الذاكرة قصيرة المدى. عندما يواجه عقل المستهلك اتصال المسوق ، عادة ما تدور الذاكرة قصيرة المدى في الحياة أولا (تأثير الحداثة) ، مما يجعل الاتصال بالرسالة الأخيرة أو السابقة.
ومع ذلك ، مع غرق الرسالة تدريجيا ، يدخل المدى الطويل في الإجراء (تأثير PRIMACY) ، مما يحدد السياق والمرحلة للمعنى والتأثير الشاملين. بصفتنا أوصياء على المنتجات وقادة العلامات التجارية ، تتمثل مهمتنا في مزامنة الاثنين على النحو الأمثل لتحقيق أقصى استفادة من أموالهم. يمكن للإطلاق القوي ، على سبيل المثال ، أن يحدد السياق طويل المدى بتأثير الأسبقية ، في حين أن التواصل المستمر يمكن أن يستمر في إحيائه وتذكره بتأثير الحداثة.
احجز عرضاً تجريبياً الآن!
