5 تكتيكات وإستراتيجيات للإدارة الهادفة إلى تحقيق أقصى استفادة ممكنة لأعمالك

تكتيكات فعّالة للإدارة الفعّالة للموارد البشرية للارتقاء بأعمالك في عام 2024. تعرّف على كيفية استهداف الحسابات عالية القيمة والتفاعل معها لتحقيق النمو والنجاح الاستراتيجي.

تخيل التركيز على أفضل حساباتك من البداية. تخطى إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين لا يناسبون أعمالك. ابدأ بإشراك وإسعاد حساباتك المختارة على الفور. الأمر كله يتعلق بالكفاءة.

يعمل التسويق المستند إلى الحساب (ABM) على تبسيط عملية تحديد الشركات الأقل قيمة في مرحلة مبكرة، مما يضمن المواءمة السلسة بين التسويق والمبيعات. ونتيجةً لذلك، يمكن لفريقك الخوض بسرعة في المراحل الحاسمة لإشراك الجماهير المستهدفة وإسعادهم.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

ABM هو أسلوب استراتيجي يركز على الحسابات ذات القيمة العالية داخل السوق أو الأعمال التجارية. وتهدف إلى صياغة تجارب شراء مصممة خصيصًا لتحسين اكتساب العملاء وبناء العلاقات وتوسيع نطاق الأعمال.

مع الإدارة الموجهة نحو العملاء، تتفاعل شركتك وتتواصل مع الحسابات عالية القيمة كأسواق متميزة. في هذه العملية، ستشهد زيادة في عائد الاستثمار وتعزيز ولاء العملاء من خلال تخصيص رحلة المشتري وتخصيص جميع الاتصالات والمحتوى والحملات لهذه الحسابات المحددة.

3 فوائد الاستفادة من تكتيكات الإدارة المستدامة للأصول

تقدم ABM العديد من المزايا التي يمكن أن تؤثر بشكل إيجابي على مختلف أنواع الأعمال التجارية. وفيما يلي بعض هذه المزايا.

1. يحافظ على توافق فرق التسويق والمبيعات على نفس الصفحة

العمل الجماعي والتواصل الواضح أمران أساسيان لنمو الأعمال. تضمن الإدارة المسؤولة للمبيعات أن يكون لفرق المبيعات والتسويق لديك أهداف مشتركة، والالتزام بالميزانيات، وفهم أدوار الجميع.

هذا التناغم يعني تواصل متناسق ومحتوى مبسط للحسابات المستهدفة. لذا، وبغض النظر عن المدة التي قضاها الحساب مع شركتك، يمكن لأعضاء الفريق تولي زمام الأمور بسرعة، مما يضمن تجربة عملاء سلسة وممتعة.

2. تعزيز الملاءمة للحسابات عالية القيمة

يعد تخصيص كل شيء - من المحتوى إلى الاتصالات - لكل حساب مستثمر أمرًا بالغ الأهمية في التسويق القائم على الحساب. هذا النهج المخصص يعزز أهميتك بين هذه الحسابات.

من خلال تخصيص المحتوى والتفاعلات الخاصة بك، فإنك توضح كيف تعالج منتجاتك تحدياتهم بشكل مباشر. يمكّنك برنامج ABM من جعل عملك الخيار الأنسب والمثالي لهذه الحسابات المستهدفة.

3. ضمان تجارب موحدة للعملاء

من الضروري إسعاد جمهورك المستهدف باستمرار ولفترة طويلة. تعامل مع كل حساب على أنه سوق فريد لشركتك. حقق ذلك من خلال توفير تجارب عملاء متسقة.

تزدهر الإدارة المسؤولة للمبيعات والتسويق من خلال المواءمة بين المبيعات والتسويق، وهو أمر بالغ الأهمية لتحقيق الاتساق. أبقِ الجميع على علم بمرحلة رحلة المشتري لكل حساب. بعد ذلك، احرص على التواصل المخصص في الوقت المناسب، والحملات، ومعلومات المنتج المخصصة، وتفاصيل التسعير.

5 تكتيكات يمكن أن تستخدمها الشركات في إدارة ABM لأعمالها

نظرًا لأن جهات التسويق بين الشركات تسعى إلى تحسين أساليب التسويق، يلجأ العديد منها إلى التسويق القائم على الحساب لاستكمال جهود توليد العملاء المحتملين وتعزيز نمو الإيرادات على المدى الطويل. دعنا نستكشف بعض التكتيكات التي يمكن للمؤسسات دمجها في استراتيجيتها التسويقية.

1. تبنّي نموذج المجانية

واجهت شركة Mixpanel، وهي شركة بارزة في مجال تحليلات الأعمال التي تخدم صناعة برمجيات الكمبيوتر، تحديًا يبدو مستحيلًا: الانتقال من نهج تسويقي تقليدي يركز على المبيعات ويستهدف في المقام الأول الحسابات الكبرى إلى تبني استراتيجية قائمة على المنتجات المجانية.

وقد أدى هذا التحول إلى زيادة كبيرة في الحسابات المستهدفة المحتملة، وتحديدًا الآلاف من الشركات الناشئة الصغيرة المزدهرة التي أغفلتها Mixpanel سابقًا. وقد استفادوا من حل أتمتة التسويق الخاص بشركة Marketo لتجاوز هذا التحول.

وقد مكّن هذا التعاون من تحديد الحسابات من الدرجة الأولى وإشراكها بشكل أكثر دقة وإشراكها في عملية الاشتراك، مصحوباً بإطلاق إعلانات مخصصة للغاية لتشجيع عمليات الاشتراك.

قامت شركة Mixpanel بتوسيع قاعدة عملائها المحتملين بشكل كبير من مئات إلى آلاف الحسابات المستهدفة من خلال تنفيذ استراتيجية التسويق القائم على الحساب.

كانت النتائج لافتة للنظر: زيادة مذهلة في حجم الاشتراكات على أساس سنوي، وزيادة في القيمة الدائمة (LTV) المستمدة من القنوات المدفوعة، وزيادة كبيرة في معدلات التحويل.

لم يقتصر هذا التحول الاستراتيجي على توسيع نطاق وصول Mixpanel فحسب، بل عزز أيضًا مقاييس أدائها الحيوي بشكل كبير، مما عزز فعالية نهجها الذي يركز على الإدارة القائمة على ABM.

2. اعرف هدفك واتبع نهجًا شخصيًا

هدفت شركة GumGum، وهي شركة ذكاء سياقي، إلى تأمين شركة T-Mobile كعميل. ومع ذلك، لم تفلح طرق التواصل التقليدية أو رسائل البريد الإلكتروني القياسية في جذب الرئيس التنفيذي للشركة، جون ليجير، المعروف ب حضوره النشط على وسائل التواصل الاجتماعي.

كان التحدي هو جذب انتباه ليجير بطريقة أكثر تخصيصاً وإبداعاً لبدء محادثة هادفة حول التعاون المحتمل.

ابتكر فريق التسويق نهجاً فريداً من نوعه: فقد شكلوا مجموعة إبداعية تضم محررين وكتاباً ورسامين ورسامين ومصممي رسومات لصياغة كتاب مصور مصمم خصيصاً بعنوان "T-Man and Gums."

عرضت هذه القصة المصورة قدرات تقنية الرؤية الحاسوبية الخاصة بهم والتعاون المحتمل مع T-Mobile. أرسلوا 100 نسخة إلى T-Mobile ووكالاتها.

وقد أثمر نهج الكتاب الهزلي المخصص بسرعة. لاحظ جون ليجير هذه البادرة وأشاد بها على تويتر (الآن X)، مما أثار محادثة.

وفي غضون أيام، تمكنوا من تحديد موعد اجتماع. في نهاية المطاف، أدى هذا التكتيك غير التقليدي في إدارة التسويق عبر الهاتف المحمول إلى أن تصبح شركة T-Mobile عميلاً لها، مما يسلط الضوء على فعالية الاستراتيجيات الشخصية والإبداعية في جذب العلامات التجارية من الدرجة الأولى.

3. تخصيص مجموعات وحزم العملاء

قامت Netflix باستهداف الحسابات المستهدفة والمجزأة استراتيجيًا والتي تشترك في ملفات تعريفية متشابهة، وتخصيص حملات للشرائح ذات التكنولوجيا والشخصيات والتحديات المتطابقة.

قام فريق التسويق الخاص بهم بصياغة البريد المباشر والإعلانات وتدفقات المحتوى تتناول هذه الحسابات الجماعية، وتخصيص المحتوى حسب تفضيلات المستخدم. هذه الاستراتيجية جعلت بث الشبكة الافتراضية الخاصة على المنصة بسلاسة.

كما أرسلت الشركة أيضاً صناديق مخصصة لعدد قليل من الحسابات المختارة. واستكملت هذه الحملة استراتيجياتها الأخرى مثل البريد المباشر، والتجربة الرقمية، والمتابعة الشخصية.

مثال آخر على ذلك هو ما فعله المسوقون للوصول إلى ماكدونالدز. فالعلامة التجارية علامة تجارية كبيرة، مما يجعل من الصعب على الشركات أن تلفت انتباهها. حاول المسوقون التواصل مع كبار صانعي القرار في سلسلة المطاعم عن طريق إرسال مجموعات البرجر الخاصة.

في الداخل كانت هناك إيصالات شخصية لكل مدير تنفيذي. واستخدموا مكونات "بيج ماك" لإظهار أجزاء مختلفة من تقنية GumGum، مثل الفطائر للبيانات والبصل للاستهداف. وكان هناك حتى وشم الواقع المعزز (AR) للهواتف.

وقد قام فريق التسويق الخاص بهم بنشر الخبر عن هذه الحملة على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال مقاطع فيديو قصيرة ووضع علامات على الأشخاص الأساسيين. وكما هو الحال مع T-Mobile، ساعدهم هذا النهج المخصص في الحصول على اجتماع مع صانعي القرار الرئيسيين في ماكدونالدز.

4. تكييف الاستراتيجيات الرقمية

اعتمدت شركة Blue Yonder، وهي مزوّد لحلول سلسلة التوريد الرقمية وحلول التنفيذ، لأول مرة في عام 2017 الإدارة ABM لمواءمة جهودها التسويقية مع المبيعات وممثلي تطوير الأعمال (BDRs).

ولكن عندما اجتاحت جائحة كوفيد-19، كان عليهم التكيف مع المشهد المتغير بشكل كبير، حيث عطلت عمليات الإغلاق استراتيجياتهم التقليدية القائمة على الفعاليات، مما دفعهم إلى التسويق الرقمي.

وقد تضمن الحل الذي توصلوا إليه نهجًا مرحليًا في إدارة التسويق عبر الإنترنت - بدءًا من مرحلة صغيرة ثم التوسع تدريجيًا. وركزوا على المواءمة بين المبيعات والتسويق، مع التركيز على الجهود المستهدفة والتحول نحو المحتوى الإبداعي والبيانات المدعومة بالذكاء الاصطناعي واختبار A/B والأتمتة.

لقد استخدموا الإعلانات الرقمية والبريد المباشر والفعاليات والتصميمات المخصصة والمحتوى لإشراك الحسابات الحالية والجديدة.

خلال الجائحة، قامت شركة بلو يوندر بتعديل رسائلها بسرعة للتركيز على المرونة والتعاطف، وتلبية متطلبات سلسلة التوريد الفورية. وقد حولت الشركة مؤتمر عملائها السنوي إلى مؤتمر افتراضي مجانيمجاناً، واستقطب أكثر من 5,000 مشارك عالمي.

وقد أسفرت مبادراتهم الخاصة بالإعلانات الموجهة نحو العملاء عن تحقيق حوالي 10 ملايين دولار أمريكي في العام الأول. وقاموا بتحسين استراتيجيتهم من خلال اختبار إشارات الشراء والتخصيص والتنسيق متعدد القنوات.

5. ابدأ حملة المكافآت

تهدف ABM إلى الوصول إلى جمهور متخصص، وإتمام صفقة معهم. قم بإدارة حملاتك التسويقية بسهولة باستخدام المكافآت - لا حاجة إلى مطور.

Xoxoday توفر منصة Plum، وهي منصة مكافآت، أتمتة سير عمل المكافآت دون عناء، ومكافآت متنوعة من أكثر من 100 دولة، وتجارب استرداد مخصصة لإثارة حماس السوق المستهدفة.

يمكنك الاختيار من بين إهداء الشركات، وحوافز الاستطلاع، والمراجعات والتقييمات، وبرامج الإحالة، وسحابة الولاء، والعروض الترويجية للمستهلكين.

من خلال استخدام أتمتة سير العمل المستندة إلى المشغّل، يمكنك ربط مصادر العملاء المحتملين بكفاءة، والحفاظ على تنظيمها، وضمان تجربة سلسة ومجزية للمحيل والمحكم.

استفد من تكتيكات إدارة ABM لأعمالك

تُعد الإدارة ABM فعالة بغض النظر عن الصناعة أو حجم الشركة أو نهج التسويق الحالي. يعد تطورها المستمر بتبسيط مهام المسوقين، وتعزيز الكفاءة، وزيادة الربحية للمؤسسات على مستوى العالم، سواء الآن أو في المستقبل.

في هذه الحالة، ليس هناك وقت أفضل من الآن للبدء في استكشاف هذه التكتيكات وتطبيقها. قم بتنمية أعمالك وإشراك الأشخاص الذين تحتاج إلى الوصول إليهم باستخدام استراتيجيات الإدارة الموجهة للأعمال الصحيحة.