برامج حوافز القنوات الحديثة لمنتجات تكنولوجيا المعلومات و SaaS: ما الذي ينجح اليوم

ومع ذلك ، فقد تغيرت النظم الإيكولوجية للقنوات خلال السنوات القليلة الماضية ، خاصة بعد الوباء. نتيجة لذلك ، تغيرت توقعات الشركاء كثيرا. إلى جانب مشاركة الإيرادات ، يبحثون الآن عن المزيد من مشاركة البائعين والمكافآت.

يتوقعون:

• التواصل الواضح والمتكرر
• مشاركة العملاء المحتملين وإدارة الفرص
• برامج التدريب والتطوير
• تمكين التسويق
• سهولة التجربة (الكسب والمشاركة)

إذا كنت تستخدم شراكات القنوات ، فلن تكون برامج الشركاء التقليدية والمكافآت كافية بعد الآن.

لإنجاح مثل هذه الشراكات ، تحتاج إلى بناء البرامج المناسبة وتقديم الحوافز المناسبة لمختلف شرائح الشركاء.

إذا كنت تتساءل كيف فهذا هو دليلك. تتناول هذه المقالة الشكل الذي يجب أن تبدو عليه برامج حوافز القنوات الحديثة لشركات تكنولوجيا المعلومات وكيفية تنفيذها.

دعنا نتعمق!

ما هو برنامج حوافز القناة

برنامج حوافز القناة هو نهج استراتيجي لتحقيق أهداف العمل المرجوة من خلال تحفيز شركاء القنوات.

بمعنى آخر ، يمكن أن يؤدي برنامج حوافز شريك القناة الفعال إلى:

• زيادة المبيعات
• حصة نمو التسويق للبائع
• الوعي بالعلامة التجارية وولاء العملاء
• علاقات دائمة ومتبادلة المنفعة بين البائع والشريك
• شركاء متحمسون ومنتجون واستباقيون

يشعر 81٪ من الشركاء أن المكافآت والحوافز ضرورية لتعزيز العلاقة بين البائع والشريك.

يلتزم عدد كبير من العلامات التجارية لتكنولوجيا المعلومات و SaaS ، مثل نظيراتها من السلع الاستهلاكية ، ببرامج الحوافز التقليدية. الأمثلة الأكثر شيوعا لنفسه هي - حوافز المبيعات أو الحسومات.

ومع ذلك ، فقد تغيرت أولويات شركاء تكنولوجيا المعلومات وتركيزهم لتتناسب مع عادات الاستهلاك الجديدة للعملاء والتغييرات الأخرى. على سبيل المثال ، حل نموذج الاشتراك محل صفقات تكنولوجيا المعلومات التقليدية ذات المبلغ الكبير مقدما في السنوات الأخيرة. إذا دفعت لشركائك بناء على إجمالي مبلغ الصفقة في نهاية العام ، فقد لا يجد العديد من الشركاء ذلك محفزا على الإطلاق.

من الناحية المثالية ، يجب أن تكون أفضل برامج حوافز الشركاء مرنة وتخضع لتغييرات متكررة. ومع ذلك ، في الواقع ، هذا ليس هو الحال في كثير من الأحيان.

برامج الحوافز الحديثة مقابل التقليدية: ما الذي تغير

غالبا ما لا تترجم برامج الحوافز التقليدية بشكل جيد في صناعة تكنولوجيا المعلومات و SaaS. هذا يرجع أساسا إلى سبب رئيسي واحد: لديهم جذور في الأعمال التجارية التقليدية.

كانت برامج الحوافز التقليدية فعالة جدا قبل 15-20 عاما. في ذلك الوقت ، كانت استراتيجيات الدخول إلى السوق للشركاء تدور حول بائعين مثل Cisco و HP و Microsoft. تباهى الشركاء بوضعهم الذهبي أو البلاتيني المعتمد في كل مكان - من بطاقات العمل إلى مواقع الويب.

تغيرت الأمور مع ظهور النماذج المستندة إلى السحابة. الآن ، بصرف النظر عن الأجهزة المحلية ، يستخدم العملاء كل جزء من التكنولوجيا ، من البنية التحتية إلى التخزين ، من السحابة. نتيجة لذلك ، يقدر العملاء ما يحصلون عليه على من هو البائع.

أيضا ، لا تتناسب نماذج SaaS الشائعة مثل الاشتراكات الشهرية بشكل جيد مع الحوافز التقليدية. على سبيل المثال ، إذا تمكن أحد الشركاء من الحصول على 25 عميلا على مدار الربع ، فكيف ستكافئهم؟

هل ستشارك الإيرادات في نهاية الربع لجميع العملاء البالغ عددهم 25 عميلا؟ أو أقل من ذلك؟ ماذا لو كان منتجك يحتوي على نموذج فريميوم ولم تتم ترقية البعض بعد؟ أم أنه من الأفضل إرسالها مباشرة بعد تسجيل دخول كل عميل؟

أجبرت هذه التغييرات VARs على التركيز أكثر على علامتها التجارية وإعادة التفكير في وجهات نظرها حول شراكات البائعين.

فهم تجربة الشريك في صناعات تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة (SaaS)

لفهم الفروق الدقيقة في برامج حوافز القنوات الفعالة في صناعة تكنولوجيا المعلومات بشكل أفضل ، يجب عليك أولا استيعاب تجربة الشريك (PX). تشبه تجربة الشريك ، كما يوحي الاسم ، تجربة العملاء (CX) ، لكن المستخدمين النهائيين هنا هم شركاؤك. مثل تجربة العملاء ، يؤدي PX السلس إلى مشاركة أفضل للشركاء وزيادة الإنتاجية والمبيعات.

هناك تشابه آخر بين CX و PX: عادة ، نفس القوى تشكل كليهما. مثل ظهور الجيل Y / Gen Z وتفضيلات الشراء الخاصة بهم ، والتحول العام في دورة المبيعات (على سبيل المثال ، المزيد من DIY) ، والأدوات المتطورة ، وممارسات المشاركة ، وما إلى ذلك.

فيما يلي بعض العوامل التي جعلت PX أكثر تعقيدا من ذي قبل:

1. الطلب على المزيد من القيمة لنمو أعمالهم من الشركاء

في السنوات القادمة ، سيكون شركاء تكنولوجيا المعلومات أكثر تركيزا على أهدافهم طويلة الأجل من مجرد مشاركة الإيرادات. وسيكون لديهم المزيد من البائعين للعمل معهم أكثر من أي وقت مضى ، ولهذا السبب سيبدأ معظم الشركاء في التفكير في البائعين الذين يمكنهم تقديم قيم طويلة الأجل مثل توليد الطلب وتمكين التسويق ومشاركة العملاء المحتملين.

2. الطلب على المزيد من المشاركة من الشركاء

لقد ولت منذ فترة طويلة الأيام التي يمكن للبائعين فيها إرسال بريد إلكتروني إلى شركائهم والاتصال به يوميا. الآن ، يسعى الشركاء إلى التواصل الواضح والمتكرر ، والتدريب المناسب ، والحوافز الشخصية. هذه مهمة بشكل مضاعف إذا كان مندوبو المبيعات الشركاء يقومون بالرفع الثقيل. نتيجة لذلك ، يصبح البائعون الذين يمكنهم مطابقة أهداف الشركاء مع برامج الحوافز الخاصة بهم خيارات أكثر جاذبية.

3. ظهور المؤثرين

يلعب المؤثرون دورا مهما في صناعات تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات كخدمة. غالبا ما يكون لدى المدونين والرؤساء التنفيذيين الذين لديهم علامات تجارية شخصية قوية ومستشارون قاعدة قراء مخلصين بأحجام مختلفة. يمكن أن يكونوا شركاء أقوياء أيضا. تحظى البرامج التابعة بشعبية بين المؤثرين.

إن وجود مثل هذه المجموعات غير المتجانسة من الشركاء المحتملين داخل نفس النظام البيئي هو ما يجعل تسويق قنوات تكنولوجيا المعلومات معقدا.

4. نهج البيع العمودي

يفضل شركاء تكنولوجيا المعلومات خطط تسويق القنوات التي تلبي صناعتهم وخبراتهم. بعد كل شيء ، يجلب البائعون الذين لديهم استراتيجيات خاصة بالصناعة المزيد من القيمة طويلة الأجل ويسهل التعاون معهم. Hubspot هو مثال ممتاز للبائع الذي يجمع بين البيع الرأسي وبرنامج الشركاء.

5. التعقيد في نماذج الاشتراك

صعود نموذج الاشتراك له تأثير عميق على تجربة الشريك. من قبل ، كان من السهل تقديم حوافز لمرة واحدة مقابل صفقات تكنولوجيا المعلومات. ومع ذلك ، من الصعب جدا تحفيزك عندما يبيع شريكك اشتراكاتك لعملائك.

حل؟

لديك نظام مكافآت مرن يقدم حوافز بناء على عاملين رئيسيين:

• 👉 عدد المبيعات المغلقة
• 👉 الإجراءات المطلوب اتخاذها

بشكل أساسي ، تدور معظم هذه الخطوات حول تحسين تجربة الشريك. لذلك ، إذا كنت تريد فهم تجربة الشريك بعمق ، فيجب أن تبدأ من رحلة الشريك.

رحلة الشريك: جزء لا يتجزأ من نجاح CIP الحديث

رحلة الشريك هي رحلة العميل المكافئة للشركاء. بمعنى آخر ، إنها عملية تصور الطريقة التي ينتقل بها الشريك من اختيار البائع المناسب إلى كونه شريكا مخلصا.

بمجرد أن ترسم خريطة هذه الرحلة، يمكنك ضبط جهودك لتأسيس شراكة قنوات مربحة ومستدامة مع برامج الحوافز المناسبة. يمكنك تقسيم رحلة الشريك بأكملها إلى ثلاث مراحل مختلفة:

• 👉 نظر
• 👉 التحويل
• 👉 التزام

المرحلة 1: النظر

يدخل الشركاء في مرحلة التفكير قبل الاتصال بالبائع. في هذه المرحلة ، يحاول الشركاء التعرف على ما يقدمه البائع المحتمل. على سبيل المثال، قد يطرح الشريك أسئلة مثل:

• ماذا ستكون فرصة النمو ؟
• هل هذا المنتج / الخدمة مناسب لعملائي؟
• هل تجلب شراكة البائعين هذه قيمة طويلة الأجل لعملي؟
• ما هي سمعة هذا البائع؟
• هل هذا البائع مناسب للثقافة والحجم ووضع السوق؟
• ماذا عن المكافآت والحوافز؟
  

في هذه المرحلة ، يستهلك الشركاء المحتملون المحتوى ذي الصلة ، ويطلبون من الأقران التوصيات ، ويبحثون عن قصص النجاح السابقة.

المرحلة 2: التحويل

بمجرد أن يختار الشريك عدداً قليلاً من البائعين المحتملين، يضعون أقدامهم على مرحلة التحويل. هنا، يقوم الشركاء بإلقاء نظرة فاحصة وموازنة خياراتهم. فيما يلي بعض الأسئلة المهمة التي يجب أخذها في الاعتبار خلال هذه المرحلة:

• كيف تبدو برامج الإعداد والتدريب والحوافز الخاصة بالبائع؟
• هل هذه الشراكة قابلة للتطوير؟
• ما نوع النتيجة التي يجلبها هذا البائع لشركائه ، وكيف؟
• هل هناك أي برنامج تجريبي لاختبار المياه أولا؟
• ما رأي أصحاب المصلحة الآخرين داخل المنظمة في هذه الشراكة؟
• هل ستكون التجربة الإجمالية ممتعة ؟
• هل لدى هذا البائع قواعد اشتباك واضحة؟

في هذه المرحلة، يبحث الشركاء عن مزيد من المعلومات حول برامج الموردين. قد يتواصلون حتى مع البائع.

المرحلة 3: الالتزام

هذه هي المرحلة الأخيرة حيث يضع الشركاء (أو VARs) اللمسات الأخيرة على اختيارهم لبرنامج البائع. هذه هي أيضا المرحلة التي حان فيها الوقت للتفكير في توسيع نطاق الفوائد وجنيها. يقرر الشركاء كيفية إدارة المنتجات أو حزم الخدمات الجديدة. في الوقت نفسه ، يحددون أيضا ما إذا كانوا يريدون دفع الهامش للأعلى مع البائع باستخدام أتمتة العمليات التجارية.

يتوقع مندوبو المبيعات من جانب الشريك المزيد من الدعم من البائع في هذه المرحلة. الأسئلة الأكثر شيوعا التي يطرحها الشركاء عادة هي:

• كيفية تحسين جهود البيع المشترك ؟
• هل هذا البائع شريك لائق على المدى الطويل ؟
• هل تلبي QBRs (مراجعات الأعمال ربع السنوية) والمقاييس احتياجات عملي؟
• هل التدريب عالي المستوى للبائع جيد بما فيه الكفاية؟

كما يقررون ما إذا كانوا سيوسعون العلاقة أو يحافظون عليها أو ينهونها في هذه المرحلة. تلعب عوامل مثل سهولة ممارسة الأعمال التجارية والاتصالات وهامش الربح أدوارا حاسمة في عملية صنع القرار هذه.

6 خطوات لتحسين تجربة الشريك في رحلة الشريك

يمكنك ، بصفتك بائعا ، اتخاذ بعض الإجراءات لجعل التجربة سلسة للشركاء المحتملين (والفوز بشركاء مناسبين تماما في هذه العملية):

1. شارك المحتوى الخاص بك مع شركائك المحتملين. صف برنامجك بالتفصيل والفوائد التي تقدمها. ما هي المساعدة التي يتوقعها شركاؤك منك؟ ماذا سيكون هامش الربح؟ ما هي قواعد الاشتباك الخاصة بك؟ كن صريحا بشأن برنامجك. هدفك هو بناء الاهتمام بين مجموعات العملاء المحتملين المناسبة. أيضا ، شارك قصص نجاح الشريك. يهتم الشركاء المحتملون بمعرفة نوع الخبرة التي يتمتع بها أقرانهم. لا تتردد في مقابلة شركائك الحاليين وعرض شهاداتهم.
2. الانطباع الأول مهم في العلاقة بين الشريك والبائع أيضا. كن خيارا جذابا من خلال تطوير عملية إعداد قوية ومباشرة. أيضا ، استثمر في فريق نجاح شريك مسؤول. إذا كان بإمكانك تقديم برنامج تجريبي لإعطاء شركائك لمحة عما ستشعر به الشراكة دون الالتزام الكامل ، فإن ذلك من شأنه أن يحلي الصفقة أكثر.
3. أظهر للشريك القيمة التي يمكنه الحصول عليها من هذه الشراكة. لتحقيق ذلك ، قم بتوصيل كيفية تأثير بيع منتج / خدمة تكنولوجيا المعلومات الخاصة بك على إيراداتهم لشركائك. ناقش أيضا كيف يمكنك مساعدتهم على التوسع من خلال بناء عملية بيع آلية.
4. ضع خطة عمل مشتركة حتى يفهم الطرفان بوضوح مساهماتهما المتوقعة. انتبه إلى الممارسات التجارية لشريكك. بمجرد أن يبدأوا في النمو ، من المحتمل أن يواجهوا اختناقات وتحديات. ساعد شركاءك على التخطيط لمثل هذه المواقف والتهرب منها.
5. جعل الممارسات التجارية الأخلاقية أولوية قصوى. قم بتخطيط قواعد المشاركة أولا ، ثم التزم بها. إذا كان هناك تضارب في المصالح بين فريق المبيعات الخاص بك وشريكك ، فاستعد لحل الاختلافات.
6. ابتكر برنامج حوافز مرن يشجع السلوكيات المرغوبة وذات الصلة والقابلة للاسترداد بسرعة.

أنواع برامج حوافز القنوات

حتى الآن ، قمنا بتغطية ما يلزم لتطوير برامج الحوافز المناسبة لتكنولوجيا المعلومات وأعمال SaaS من منظور استراتيجي. سيكون تركيزنا أكثر على التفاصيل التكتيكية لبقية المقالة. لذا ، من منظور التنفيذ ، ما هي الخيارات المتاحة لديك؟

دعنا نتحدث عن برامج حوافز القنوات الأكثر شيوعا لصناعة تكنولوجيا المعلومات:

1. SPIFs (صناديق حوافز أداء المبيعات)

SPIFs هي لتحفيز مندوبي مبيعات VARs (بائعي القيمة المضافة) لبيع منتج أو الترويج لمنتج جديد. يقدم البائعون المكافأة بناء على أداء مندوب المبيعات. على عكس الحوافز الأخرى ، تذهب مكافآت SPIF مباشرة إلى مندوب المبيعات (وليس من خلال الشريك). إنه فعال عندما تحتاج إلى الحصول على بعض زخم المبيعات خلال الأوقات الأبطأ.

عادةً ما تتضمن حوافز SPIF مبالغ نقدية. ولكن يمكنك تقديم مكافآت غير نقدية مثل كوبونات الهدايا، وبطاقات هدايا أعياد الميلاد، وتذاكر العروض، والعضوية، والإجازات، وما إلى ذلك. بالنسبة للمكافآت غير النقدية، يمكن لمنصات الهدايا والحوافز مثل Xoxoday يمكن أن تكون ذات فائدة كبيرة لأنها توفر عدداً كبيراً من الخيارات وسهولة إرسال الحوافز ومراقبة الاسترداد.

هناك بعض الجوانب السلبية ل SPIFs أيضا.

• إنه يعزز ديناميكيات التنافس، والتي يمكن أن تصبح سامة وتعزز السمية في مكان العمل. يمكن لبعض المندوبين استخدام أساليب مخادعة للتفوق على أقرانهم.
• SPIFs هي دائما رد الفعل. إنها ليست أفضل طريقة لتشجيع السلوكيات المرغوبة عبر المؤسسة.
• يمكن ل SPIFs سيئة التخطيط تحويل انتباه الفريق عن الأهداف الأكبر.

2. الحسومات

يتم تطبيق الخصومات عندما يبيع شركاؤك حجمًا محددًا مسبقًا ويحصلون على نسبة مئوية من المبيعات كمكافأة. يمكنهم الاحتفاظ بهذه المكافأة لأنفسهم أو تمرير جزء منها إلى عملائهم. يتمثل الفرق الرئيسي بين الخصومات والخصومات في أنك تشتري بسعر أقل مع الخصم، بينما تحصل على استرداد نقدي لاحقًا في حالة الخصم. في صناعات B2B، غالباً ما تعتمد الخصومات على الحجم.

الجانب السلبي الرئيسي للخصومات هو إذا أسيء إدارتها وتأخرت المدفوعات ، فقد يفقد الشركاء الاهتمام ويتخلون عن الشراكة بأكملها.

3. الحوافز القائمة على النشاط

تتعامل معظم برامج الحوافز مع الإنجازات مثل الصفقات المغلقة والإيرادات المتولدة كمعايير. ومع ذلك ، فإن الحوافز القائمة على النشاط تحفز مندوبي مبيعات الشركاء على اتخاذ إجراءات تؤدي إلى المزيد من المبيعات. بعبارات أبسط ، أنت تشجع مندوبي المبيعات على المشاركة بشكل أكبر في أنشطة مثل إجراء المزيد من مكالمات العملاء ، وحضور ندوات تدريبية عبر الإنترنت ، وتنظيم جلسات تجريبية بشكل متكرر.

يرجى ملاحظة أن الحوافز القائمة على النشاط ليست لفناني المبيعات النجوم. في كلمات الرئيس التنفيذي لشركة Xactly ، كريستوفر كابريارا :

"تعمل التعويضات القائمة على النشاط بشكل أفضل مع الفرق الأصغر سنا والأقل خبرة." من ناحية أخرى ، يفضل كبار مندوبي المبيعات الحصول على أموال مقابل الصفقات المغلقة.

4. صناديق تنمية السوق (MDFs)

يقدم البائعون صناديق التمويل متناهي الصغر للمساعدة في جهود تسويق البائعين البائعين والترويج لحلول البائعين في نفس الوقت. ويمكن أن تكون الحوافز إما مالية أو معرفية. وقد تشمل بعض هذه الجهود التسويقية ما يلي:

• تنظيم ندوات عبر الإنترنت
• البرامج الإذاعية
• الحصول على كشك في حدث حقيقي أو افتراضي

غالبا ما يفشل الشركاء في استخدام MDFs بشكل صحيح لعدة أسباب:

أولا ، المواعيد النهائية القصيرة "استخدمها أو افقدها". وفقا لاستشارات أمازون ، لا يحصل العديد من الشركاء على الوقت الكافي للتحضير لأن العروض تستمر أقل من 30 يوما (أو ربعها كحد أقصى).

ثانيا ، تأتي العديد من MDFs بقواعد وسياسات صارمة. هذا يمنع الشركاء من الإبداع. بعد كل شيء ، لن يتم تعويض الشريك إذا انتهك أي قواعد.

لذلك لجعل MDFs الخاصة بك فعالة ، أدخل قواعد ليبرالية وقم بتمديد المواعيد النهائية. أيضا ، تريد العمل عن كثب مع الشركاء لأن الكثيرين ليس لديهم خبرة واسعة في التسويق والإعلان.

5. حوافز تسجيل الصفقات

في برنامج حوافز تسجيل الصفقات ، تكافئ شركائك على تحديد العملاء المحتملين وإحالتهم إلى خدمتك / منتجك بمجرد تحويل هذه الإحالات.

عادة ، يرسل شركاء القنوات قائمة العملاء المحتملين لك للتحقق من جودة العملاء المحتملين. بمجرد الموافقة ، يكون لديهم إطار زمني محدد لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين والحصول على المكافأة.

يرجى ملاحظة أن قواعد الاشتباك والوضوح أمران حاسمان هنا. لا تريد أن تكون في موقف يشعر فيه VARs أن مندوبي المبيعات الداخليين قد سرقوا العملاء المحتملين.

6. التوظيف أو عدد الموظفين المضمن

بصفتك موردا، يمكنك تعيين أحد أعضاء فريقك للعمل مع شريكك جنبا إلى جنب. الهدف الرئيسي هنا هو توفير التدريب ومساعدة الشريك في تحقيق أهدافه. بمجرد أن يصلوا إلى أرقام مبيعات محددة ، فأنت تريد مكافأتهم بناء على هذه الأرقام.

7. حوافز التدريب

تطلب المنتجات المعقدة والعملاء المطلعون من مندوبي المبيعات أن يكونوا دقيقين مع معلومات المنتج. يجب أن يكون مندوبو المبيعات على دراية كبيرة بميزات المنتج وحالات الاستخدام واتجاهات الصناعة. من خلال تحفيز برامجهم التدريبية ، يمكنك ضمان مشاركة مندوبي المبيعات. من خلال التدريب المناسب ، سيتمكن مندوبو المبيعات من وضع منتجاتك بشكل فعال والتغلب على اعتراضات العملاء بسهولة.

كيفية إنشاء برنامج حوافز شريك القناة لعلامات تكنولوجيا المعلومات و SaaS

الخطوة 1: تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك

لا يمكن فهم فعالية CIP إلا من خلال مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية. لذا ابدأ بعمل قائمة بمؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية).

يمكن أن تختلف مؤشرات الأداء الرئيسية للشركاء من قطاعات مختلفة. يساعد حجم أعمال شركائك وثقافتهم وأهداف الشركاء ونماذج الأعمال في تحديد مؤشر الأداء الرئيسي الذي يجب عليك اختياره.

على سبيل المثال ، لا يمانع VARs و ISVs (بائعو البرامج المستقلون) إذا كان مندوبو مبيعاتهم يستفيدون من البائع مباشرة. إذا كانت هذه العلامات التجارية هي شركائك المستهدفين ، فيمكن أن تعمل SPIFs (المزايا الشخصية النقدية وغير النقدية) ومؤشرات الأداء الرئيسية القائمة على النشاط مثل السحر.

من ناحية أخرى ، قد لا ينضم ممثلو الشركاء المتوسطون إلى الكبار إلى CIP بسبب القيود التي تفرضها منظمتهم. لا عجب أن مؤشرات الأداء الرئيسية لهذا النوع من الأعمال مختلفة.

وبالتالي ، فإن معرفة شريكك المستهدف أمر بالغ الأهمية.

أنت ، كبائع ، ربما ترغب في العمل مع شركاء متعددين ، أليس كذلك؟ قسم شركاءك إلى مجموعات منفصلة واكتشف ما هو الأفضل لكل مجموعة.

الخطوة 2: إنشاء استراتيجية الحوافز

صدّق أو لا تصدق، يمكن للمكافآت أن تنجح أو تفسد خطط تنفيذ المشاريع الخاصة بك. لذلك، عليك التأكد من أن مكافآتك تتوافق مع توقعات شركائك. تعد مشاركة الإيرادات والسفر والقسائم من أكثر أنواع المكافآت شيوعًا التي يمكنك التفكير فيها. ومع ذلك، مع نمو النظام البيئي للقناة في صناعة تكنولوجيا المعلومات، يسعى الشركاء الآن إلى الحصول على مكافآت غير ملموسة مثل التمكين التسويقي والتدريب ومشاركة العملاء المحتملين وفرص الترويج للعلامة التجارية.

في بعض الحالات ، تكون أفضل حالا مع نظام مكافآت مختلط يجمع بين نوعين مختلفين أو أكثر من المكافآت (على سبيل المثال: الوصول إلى فرص التواصل الحصرية + مشاركة الأرباح).

أيضا ، غالبا ما يتم إنفاق المكافآت النقدية على النفقات الروتينية ، مما يحول ارتباطها العاطفي بعلامتك التجارية إلى الصفر.

لحل هذه المشكلة ، حاول تقديم هدايا مخصصة (تذكرة مجانية لمندوب وهو أيضا من محبي لعبة الكريكيت ، على سبيل المثال) لشركائك لغرس ذكرى. إذا ذهبنا بالأرقام ، فإن 30٪ من الشركاء يرغبون في مكافآت شخصية ، لذلك لا يمكنك أن تخطئ أبدا.

إن تقديم وإدارة المكافآت المخصصة سهل للغاية مع منصة Xoxoday . انتقل إلى واجهة المتجر Xoxoday ، واختر قسيمة ذات صلة من بين أكثر من 21000 خيار متاح وأرسلها إلى المستلمين. يمكن للمستلم استردادها في أي وقت من منصة Xoxoday . بدلاً من ذلك، يمكنك إرسال نقاط xoxo إلى شركائك. يمكنهم استخدام هذه النقاط في أي وقت وبأي طريقة يريدونها.

تفاصيل المستلمين وعدد النقاط التي تم إنفاقها وعدد النقاط المستبدلة - ستجد كل شيء على لوحة تحكم المشرف Xoxoday .

الخطوة 3: التواصل بانتظام

في المتوسط ، يعمل شركاء التكنولوجيا مع خمسة إلى ثمانية بائعين ، ولديهم أعمالهم الخاصة لإدارتها. لذا اجعل جميع المعلومات متاحة للبائعين لديك ليكونوا على دراية بعروضك وشروطك وأحكامك والتفاصيل الأخرى. بالإضافة إلى ذلك ، لا يكفي بريد إلكتروني واحد أو اثنين كل ثلاثة أشهر! تحتاج إلى تنظيم ندوات عبر الإنترنت ، وإنشاء قاعدة معرفية قوية ، وتوفير التدريب لكل مندوب مبيعات شريك لتحقيق أقصى قدر من المشاركة.

الخطوة 4: قياس التقدم

جميع برامج الحوافز تأتي مع هدف. يمكن أن يكون توليد العملاء المحتملين ، أو تقديم المزيد من العروض التوضيحية ، أو إغلاق المزيد من الصفقات ، أو ربما أي شيء آخر.

شريكك يحقق هذه الأهداف بالنسبة لك مقابل المكافآت. ولكن هل يحرزون تقدما مطردا؟ هل يحتاجون إلى أي مساعدة؟ لن تحصل على إجابات لهذه الأسئلة إلا إذا كانت لديك عملية مناسبة لتتبع تقدمها.

بناء على تقاريرك ، يمكنك أن تقرر متى يحتاج شركاؤك إلى بعض التحفيز أو المساعدة لتحقيق أهدافهم. إذا لزم الأمر ، يمكنك التواصل معهم وإيجاد طريقة لجعل الشراكة جديرة بالاهتمام لكلا الطرفين.

الخطوة 5: التحليل والمعايرة إذا لزم الأمر

هناك احتمال ألا تبدو الأهداف التي حددتها لشريكك قابلة للتحقيق وسط البرنامج. تحتاج إلى اتباع نهج متعاطف هنا. إذا لزم الأمر ، قم بتعديل الأهداف بحيث لا يستقيل الشريك بعد وصوله بعيدا في البرنامج.

الخطوة 6: إرسال المكافآت

اه! الآن يأتي الجزء الممتع حيث ترسل مكافآت إلى شركائك الذين يعملون بجد. المكافآت هي القوة الدافعة لبرنامجك. للتأكد من أن المكافآت تخدم غرضها ، قم بدمج عامل تمكين الحوافز مع نظام تتبع أداء شريكك.

على سبيل المثال، يمكنك دمج Xoxoday ، أو منصة الحوافز مع أنظمة إدارة علاقات العملاء أو SAP أو DMS أو أي نظام آخر لتتبع الأداء تستخدمه. بمجرد أن يكمل شركاؤك أهدافهم، سيقوم المحرك الآلي Xoxodayبإرسال المكافآت نيابةً عنك. لا تضمن هذه الأداة وصول المكافآت إلى المستفيدين المناسبين فحسب، بل تجعل استرداد المكافآت أمرًا في غاية السهولة.

Xoxoday تقدم واجهة المتجر أكثر من 2000 هدية. يمكنك إرسال المكافآت التي يقدرها المستلم أكثر من غيرها. وبعبارة أخرى، يساعدك XoXoday على تقديم مكافآت أكبر، وهو ما يؤتي ثماره على المدى الطويل.

نصائح لإنجاح برامج حوافز قناتك

1. فكر في CIPs الخاصة بك كمحفظة استثمارية

إذا كنت تولي اهتماما وثيقا لمحفظة استثمارية ، فستلاحظ أنها تحتوي على مزيج من الأصول - تتراوح من خيارات العائد المرتفع المخاطر إلى الأكثر أمانا - والتي تعمل بشكل متزامن لتمنحك العوائد التي تريدها.

فكر في CIPs الخاص بك بنفس الطريقة. نظرا لعدم وجود حل واحد يناسب الجميع لجميع شركائك ، فمن الأفضل تنفيذ برامج حوافز متعددة لكل شريحة من الشركاء. سيتم توجيه بعض هذه البرامج لتحقيق مكاسب سريعة. سيكون الباقي "استثمارات" طويلة الأجل لملء خط أنابيب المبيعات الخاص بك CRM مع العملاء المتوقعين الساخنة.

2. كافئ السلوكيات المرغوبة ، وليس فقط الفوز!

استخدم الحوافز ليس فقط لزيادة المبيعات ولكن السلوكيات المرغوبة الأخرى أيضا. على سبيل المثال ، هل تريد أن يحضر ممثلو شريكك ندواتك التدريبية عبر الإنترنت؟ ضع في اعتبارك إرسال بعض نقاط المكافأة إليهم. هل تمكن أحد مندوبي المبيعات الشركاء من التسول من عميل باهظ التذكرة؟ كافئه على تلك الصفقة المحددة.

3. لا تنس أعضاء فريقك

سيكون لديك أعضاء فريق يديرون شراكات قنواتك. ومن المثير للاهتمام أن إنتاجيتهم وحماسهم يؤثران أيضا على نجاح CIPs الخاص بك.

يقترح كينيث فوكس ، الرئيس التنفيذي لشركة Channel Mechanics ، أن العلامات التجارية لتكنولوجيا المعلومات تجلب مديري حساباتها تحت CIPs. بعد كل شيء ، مديرو حسابك هم نقطة الاتصال الأولى ، وتريد إبقائهم متحمسين.

4. قياس آثار برامج الشركاء الخاصة بك

في كثير من الأحيان ، تدير العلامات التجارية برامج حوافز شركائها بفتور. البعض لا يفكر حتى في بدء واحدة. هل تساءلت يوما لماذا؟

حسنا ، لأنه من الصعب قياس تأثير برنامج الشريك.

ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك إجراء تخمين مستنير حول التأثير الكامل لبرنامج الشريك من خلال النظر في ثلاثة أنواع من المقاييس:

مقاييس الربحية

• إجمالي الإيرادات المتولدة من كل قناة
• ربحية القناة
• الأرباح المشتركة مع الشريك

مقاييس الفرصة

• عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم وتحويلهم بواسطة شريك (شركاء) القناة
• الوقت الذي يستغرقه الشريك للتصرف في المقدمة
• عدد الإجراءات المطلوبة المتخذة (المزيد من مكالمات المبيعات يوميا ، على سبيل المثال)
• متوسط قيمة العميل المتوقع

مقاييس تفاعل الشركاء

• ما مدى سرعة استخدام الشريك / ممثلي الشركاء لمكافآتهم
• عدد المرات التي يقوم فيها مندوب مبيعات الشريك / الشريك بتسجيل الدخول إلى لوحة القيادة

ستجد إجاباتك من بيانات CRM الخاصة بك.

برنامج شركاء Hubspot: دراسة حالة ملهمة

فيما يلي بعض النقاط الرئيسية من برنامج شركاء HubSpot:

بناء منتج يحقق قيمة لأعمال الشركاء

بالنسبة للمبتدئين ، فإن منصة Hubspot نفسها قوية جدا لدرجة أن العديد من أعمال شركائها مبنية حولها. مع تكامل 300 + تحت تصرفهم ، غالبا ما يستخدم شركاء Hubspot النظام الأساسي كقاعدة ويبنون حلولا تسويقية متنوعة فوقه. في وقت لاحق ، يقدمون خدمات تسويقية باستخدام الحلول المستندة إلى Hubspot.

وجود مثل هذا المنتج المرن يجذب الشركاء المحتملين بأعداد كبيرة. العديد من الإجابات على Quora مباشرة من شركاء HubSpot من مستويات مختلفة دليل على ذلك.

تقسيم الشركاء إلى مجموعات مختلفة

تعمل Hubspot مع شركاء من مختلف الأحجام ومن صناعات متنوعة. تختلف توقعاتهم ومشاركتهم وإنتاجهم في جميع المجالات. لا يمكن لبرنامج شريك واحد أن يخدمهم جميعا. للتغلب على هذا التحدي ، وجدت Hubspot طريقة من خلال تقسيم شركائها المحتملين وأكثر من ذلك ، تقديم برامج مخصصة لكل مجموعة.

دع شركاءك يجربون البرنامج قبل الالتزام

Hubspot لديها برنامج تجريبي أيضا: حزمة مزود الحلول. إنه مخصص بشكل أساسي ل VARs المستقبليين الذين ليسوا مستعدين بعد للالتزام كشريك. يحصل هذا المخطط بشكل فعال على المزيد من الاشتراكات التي كانت ستفقد لولا ذلك.

ثقف شركاءك

يلعب المحتوى دورا كبيرا في مرحلة النظر. أثناء البحث ، يعتمد الشركاء المحتملون على محتوى البائع لقياس التوافق. مع 13 عاما من الخبرة (تم إطلاق برنامج الشركاء في عام 2009) ، يفهمه فريق Hubspot. لهذا السبب يدعمون برامج الشراكة والحوافز بمجموعة كبيرة من الصفحات المقصودة والأدلة والمدونات والكتب الإلكترونية.

اجعل مكافآتك مربحة | تقديم مزيج

أخيرا وليس آخرا ، تقدم Hubspot مزيجا من الإيرادات والتسويق وتمكين المبيعات كحوافز. هذا المزيج أكثر جاذبية ل VARs من الحوافز التقليدية مثل SPIFs.

في الوقت نفسه ، تقسم HubSpot أيضا شركائها إلى مستويات متعددة بناء على مشاركتهم وأدائهم. من التذاكر المجانية إلى الأحداث الحصرية إلى تمكين التسويق الأفضل إلى الوصول المبكر إلى الميزات التجريبية - تعتبر الحوافز للشركاء من المستوى الأعلى مربحة بشكل كبير مقارنة بالشركاء من المستوى الأدنى.

يشجع هذا التفاوت المتعمد في الحوافز السلوكيات المرغوبة ويضمن المزيد من مشاركة الشريك. ومع ذلك ، حتى الشركاء من المستوى الأدنى يكسبون 20٪ من اشتراكات العملاء المحالين مدى الحياة (وبعض المبيعات الجادة ودعم التسويق علاوة على ذلك) ، وهي بالفعل مكافأة ممتازة. بشكل عام ، تعالج برامج شراكة Hubspot وبرامج الحوافز تحديات صناعة تكنولوجيا المعلومات و SaaS.

الوجبات السريعة الرئيسية

تعزز برامج حوافز القنوات إنتاجية الشركاء وأرقام المبيعات وتوليد العملاء المحتملين. ومع ذلك ، فإن CIPs التقليدية لا تعمل بشكل جيد في الصناعات الديناميكية مثل SaaS وتكنولوجيا المعلومات. لذلك ، تحتاج إلى تعديل برامج الحوافز الخاصة بك لتلبية توقعات الشركاء وتقديم تجربة شريك سلسة. فيما يلي ملخص سريع للمؤشرات القابلة للتنفيذ لبرنامج حوافز شريك قناة ناجح:

• لا يمكنك الالتزام بالحوافز النقدية المعتادة بعد الآن. التعامل مع الجيل الجديد وسلوكيات البيع والشراء المتقدمة تتطلب الإبداع مع الحوافز.
• لم تعد شراكات القنوات قائمة على المعاملات. تحتاج إلى الاستثمار في علاقة أعمق مع الشركاء. تحتاج إلى التفكير في CIPs كجزء من محفظتك الاستثمارية.
• مع وجود 8-10 بائعين لكل شريك، فإن المنافسة كبيرة. لن تفوز إلا إذا بذلت قصارى جهدك لضمان نجاح شريكك.
• يعد تصميم برامج الشركاء لقطاعات مختلفة ضرورة في صناعة تكنولوجيا المعلومات و SaaS اعتمادا على استعداد الشركاء ونضجهم وأعمالهم.
• يمنحك استخدام الأدوات المناسبة لتمكين الحوافز وقياس المشاركة الاتجاه الصحيح للنجاح المستمر لبرامج شركائك.

يمكن أن تساعدك منصات مثل XoXoday على إدارة الحوافز لبرامج حوافز قنواتك بطريقة

• كفاءة من منظور المسؤول
• فعالة مع عدد كبير من الخيارات للحوافز
• قابل للتتبع مع تقارير الاسترداد
• التعامل مع الإشباع الفوري للمستفيدين

ترجم قناتك السعيدة إلى حصة سوقية أعلى. أعد تصور قناتك وصنعها من خلال المكافآت والحوافز الرقمية. قم بتنزيل دليلك القابل للتنفيذ اليوم!