أنواع المكافآت والحوافز لشركاء القنوات

في بيئة الأعمال التجارية المترابطة اليوم، لا غنى عن شركاء القنوات لتوسيع نطاق العمليات والوصول إلى أسواق واسعة. ومن المثير للدهشة أن أكثر من 73% من التجارة العالمية يتم توجيهها من خلال هذه الشبكات الأساسية، كما أوضحت شركة فورستر. تؤكد هذه النسبة الهائلة على الطبيعة الحاسمة لشراكات القنوات في تحقيق اختراق واسع النطاق للسوق.

عند التعمق أكثر في الأمر، نجد أن فعالية استراتيجيات القنوات تتضاعف بشكل كبير من خلال الاستخدام الاستراتيجي للمكافآت والحوافز. بحث من Incentive Smart إلى أن الشركات التي تستفيد من حوافز القنوات تزيد من قدرتها التنافسية وتسرّع من دخولها السوق بنسبة 20% مقارنةً بالشركات التي لا تفعل ذلك. ويعد هذا التسريع أمراً بالغ الأهمية للشركات التي تهدف إلى تأسيس وتوسيع نطاق تواجدها في السوق بسرعة.

وعلاوة على ذلك، فإن تفضيل المستهلكين للشراء من خلال شركاء القنوات واضح، حيث أن 70% من المشترين من عينة مكونة من 10,000 شخص اختاروا هذا الطريق. يسلط هذا التفضيل الضوء على الدور المحوري لشركاء القنوات في ربط العلامات التجارية بالمستهلكين، مما يجعلهم ليس مجرد طريق إلى السوق، بل جسرًا لتعزيز مشاركة العملاء.

في هذه المدونة، سنتحدث عن حوافز القنوات وأفكار المكافآت لتحفيز شركاء القنوات.

ما هو حافز القناة؟

حافز القناة هو ميزة أو فائدة تمنحها الشركات لشركائها في المبيعات، مثل أولئك الذين يساعدون في بيع سلعهم. يشجع هذا الحافز هؤلاء الشركاء على بيع المزيد أو التركيز على سلع معينة. يمكن أن تكون المكافآت عبارة عن مكافآت نقدية أو تخفيضات في الأسعار أو صفقات خاصة أو مردودات. تساعد هذه الحوافز الشركات على زيادة مبيعاتها من خلال هؤلاء البائعين الخارجيين.

تتنوع حوافز القنوات على نطاق واسع، بدءًا من المزايا المالية الفورية إلى المكافآت الاستراتيجية غير النقدية التي تعزز الولاء وتأييد العلامة التجارية. يمكن للمزيج الصحيح من المكافآت أن يؤثر بشكل كبير على سلوك الشركاء ويتماشى مع أهداف الشركة على المدى الطويل.

أهداف حوافز القنوات

تم تصميم حوافز القنوات لتحقيق عدة أهداف رئيسية:

• زيادة حجم المبيعات: من خلال تقديم مكافآت مقابل تحقيق أهداف مبيعات محددة، تشجع هذه الحوافز شركاء القنوات على بيع المزيد من المنتجات، وبالتالي زيادة حجم المبيعات الإجمالي.
• تعزيز المعرفة بالمنتجات: تحفز الحوافز مثل الدورات التدريبية والشهادات ومنصات مشاركة المعلومات الشركاء على فهم أفضل للمنتجات التي يبيعونها، مما يحسن من فعالية المبيعات ورضا العملاء.
• تعزيز الولاء للعلامة التجارية: يمكن للشركات تعزيز الولاء للعلامة التجارية بين شركاء قنواتها من خلال مواءمة أهداف الشركاء مع أهداف العلامة التجارية من خلال المكافآت والحوافز. وغالباً ما يؤدي ذلك إلى قيام الشركاء بإعطاء الأولوية لعلامة تجارية واحدة على العلامات التجارية الأخرى والسعي لتلبية معايير الحوافز.

أنواع شركاء القنوات

يمكن أن يختلف شركاء القناة بشكل كبير في أدوارهم وعلاقاتهم مع الشركة المحفزة. وتشمل الأنواع الشائعة ما يلي:

• الموزعون: يشتري هؤلاء الشركاء المنتجات بكميات كبيرة من الشركة المصنعة مباشرةً ثم يبيعونها للبائعين أو المستخدمين النهائيين. وغالباً ما يكون لديهم انتشار واسع ويمكنهم التعامل مع الخدمات اللوجستية وتغطية السوق بفعالية.
• البائعون: يُعرف البائعون أيضاً باسم التجار، ويقومون بشراء المنتجات من الموزعين أو المصنعين لبيعها للجمهور أو الشركات الأخرى. ويضيفون قيمة من خلال الجمع بين المنتجات والخدمات أو من خلال تقديم الدعم المحلي.
• شركاء التجزئة: هم واجهات المتاجر أو البائعون عبر الإنترنت الذين يبيعون مباشرةً للمستهلك النهائي. ويُعد شركاء البيع بالتجزئة مهمين للغاية للوصول إلى قاعدة عريضة من المستهلكين وتوفير الرؤية وإمكانية الوصول إلى المنتجات.

لماذا تحتاج الشركات إلى حوافز القنوات؟

تُعد حوافز القنوات أدوات حيوية للشركات التي تعمل من خلال قنوات البيع غير المباشرة. تحفز هذه الحوافز شركاء القنوات، مثل الموزعين أو البائعين أو الوكلاء، على مواءمة جهودهم مع أهداف الشركة. فيما يلي ستة أسباب تجعل الشركات بحاجة إلى حوافز القنوات:

1. دفع نمو المبيعات

تشجع حوافز القنوات الشركاء على إعطاء الأولوية لمنتجات الشركة أو خدماتها على منتجات أو خدمات الشركة على حساب منتجات وخدمات المنافسين. من خلال تقديم المكافآت مقابل تحقيق أهداف المبيعات، يمكن للشركات زيادة حجم مبيعاتها وحصتها في السوق من خلال الشركاء المتحمسين الذين يدفعهم الدافع إلى بيع المزيد.

2. تعزيز ولاء الشركاء

يساعد تقديم الحوافز على بناء الولاء بين شركاء القنوات. من المرجح أن يستمر الشركاء المخلصون في مواصلة العمل مع الشركة، مما يقلل من معدل الدوران ويحقق الاستقرار في قناة المبيعات. ويمكن تنمية هذا الولاء من خلال برامج الحوافز المتسقة والجذابة.

3. الترويج للمنتجات الجديدة

عندما تقوم شركة ما بإطلاق منتجات جديدة، يمكن أن تكون حوافز قنوات التوزيع ضرورية لضمان حصول هذه المنتجات على اهتمام السوق. يمكن للحوافز أن تحفز الشركاء على إعطاء الأولوية للمنتجات الجديدة على المنتجات الحالية، مما يساعد على تحقيق انتشار واعتماد أسرع في السوق.

4. زيادة ظهور المنتج

يمكن أن تشجع الحوافز شركاء القنوات على تعزيز ظهور منتجات الشركة. يمكن أن يكون ذلك من خلال مواضع عرض بارزة أو جهود تسويقية ذات أولوية أو فعاليات خاصة، وكلها تهدف إلى زيادة المبيعات من خلال عرض أفضل.

5. تحسين ردود فعل السوق

من خلال تحفيز الشركاء، يمكن للشركات أيضًا الحصول على رؤى قيمة في السوق. من المرجح أن يقدم الشركاء على أرض الواقع ملاحظات حول تفضيلات العملاء وديناميكيات السوق، والتي يمكن أن تكون محورية لتعديل استراتيجيات التسويق وعروض المنتجات.

6. تشجيع التدريب الإضافي

وغالباً ما تستخدم الشركات الحوافز لتشجيع شركاء القنوات على الخضوع لتدريب وشهادات المنتج. فالشركاء المطلعون والمدربون جيدًا يبيعون بفعالية أكبر، مما يعزز بدوره أداء المبيعات بشكل عام ويضمن الامتثال لمعايير العلامة التجارية.

أهمية المكافآت في برامج حوافز القنوات

تعتبر المكافآت في برامج حوافز القنوات أمرًا بالغ الأهمية لأنها:

1. تسريع التوسع

يمكن أن تؤدي المكافآت في برامج حوافز القنوات إلى تسريع توسع الأعمال بشكل كبير. فمن خلال تقديم مزايا ملموسة لتحقيق أهداف محددة، تحفز هذه البرامج شركاء القنوات على بذل المزيد من الجهد لتحقيق المزيد من المبيعات. 

يمكن لهذا الجهد المتزايد أن يوسع نطاق وصول الشركة وحضورها في السوق بشكل أسرع بكثير مما تسمح به استراتيجيات النمو العضوي وحدها.

2- اقتحام أسواق جديدة

غالباً ما يمثل دخول أسواق جديدة تحديات كبيرة، بما في ذلك عدم الإلمام بديناميكيات السوق المحلية وتفضيلات المستهلكين. يمكن أن تساعد مكافأة شركاء القنوات على إعطاء الأولوية لمنتجاتك في التغلب على هذه العوائق. 

تحفز الحوافز الشركاء على تخصيص الموارد لتسويق منتجاتك وتأمين مساحة على الرفوف، مما يمهد الطريق لنجاح اختراق السوق.

3. زيادة التعرف على العلامة التجارية

يمكن أن تعزز المكافآت مثل المكافآت أو الرحلات أو الفعاليات الحصرية المرتبطة بأهداف المبيعات من ظهور العلامة التجارية وسمعتها. من المرجح أن يستثمر شركاء القنوات في الترويج للمنتجات التي تقدم لهم مكاسب مالية أو امتيازات في المقابل. يعزز هذا الجهد المتضافر من الوعي بالعلامة التجارية بين جمهور أوسع، مما يجعل منتجاتك خياراً مفضلاً على المنافسين.

4. تعميق معرفة الشركاء بالمنتجات

يمكن أن تكون المكافآت حافزًا قويًا لشركاء القنوات لكي يصبحوا أكثر دراية وإتقانًا لخط الإنتاج. من خلال ربط المكافآت بإكمال التدريب أو الحصول على الشهادات، يمكن للمصنعين ضمان أن يكون الشركاء على دراية جيدة بعروضهم. 

تتيح هذه المعرفة الأعمق بالمنتجات للشركاء بيع المنتجات بفعالية وتقديم رؤى قيمة للعملاء، وبالتالي تحسين أداء المبيعات وتأييد المنتجات.

5. تشجيع المزيد من الأعمال المتكررة وولاء العملاء

يمكن أن يؤدي تنفيذ المكافآت لشركاء القنوات التي تركز على استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء إلى زيادة كبيرة في تكرار الأعمال. إن الحوافز التي تكافئ الشركاء على متابعة المبيعات أو التجديد أو المشاركة المستمرة للعملاء تحفز الشركاء على الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين. 

وتعزز هذه المشاركة طويلة الأجل المبيعات وتعزز ولاء العملاء، حيث إن الخدمة المتسقة والموثوقة من الشركاء تعزز تجربة العملاء بشكل عام.

6. تأمين ميزة تنافسية

يمكن أن يؤدي تقديم حوافز أكثر جاذبية وقائمة على الأداء إلى إقناع شركاء القنوات بإعطاء الأولوية لمنتجاتك على غيرها. يمكن لهذه المعاملة ذات الأولوية أن تزيد من المبيعات والحصة السوقية، مما يمنح شركتك ميزة تنافسية في الأسواق المزدحمة.

أنواع المكافآت الخاصة ببرامج حوافز القنوات

فيما يلي أنواع المكافآت التي يمكنك التفكير في تضمينها في برامج حوافز قنواتك لتعزيز أدائها.

1. المكافآت النقدية

• المكافآت النقدية: مكافآت نقدية مباشرة أو عمولات إضافية بناءً على أداء المبيعات. تشمل المزايا حوافز فورية وواضحة، وحوافز معززة وإدارة مباشرة.
• الخصومات والحسومات: تخفيضات على الأسعار للمشتريات ضمن أحجام معينة أو أطر زمنية محددة؛ يتم إرجاع الخصومات بعد الشراء. 
• حوافز الأداء: عادةً ما تتضمن أهدافًا متدرجة تؤدي عند تحقيقها أو تجاوزها إلى مكافآت مالية محددة. على سبيل المثال، المكافأة لتجاوز أهداف المبيعات الشهرية هي نسبة مئوية إضافية على المبيعات التي تزيد عن مبلغ معين.
  

2. المكافآت غير النقدية

• الرحلات والإجازات: إجازات مدفوعة الأجر كمكافأة لأصحاب الأداء المتميز. الجاذبية: مرغوبة للغاية، ويمكن أن تعزز الجهد بشكل كبير؛ اعتبارات لوجستية: يتطلب التخطيط للتوقيت والأهلية والآثار الضريبية المحتملة.
• الهدايا والبضائع: تعمل عناصر مثل الأدوات الشخصية عالية الجودة والملابس ذات العلامات التجارية المخصصة على تعزيز الولاء للعلامة التجارية وتذكير الناس بالشراكة باستمرار.
• تجارب حصرية: الأحداث الخاصة مثل الأحداث الرياضية أو الحفلات الموسيقية أو الوصول إلى خدمات كبار الشخصيات. الفوائد: تخلق تجارب لا تنسى ولا تتكرر إلا مرة واحدة في العمر، والتي يمكن أن تحفز بقوة وتظهر التقدير.

3. أنظمة المكافآت القائمة على النقاط

• آليات الكسب: يمكن كسب النقاط بناءً على حجم المبيعات، مع إمكانية الحصول على معجّلات محتملة لتجاوز الأهداف أو بيع منتجات معينة.
• خيارات الاسترداد: يمكن عادةً استبدال النقاط بمجموعة متنوعة من المكافآت، مثل المنتجات أو الخدمات أو الإجازات، مما يوفر للشركاء المرونة والاختيار.
  

4. مكافآت التقدير

• الجوائز والشهادات: تقدير رسمي للإنجازات، وغالباً ما تُستخدم لتلبية أهداف المبيعات أو الأداء المتميز. وهي تساعد على بناء قيمة عاطفية ومهنية وتعزز السيرة الذاتية للشريك.
• التقدير العام: تكريم أصحاب الأداء المتميز في النشرات الإخبارية للشركة، أو الاجتماعات، أو منصات التواصل الاجتماعي. بعض الطرق هي الشهادات، والإعلانات العامة، والمنشورات على المنصات الرقمية.

5. المكافآت التنموية

• التدريب ومنح الشهادات: الوصول المجاني أو المدعوم إلى الدورات التدريبية أو الدورات أو الشهادات. يتم تجهيز الشركاء بشكل أفضل للبيع، مما يزيد من معرفة المنتج وفعاليته.
• فرص التقدم الوظيفي: الفرص التي تساعد على تحسين مكانة الشريك التجارية أو مركزه في السوق. وهذا يساعد في تطوير الشراكة على المدى الطويل وتحسين قدرات المبيعات.

10 أفكار لمكافآت وحوافز القناة لتنشيط برنامج شركائك

تتضمن بعض أفكار مكافآت وحوافز القنوات الأكثر شيوعًا لتنشيط برنامج شركائك ما يلي:

1. صناديق حوافز أداء المبيعات (صناديق حوافز أداء المبيعات)

إن الحوافز قصيرة الأجل هي حوافز قصيرة الأجل تحفز شركاء القنوات على بيع منتجات محددة بسرعة من خلال تقديم مكافآت نقدية أو بطاقات هدايا أو بضائع. على سبيل المثال، قد تقدم إحدى شركات التكنولوجيا مكافآت مقابل كل وحدة من منتج جديد يتم بيعها خلال شهر. وتهدف هذه الحوافز إلى تعزيز المبيعات الفورية وتسليط الضوء على منتجات محددة.

2. الحسومات

تكافئ الحسومات شركاء القنوات على تحقيق أهداف المبيعات خلال فترة زمنية محددة، مثل ربع سنة أو سنة. يمكن أن تتنوع هذه الحوافز، بما في ذلك المكافآت على أساس النسبة المئوية على إجمالي المبيعات، أو الحسومات المتدرجة حسب الأداء، أو المكافآت على النمو. تعمل الحسومات على تعزيز المبيعات المستمرة وتقوية العلاقات طويلة الأجل من خلال مكافأة الأداء الثابت.

3. الخصومات المتدرجة

تعمل الخصومات المتدرجة على زيادة معدلات الخصم لشركاء القنوات كلما حققوا أحجام مبيعات أعلى أو حققوا إنجازات في الأداء. يشجع هذا النظام الشركاء على زيادة مبيعاتهم للحصول على أسعار أفضل. يؤدي تقديم مكافآت واضحة ومتزايدة وخصومات متدرجة إلى دفع الشركاء إلى زيادة جهودهم في المبيعات.

4. أحداث حصرية

تكافئ الفعاليات الحصرية شركاء القنوات الأفضل أداءً بتجمعات خاصة مثل المؤتمرات أو الرحلات الفاخرة. وتوفر هذه الفعاليات فرصاً للتواصل مع أصحاب المصلحة الرئيسيين ورؤى حول المنتجات الجديدة والتدريب المتخصص. وهي تتراوح بين حفلات العشاء مع المديرين التنفيذيين والرحلات التحفيزية، مما يعزز ولاء الشركاء ويشجع على النجاح المستمر.

5. حوافز السفر

يمكن أن يؤدي تقديم حوافز السفر كمكافآت للقنوات إلى تعزيز المشاركة والولاء بشكل كبير. من خلال توفير رحلات مثيرة أو تجارب سفر فريدة من نوعها، يمكن للعلامات التجارية إنشاء روابط لا تُنسى مع جمهورها، مما يزيد من الاهتمام والمشاركة. لا يقتصر هذا النهج على مكافأة المتابعين الحاليين فحسب، بل يجذب أيضاً متابعين جدد، مما يجعله أداة استراتيجية للنمو والاحتفاظ بالمتابعين.

6. منتجات تجريبية مجانية أو بأسعار مخفضة

إن تقديم منتجات تجريبية مجانية أو بأسعار مخفضة لشركاء القنوات يمكّنهم من فهم المنتجات وعرضها بشكل شخصي وفعال. يساعد هذا النهج الشركاء على إظهار مزايا المنتج بشكل مقنع للعملاء المحتملين، مما يقلل من عوائق المبيعات ويعزز المصداقية.

7. الحوافز القائمة على الأداء

تكافئ هذه الحوافز شركاء القنوات على تحقيق إنجازات محددة، مثل حصص المبيعات أو الاحتفاظ بالعملاء. وهي مصممة خصيصاً لتتماشى مع الأهداف الاستراتيجية لكل من الشريك والبائع، كما أنها تعزز التميز في المبيعات والخدمة، وتشجع على النجاح المستمر والنتائج المحسنة.

8. برامج النقاط

تقدم برامج النقاط مكافآت على إنجازات المبيعات، حيث يكسب الشركاء نقاطاً يمكن استبدالها ببضائع أو خدمات أو امتيازات أخرى. يحفز هذا النظام الجهد المستمر والولاء، ويوفر للشركاء أهدافاً واضحة وملموسة لتعزيز أنشطة البيع الخاصة بهم.

9. الوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة

إن إتاحة الوصول المبكر إلى المنتجات الجديدة لشركاء القنوات يعزز جهودهم في المبيعات من خلال السماح لهم بالتعرف على المنتجات وتسويقها قبل إصدارها. ويساعد هذا الامتياز الشركاء على دمج العروض الجديدة في استراتيجياتهم بفعالية، مما يعزز استعدادهم للسوق وتأثير مبيعاتهم.

10. صناديق تنمية الأسواق (MDFs)

وهي عبارة عن حوافز تُمنح لشركاء القنوات لتعزيز مبيعاتهم وأنشطتهم التسويقية، وغالباً ما يكون ذلك من خلال المساعدات المالية أو الموارد التعليمية. ويستخدم الشركاء هذه الأموال لرفع مستوى الوعي بالعلامة التجارية المحلية من خلال الاستثمار في الإعلانات الإذاعية أو رعاية الندوات عبر الإنترنت أو تأمين مساحات عرض في المعارض التجارية أو تنظيم فعاليات تسويقية. 

تشمل مزايا صناديق الاستثمار متعددة الأطراف تسخير خبرات الشركاء في السوق لتحقيق الربحية المثلى وقياس النتائج، مثل عدد العملاء الجدد المحتملين الذين تم الوصول إليهم أو العملاء المحتملين الذين تم الوصول إليهم أو العملاء المحتملين الذين تم توليدهم أو التحويلات التي تم تحقيقها، وبالتالي ضمان تحقيق عوائد قابلة للقياس.

استراتيجيات تحفيز الشركاء الفعالة

• تشجيع إجراءات معينة:

الحوافز المستهدفة هي أدوات قوية لتحفيز سلوكيات محددة للشركاء تتماشى مع أهدافك الاستراتيجية. من خلال تشجيع إجراءات معينة مثل تبني تقنيات جديدة، أو تحقيق أهداف المبيعات، أو التوسع في أسواق جديدة، يمكنك توجيه جهود شركائك نحو الأنشطة التي تساهم بشكل مباشر في نمو أعمالك ونجاحها. تضمن هذه الحوافز المركزة عدم تشتيت طاقات الشركاء وتركيزها على تحقيق الأهداف ذات المنفعة المتبادلة.

• تطبيق نظام الحوافز المتدرجة:

يكافئ نظام الحوافز المتدرج الشركاء بشكل تدريجي بناءً على إنجازاتهم ومستوى مشاركتهم. تتضمن هذه الطريقة إنشاء مستويات متعددة للمكافآت يمكن للشركاء الصعود إليها من خلال تحقيق أهداف محددة مسبقاً. يحفز مثل هذا النظام على بذل الجهد المستمر والتحسين المستمر، حيث توجد دائمًا مستويات أعلى للسعي لتحقيقها، ولكل منها مكافآت أكثر جاذبية. كما أنه يشجع الشركاء على تحسين أدائهم باستمرار حيث تصبح مكافآت كل مستوى أكثر ربحًا.

• المكافآت الحالية غير النقدية:

يمكن أن يؤدي تقديم مكافآت غير نقدية إلى تعزيز جاذبية برامج الحوافز بشكل كبير. يمكن أن توفر هذه المكافآت، بما في ذلك فرص السفر أو الدورات التدريبية الحصرية أو دورات التطوير المهني أو الإلكترونيات الراقية، تجارب شخصية لا تُنسى أكثر من النقد. يمكن أيضًا تصميم المكافآت غير النقدية لتعكس اهتمامات وتفضيلات الشركاء المختلفين، مما يساعد على بناء روابط عاطفية أقوى مع العلامة التجارية، وبالتالي زيادة الولاء والجهد المستمر.

• تقدير أصحاب الإنجازات العالية وتعويضهم:

يمكن أن يؤدي تقدير ومكافأة أصحاب الإنجازات العالية من بين شركائك إلى تعزيز التحفيز بشكل كبير ووضع معيار للأداء العالي. يمكن مكافأة أصحاب الإنجازات العالية من خلال المكافآت الحصرية والتقدير العلني والحوافز الكبيرة التي تعكس قيمتهم لأعمالك. وهذا يكافئ مساهماتهم السابقة ويحفزهم على التميز المستمر، مما يدفع الآخرين داخل الشبكة إلى السعي لتحقيق نجاح مماثل.

• تعزيز الشعور بالتفرد:

إن جعل الشركاء يشعرون بالتميز والتقدير هو مفتاح نجاح استراتيجية الحوافز. إن تصميم الاتصالات والمكافآت والتكريمات والمكافآت لتسليط الضوء على كيفية مساهمتهم في تحقيق أهداف الشركة على وجه التحديد يمكن أن يعزز التزامهم ورضاهم. تساعد هذه اللمسة الشخصية الشركاء على الشعور بمزيد من الارتباط بالعلامة التجارية والتقدير لجهودهم، مما يحفزهم على الحفاظ على مستويات أدائهم أو زيادتها.

• تقديم حوافز مخصصة:

تراعي الحوافز المخصصة السياقات والقدرات المحددة لمختلف الشركاء. على سبيل المثال، قد يختلف ما يحفز شريكاً صغيراً ناشئاً عن ما يحفز شريكاً راسخاً. من خلال مواءمة الحوافز مع نماذج أعمال الشركاء وظروف السوق والأهداف الشخصية للشركاء، يمكن للشركات ضمان أن تكون الحوافز المقدمة مقنعة قدر الإمكان. تُظهر الحوافز المخصصة فهماً للوضع الفريد لكل شريك وتعزز ولاءً وتحفيزاً أقوى.

• دمج عناصر الألعاب:

ينطوي تلعيب الحوافز على دمج عناصر مثل تسجيل النقاط والمسابقات وتتبع الإنجازات، مما يجعل السعي لتحقيق الأهداف أمرًا ممتعًا وجذابًا. تستفيد هذه الاستراتيجية من الرغبات البشرية الطبيعية للمنافسة والإنجاز. يمكن لعناصر مثل لوحات المتصدرين والشارات والمستويات تحويل الأنشطة الروتينية إلى تحديات مثيرة يتوق الشركاء إلى المشاركة فيها، مما يعزز معدلات المشاركة والحماس تجاه تحقيق أهداف المبيعات.

تنفيذ المكافآت لتحقيق أقصى تأثير ممكن

1. أفضل الممارسات لتنفيذ المكافآت

• الشفافية: تأكد من إبلاغ جميع شروط وأحكام برنامج المكافآت بوضوح لجميع الشركاء. قم بتفصيل كيفية كسب المكافآت والجدول الزمني لكسبها وعملية توزيعها. هذا الوضوح يمنع سوء الفهم ويبني الثقة.
• التواصل والتحديثات المنتظمة: قم بإبلاغ شركاء القنوات باستمرار عن التقدم الذي يحرزونه نحو المكافآت وأي تغييرات في البرنامج وفرص الحوافز القادمة. يمكن أن تحافظ التحديثات المنتظمة على تفاعل الشركاء وتحفيزهم.
• التدريب والدعم: توفير التدريب والدعم الشامل لشركاء القنوات لمساعدتهم على فهم المنتجات وبرنامج المكافآت. يمكن أن يشمل ذلك دورات تدريبية وأدلة تفصيلية وخطوط دعم مباشرة للمساعدة في الاستفسارات.

2. مراقبة وتعديل برنامج المكافآت

• إعداد المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية: وضع مقاييس ومؤشرات أداء رئيسية واضحة لقياس فعالية برنامج المكافآت. تشمل المقاييس الشائعة نمو المبيعات وتغييرات مزيج المنتجات ومستويات مشاركة الشركاء.
• التماس الملاحظات: السعي بنشاط للحصول على تعليقات من الشركاء حول برنامج المكافآت. يمكن أن يوفر فهم تجاربهم واقتراحاتهم رؤى قيمة حول ما ينجح وما لا ينجح، مما يوجه المزيد من التحسينات.
• تعديل المكافآت: بناءً على بيانات الأداء ومدخلات الشركاء، قم بإجراء التعديلات اللازمة على برنامج المكافآت. يمكن أن يشمل ذلك تغيير هياكل المكافآت، أو تقديم حوافز جديدة، أو وقف العناصر غير الفعالة.

دراسة حالة 1: كيف تقوم شركة نفط عالمية بتحسين مبيعات تجار التجزئة من خلال برنامج حوافز القنوات

سعت شركة نفط عالمية بارزة إلى تعزيز مشاركة تجار التجزئة والمبيعات عبر شبكة واسعة. وتطلّب ذلك برنامج حوافز متطور للقنوات لتحفيز ومكافأة تجار التجزئة وشركاء القنوات الآخرين بناءً على مقاييس الأداء، وتبسيط عملية حساب الحوافز، وتوفير توزيع المكافآت بشفافية وفي الوقت المناسب.

التحديات

• واجهت الشركة تحديات في تحفيز تجار التجزئة على تحقيق أهداف مبيعات أعلى والتفاعل بنشاط مع العلامة التجارية.
• مع وجود مجموعة من أكثر من 800 منتج، أضاف حساب الحوافز بناءً على أهداف المبيعات المختلفة والحملات الخاصة تعقيداً كبيراً.
• وجد تجار التجزئة أن استرداد النقاط أمر مرهق ويفتقر إلى الدعم الكافي لحل الاستفسارات المتعلقة ببرنامج الحوافز.

الحلول

ولمواجهة هذه التحديات، قامت مجموعة GRG الهند بتطوير وتنفيذ حل شامل يتميز بالعناصر الرئيسية التالية

• وتضمنت منصة حوافز القنوات نظاماً هرمياً قائماً على الأداء لترقية تجار التجزئة أو تخفيض درجاتهم تلقائياً بناءً على مبيعات العام السابق، مما يؤثر بشكل مباشر على الحوافز التي يحصلون عليها.
• استخدم البرنامج منطقًا معقدًا لأتمتة عملية حساب الحوافز، مما يضمن توزيع المكافآت بدقة وفي الوقت المناسب بناءً على المبيعات وحملات النمو الفصلية الإضافية.
• تم تطوير تطبيق لسهولة استرداد المكافآت يتميز بالتكامل مع أكثر من 500 علامة تجارية عالمية، مدعوماً بفريق خدمة عملاء متخصص لحل أي مشكلات على الفور.

النتائج

أدى تنفيذ برنامج الحوافز إلى تحسينات كبيرة في مشاركة بائعي التجزئة وأداء المبيعات:

• تمت إضافة أكثر من 6,000 تاجر تجزئة جديد إلى البرنامج، مما أدى إلى توسيع نطاق وصول الشركة وتأثيرها في السوق.
• حققت المنصة نسبة مشاركة ملحوظة بلغت 97%، مما يشير إلى مستويات عالية من المشاركة النشطة من قبل تجار التجزئة.
• أبلغ تجار التجزئة عن زيادة بنسبة 5% في قيمة فواتيرهم، مما يؤكد فعالية برنامج الحوافز في زيادة المبيعات.

دراسة الحالة 2: BI WORLDWIDE India - دفع مشاركة الموزعين من خلال المكافآت القائمة على البنية التحتية للأعمال

عقدت شركة BI WORLDWIDE الهند شراكة مع شركة عالمية رائدة في مجال المحامل الصناعية لتجديد استراتيجيات إشراك الموزعين. وكان الهدف هو تعزيز ولاء الموزعين وزيادة انتشار العلامة التجارية في السوق وزيادة الإيرادات.

التحديات

• ركز الموزعون في المقام الأول على الأعمال التجارية القائمة دون تسويق العلامة التجارية بنشاط، مما أدى إلى ركود النمو وانتشار العلامة التجارية.
• كان هناك نقص كبير في استخدام الموارد التسويقية بين الموزعين، مما حد من ظهور العلامة التجارية ومشاركة العملاء.
• لم تحفز خطط الحوافز الحالية الموزعين بما يكفي لتحقيق أهداف مبيعات أعلى أو المشاركة في أنشطة الترويج للعلامة التجارية.

الحلول

نفذت BI WORLDWIDE الهند العديد من الحلول الاستراتيجية لمواجهة هذه التحديات:

• تقديم برنامج ولاء قائم على النقاط حيث يحصل الموزعون على نقاط ولاء كل ثلاثة أشهر إلى جانب برامج حوافز المبيعات الحالية.
• قدمنا فئتين من المكافآت: أنشطة تطوير السوق (مثل لقاءات العملاء والمعارض والحملات التسويقية) وأنشطة التطوير التنظيمي (مثل التدريب وتصنيع صالات العرض).
• الاستفادة من التكنولوجيا المسجلة الملكية لإنشاء عملية إدارة قنوات فعالة تدمج جميع الحوافز والمزايا على منصة واحدة، مما يوفر للموزعين بيانات ثاقبة يسهل الوصول إليها.

النتائج

أسفرت استراتيجية مشاركة الموزعين المجددة عن نتائج مبهرة:

• حقق 80% من الموزعين أهداف مبيعاتهم.
• حدثت زيادة بمقدار 1.5 مرة في تغطية شبكة البيع بالتجزئة خلال عام.
• وقد شهدت العلامة التجارية نمواً في الإيرادات بمقدار 2.5 مرة على مدار ثلاث سنوات، وحافظت على نمو سنوي بنسبة 15% على مدار ثماني سنوات من الشراكة.

دراسة الحالة 3: نجاح برامج حوافز مبيعات القنوات التحفيزية على عائد الاستثمار 

واجهت إحدى شركات Fortune 500 المتخصصة في تصنيع وتوزيع أجهزة الكمبيوتر تحديات في تحفيز بائعيها الرئيسيين بسبب انخفاض الميزانية وزيادة المنافسة. ولمواجهة هذه التحديات، وضعت الشركة أهدافًا لزيادة الإيرادات بنسبة 20%، وتعزيز الحصة السوقية للبائعين الرئيسيين إلى 30% على الأقل في جميع المناطق، وزيادة صافي الدخل التشغيلي بنسبة 10% على الأقل من الإيرادات.(المصدر: IRF)

برنامج حوافز العائد على الاستثمار يركز على البائعين الرئيسيين وبائعي القيمة المضافة (VARs). تم تصميم هذا البرنامج بعد تحليل مفصل للبيئات الداخلية والخارجية، ووضع قواعد ومكافآت واضحة لتحقيق أهداف الشركة.

النتائج على مدار تسعة أشهر:

• الإيرادات: زادت بنسبة 32% مقابل هدف 20%.
• الحصة السوقية: نمت في تسعة أسواق من أصل اثني عشر سوقاً، متجاوزةً هدف الـ 30%.
• صافي الدخل التشغيلي: ارتفع إلى 19% من الإيرادات.

النتائج غير المالية:

• 30% من المشاركين في برنامج الموزعين الرئيسيين كانوا من الحاصلين على المكافآت لأول مرة.
• بلغت نسبة رضا المشاركين 87.3% ممتاز بنسبة 87.3%.
• انخفاض بنسبة 2% في معدل الدوران بين البائعين الرئيسيين الرئيسيين.

الأثر المالي:

• إجمالي التحسينات الإضافية: 3,934,700,934,3 دولار.
• إجمالي التكاليف الإضافية: $3,186,900.
• إجمالي عائد الاستثمار: 747,800 دولار أمريكي.

كما عالج البرنامج أيضاً النتائج غير المقصودة مثل فائض المخزون وتكاليف الاقتراض، مما أدى إلى تحسين معدل دوران المخزون وتقليل أيام الحسابات المستحقة القبض.

وحقق برنامج حوافز القنوات أهدافه المالية وحسّن بشكل كبير من وضع السوق والكفاءة التشغيلية، مما يدل على نجاح النهج الاستراتيجي لتعزيز المبيعات القائم على الحوافز.

استنتاج

يُعد اختيار أنواع المكافآت المناسبة لحوافز القنوات أمراً بالغ الأهمية لتحفيز الشركاء وزيادة المبيعات. وسواء اخترت الحوافز النقدية مثل النقود والخصومات أو المكافآت غير النقدية مثل الرحلات والتجارب الحصرية، فإن لكل منها مزايا فريدة ويمكن استخدامها بشكل استراتيجي لتحقيق أهداف تجارية محددة. 

يمكن للشركات تعزيز مشاركة الشركاء وتعزيز الأداء وتعزيز الولاء على المدى الطويل من خلال مواءمة المكافآت بعناية مع احتياجات الشركاء وأهداف الشركة. يعد التنفيذ الفعال والتعديل المستمر لهذه المكافآت أمرًا أساسيًا لتعظيم تأثير برامج حوافز القنوات.