وحدنا لا يمكننا أن نفعل الكثير. معا يمكننا أن نفعل الكثير.
Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand new channel partner ecosystem.
الثابت الوحيد حول قنوات البيع والتسليم في القرن 21st هو أنها تتغير
كنا نظن أنهم سيبقون على حالهم إلى الأبد. كان البعض منا يعتمد على ذلك. لكن تجارب المنتجات المعقدة ، وتوقعات المستخدمين المتغيرة ، والاتجاهات الجديدة في تقديم الحلول تؤدي إلى ظهور أنظمة بيئية جديدة للشراكة في عالم قنوات B2B.
نحن نشهد ظهور "فرق" متعددة الشركاء. يساهم كل عضو تدريجيا في "حزمة من النتائج" في الحل النهائي ، مما يضاعف القيمة للمشتري ويرفع "التكافل" إلى مستوى جديد تماما.
المجتمع والإبداع المشترك والتسليم المشترك هي ركائز المستقبل المتفكك الذي يتم تسريعه من خلال التحول الرقمي الذي لا هوادة فيه.
"76٪ من قادة الأعمال الذين شملهم الاستطلاع يوافقون على أن نماذج الأعمال الحالية لن تكون معروفة في السنوات الخمس المقبلة - ستكون النظم البيئية هي عامل التغيير الرئيسي." ~ دراسة أكسنتشر
الواقع الجديد
إن التركيز الضيق الأفق على البحوث المحلية، والإبداع الداخلي، والتنسيقات التقليدية لشركاء التوزيع الخطي والمعاملات بشكل أساسي لن يقطعها بعد الآن.
If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle.
للفوز الآن ، يجب على شركاء القنوات القيام ببعض - أو كل - هذه
- التطور إلى دور أعلى
- إعادة اختراع الدور القديم والتمحور حوله
- إتقان أدوار جديدة تماما
فكيف ستبدو القنوات الجديدة؟
كيف سيبدو النظام البيئي للقناة "التالية" ويشعر به ورائحته؟
حسنا ، يمكن أن يكون:
1) متطورة ("معقدة" حتى تلف رأسك حولها).
2) في حالة تدفق دائم ("قليلا من الضبابية" إذا كنت تلعب اللحاق بالركب).
3) مجزية بشكل كبير لكل لاعب وصاحب مصلحة (إذا كنت تعرف دورك جيدا وتلعب أوراقك بشكل صحيح).
4) يتم تحسينه باستمرار (الواقع الجديد يتغير باستمرار) ويتم ضبطه لمعالجة كيفية اكتشاف العملاء وتحديدهم وشرائهم والتأثير عليهم.
القوى التي تشكل القناة الجديدة - الآية
- نحن لا نشتري منتجات محددة بدقة بعد الآن. أدت منتجات SaaS القابلة للتكوين والحلول القابلة للتكوين إلى تشتيت التشكيلات المتسلسلة / الخطية للجهات الفاعلة في سلسلة التوريد (مثل الشريك والموزع) والعناصر (مثل الخدمات اللوجستية والطلبات وإدارة المخزون).
- يتم فصل البشر عن طريق عناوين IP للكمبيوتر الآن. تصاعدت المعاملات الرقمية بنسبة 9.6٪ ووصلت إلى 9.92 تريليون دولار ، وفقا ل Digital Commerce 360. مع امتصاص العناصر المادية الرقمية (مثل المسافة والتفاعل) خارج المعادلة ، فإن جميع المعلمات التقليدية مثل الوقت والخدمات اللوجستية والدلالات العاطفية في وضع التحول.
- Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture.
- أدت عمليات الاستحواذ (تقوم شركات اليونيكورن بذلك كل يوم) وإعادة التشكيل والاندماج إلى ظهور آليات قرار جديدة ومعادلات تأثير.
- هناك مشتر جديد في المدينة. يتعين على CTO أو CIO إفساح المجال لمالك LOB (التسويق ، الموارد البشرية ، الأمن ، المبيعات) - في كثير من الأحيان.
- يتمتع المشتري الجديد بمعرفة عالية ويتطلب حلولا متطورة وميزات إضافية وتجربة شراء سلسة تشبه Amazon (مثال على ذلك: صعود وصعود أسواق D2C).
قائمه
عوامل يجب مراعاتها عند اختيار شريكك التالي
قبل اختيار شريكك التالي ، اكتشف ما إذا كان بإمكانه إضافة قيمة في المجالات التالية:
- تطوير المنتجات
- تعزيز المبيعات
- الكفاءة التكنولوجية
- تضخيم التسليم (الخدمات المدارة وإعادة هندسة العمليات ومراقبة الاعتماد)
- استكشاف السوق وتوسيع قاعدة العملاء
دالتحالفات مع التحالفات
تسعى الشركات إلى إقامة شراكات غير متوقعة من أجل تحقيق نتائج أفضل للعملاء ، كما هو الحال مع منتجعات والت ديزني العالمية وهيتاشي فانتارا ، التي تم تسميتها مؤخرا "المزود الرسمي لتحليلات الركوب والعرض" في عالم ديزني. وقد جمعت الشركتان بين تجربة ديزني الترفيهية وحلول هيتاشي فانتارا الذكية القائمة على البيانات لزيادة الكفاءة التشغيلية لمناطق الجذب وجاذبية العملاء. (شكر وتقدير: ديلويت إنسايتس)
نظرا لأن احتياجات العمل أصبحت أكثر تعقيدا وأصبح المستهلكون أكثر تميزا ، فإن الشرق الأوسط يفسح المجال ل WE. لا يمكن للبائعين والشركاء البقاء معزولين في جزرهم في السيناريو الجديد.
إليك كيفية إعادة تشغيل نهجهم في "العمل الجماعي":
- "تخل" عن الضوابط أحادية البعد على سلسلة التسليم ، وفكر فيما وراء الأدوار ذات القدرات المحدودة واستكشف التحالفات والتكامل عبر أبعاد مثل الدور والوظيفة والتكنولوجيا - لسد فجوات الحلول وزيادة القدرات وتوسيع الحلول: من الإستراتيجية إلى الإنشاء إلى البيع إلى التسليم إلى التبني والدعم.
دخلت Google Cloud في شراكة مع Cisco لتزويد العملاء بمنصة متكاملة مدعومة جيدا تمكنهم من تسريع تحديث التطبيقات المحلية وتسهيل إدارة الخدمة وتوفير أمان متكامل. ~ ديلويت إنسايتس
- يجب تصميم جبر العلاقة الجديدة بين البائع والشريك حول القيم والثقافة ونماذج الأعمال لضمان أفضل إعداد. يتيح الإحساس المشترك بالهدف المشاركة التلقائية لجميع اللاعبين ، وتوسيع نطاق العمليات بشكل أسهل ، وزيادة الإيرادات ، وتضخيم ولاء العملاء.
وفقا لبحث أجرته كاسبرسكي-
- يسعى ما يقرب من 7 من أصل 10 بائعين وموزعين إلى علاقات أفضل مع البائعين.
- يشعر 56٪ من البائعين بالعزلة إذا لم يسمعوا شيئا من بائعيهم.
- يجد 65٪ من الموزعين صعوبة متزايدة في بناء علاقات مع البائعين.
- يجب على البائعين والشركاء المشاركة في إنشاء الرحلة - مع القادة وصناع القرار على كلا الجانبين الذين يشتركون في كل خطوة حاسمة من الاستراتيجية وتطوير المنتجات وتنفيذها.
شهد نائب رئيس التحالفات العالمية والمبيعات في Amazon Web Services (AWS) زيادة بمقدار 3.5 أضعاف في حجم الفرصة عند العمل مع الشركاء في الواجهة الأمامية لدورة المبيعات.~ ديلويت إنسايتس
- يجب أن يكون عرض القيمة للمشاركة (لكل من البائع والشريك) لا لبس فيه. يجب أن تكون القواعد بسيطة ، مما يسهل على أصحاب المصلحة الحفاظ على المرونة والتكيف.
- يجب على البائعين تثقيف الشركاء وتدريبهم وتسليحهم بالمعلومات والموارد - سواء حول الرحلة التنظيمية الأكبر أو مجموعة مزايا المنتج - لتوليد شعور بالفخر بالعلامة التجارية وتمكين سلوك المبيعات ، على التوالي. يجب تشجيع لوحات المعلومات التي يمكن الوصول إليها ، وعمليات الموافقة السريعة على المطالبات ، وأدوات الدفع والتدريب دون عناء ، وآليات الاتصال ثنائية الاتجاه ، والتعليقات التحليلية الفورية لجعل المشاركة سهلة ومحورية.
- اجعل المؤثرين والمستشارين والشركات التابعة والدعاة وشركاء الإحالة ومتكاملي الأنظمة (SIs) وخبراء الموضوع جزءا لا يتجزأ من الرحلة - وبالتالي تعزيز القيمة في المراحل الحرجة مثل نقطة الخبرة والاستهلاك وتحويل العملاء وسهولة التبني.
- بناء المعرفة والخبرة والقيمة حول أعمال العميل وتفويضاته.
- تطلع إلى التمحور حول التقنيات التالية في فئتها ، وابتكار تخصصات تكميلية واكتساب موزعين ووكلاء وشركاء لتعزيز التواجد عبر مشهد القناة.
- كن منفتحا على تبني أفضل الممارسات من عالم B2C ، مثل ديناميكيات أسواق D2C وتجارب العملاء.
- ابق متيقظا ورشيقا للإشارات والأعلام والمؤشرات الصادرة عن الشركاء.
"يجب على القادة في هذه البيئة فهم الأدوار التي يمكن أن يلعبوها هم وكل شريك ، والعمل على تطوير نماذج المشاركة لتناسب التعقيد المتزايد وخفة الحركة في النظام البيئي للشريك."
إشعال قنواتك الجديدة بقوة المكافآت
يحقق الواقع التعاوني الجديد فوائد كبيرة لكل من البائع (العلامة التجارية) وشركاء القنوات - سواء كان ذلك من خلال بناء حلول أكثر توجها نحو المستخدم ، أو ضمان سرعة أكبر في السوق ، أو تخفيف "ضغط هدف المبيعات" على كل لاعب من خلال إعادة توزيع المسؤولية بشكل أكثر توازنا. لا عجب أن 39٪ من صانعي القرار التسويقي B2B يتطلعون إلى تحسين تجربة شركائهم. تقدم المكافآت طريقة بسيطة وسريعة ولا تنسى للقيام بذلك.
المجالات والسلوكيات التي يمكنك توجيهها وتحفيزها بالمكافآت
- الوعي بتغيير عادات العملاء.
- معرفة المنتجات والتقنيات المعنية.
- التوافق مع العلامة التجارية - تحديد المواقع والثقافة والغرض: الشريك (أ) الوعي بالعلامة التجارية للبائع ، و (ب) القدرة على بناء العلامة التجارية الخاصة.
- التدريب الدائم: تبادل المعرفة ومشاركة الخبرات في الوقت الفعلي.
- التواصل السريع: تنبيه المتعاونين في النظام البيئي بشأن الاضطرابات والفرص.
Gamify these targets by co-creating fun rules, tracking progress on leader-boards, and rewarding achievers with personalized, commensurate, and instant incentives with Xoxoday PLUM, the gold standard in rewards and experience automation.
عندما يتعلق الأمر بتحفيز المستخدمين والمشترين على مشاركة التعليقات والآراء باستمرار وعفوية ، فإن PLUM تحدد كل منطقة من مناطق Big 5 ...
1. استصواب-
الحوافز الشائعة والمرغوبة التي تظهر على رأس قوائم رغبات المستخدمين والمشاركين في الاستطلاع.
2. التخصيص-
مطابقة الحافز مع روح المناسبة وشخصية المتلقي.
3. السرعة-
Cut out delays and instantly confirm user participation in polls and surveys by sharing incentives on the spot. You can also schedule pre-paid incentives which, as per studies, are the most effective in increasing response rates (promised incentives, by contrast, have been found not to affect response rates).
4. الراحة-
Xoxoday Plum can be easily integrated with your organizational tech processes and feedback infrastructure and deployed from Day One over a Plug-and-Play format.
5. الاختيار-
Give your survey or poll respondents the freedom to choose from Xoxoday’s vast global catalog of perks, discounts, merchandise, gifts, and experiences - all of which are redeemable in 100+ countries.
THERE’S MORE TO XOXODAY
Apart from breezy customizability and deep personalization, Xoxoday’s omnichannel nature makes it compatible with any delivery medium your systems are comfortable with, such as On-Screen, SMS, Email, Whatsapp, QR Codes, Notifications, and several others.
Finally, Xoxoday’s data-rich reports and analytics bring you never-before visibility and insights into every aspect of your survey eco-system so that you can keep optimizing and improving it.