دليل لفهم ما قبل البيع: التعريف، والعملية، والأهمية، وأفضل الممارسات

ما يقرب من 50% من فرص المبيعات تضيع بسبب ضعف المؤهلات وعدم فهم العميل.  

وهنا يأتي دور فرق ما قبل البيع. من خلال الجمع بين الخبرة التقنية ورؤى العملاء في وقت مبكر من دورة المبيعات، تساعد فرق ما قبل البيع الشركات على تصميم الحلول وبناء الثقة وزيادة معدلات الفوز.  

في هذه المقالة، سنقوم بتفصيل دور المبيعات المسبقة، وكيف تختلف عن المبيعات، وسبب أهميتها، والعملية الكامنة وراءها، وأفضل الممارسات لزيادة تأثيرها. 

ما هو البيع المسبق؟ 

تشير مرحلة ما قبل البيع إلى المرحلة التمهيدية لبيع المنتج أو الخدمة، حيث يتم إشراك العملاء المحتملين قبل الإطلاق الرسمي أو إتاحة العرض. خلال هذه المرحلة، تهدف الشركات إلى توليد الاهتمام، وجمع التعليقات، وتأمين الالتزامات من المشترين المحتملين. 

على سبيل المثال، قد يتعامل مهندس ما قبل البيع مع العروض التوضيحية للمنتج أو يجيب على الأسئلة التقنية المعقدة، بينما يقوم المحللون بجمع البيانات الأساسية عن أعمال العميل المحتمل.

من خلال التعامل مع هذا العمل الأساسي، تضمن المبيعات المسبقة دخول فريق المبيعات في مناقشات على أتم الاستعداد، مما يزيد من فرص النجاح. فبدون وجود وظيفة قوية لمرحلة ما قبل البيع، يمكن حتى لأفضل استراتيجيات المبيعات أن تكافح لتحقيق النتائج. 

ما الفرق بين المبيعات والمبيعات المسبقة؟ 

تحدث المبيعات عادةً بعد أن يكون المنتج أو الخدمة قد تم تطويره بالكامل وأصبح جاهزًا للشراء من قبل العملاء. وفي المقابل، تتم أنشطة ما قبل البيع قبل إطلاق المنتج أو الخدمة رسمياً أو إتاحتها للجمهور.  

تتضمن أنشطة ما قبل البيع أنشطة مثل أبحاث السوق، وتوليد العملاء المحتملين، وعروض المنتجات، والمفاوضات لبناء الاهتمام وتأمين الالتزامات من العملاء المحتملين.  

على سبيل المثال، إذا كانت إحدى شركات البرمجيات تعرض حلاً معقداً على شركة كبيرة، فقد يقوم فريق ما قبل البيع أولاً بتقييم أنظمة العميل الحالية وتحديد تحديات التكامل وإعداد عرض توضيحي مصمم خصيصاً لمعالجة نقاط محددة من المشاكل.  

ومع وجود هذه الأسس في مكانها الصحيح، يمكن لفريق المبيعات الدخول بثقة في المناقشات ومعالجة الاعتراضات والمضي قدماً في الصفقة بكفاءة. 

من خلال العمل معاً، تنشئ المبيعات والمبيعات المسبقة عملية سلسة تعمل على تقصير دورات المبيعات وتحسين تجارب العملاء وزيادة الإيرادات.  

مع تزايد تقدم المنتجات وتزايد توقعات العملاء باستمرار، أصبح دور المبيعات المسبقة أكثر أهمية من أي وقت مضى. ويتجاوز تأثيرها مجرد الإعداد - حيث تؤثر المبيعات المسبقة بشكل مباشر على معدلات التحويل ورضا العملاء ونجاح الأعمال على المدى الطويل. دعنا نتناول أهمية المبيعات المسبقة.  

لماذا تعتبر المبيعات المسبقة مهمة؟ 

تلعب المبيعات المسبقة دورًا حاسمًا في بيئة المبيعات اليوم، حيث أصبحت المنتجات أكثر تعقيدًا وتوقعات العملاء أعلى من أي وقت مضى. فهي تساعد على تمهيد الطريق لعلاقات أقوى مع العملاء وإتمام الصفقات بكفاءة أكبر. 

مع ازدياد تعقيد المنتجات، تزداد الحاجة إلى الخبرات المتخصصة والحلول المصممة خصيصًا. في الواقع، وفقًا لشركة ماكنزي، يمكن للشركات التي تدمج أنشطة ما قبل البيع بفعالية أن تحقق معدلات ربح أعلى بنسبة 40-50% من نظيراتها. 

إليك سبب أهمية عمليات البيع المسبق: 

تسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على البيع: تُظهر الأبحاث التي أجرتها HubSpot أن مندوبي المبيعات يقضون 28% فقط من وقتهم في البيع الفعلي، حيث يقضون معظم وقتهم في المهام الإدارية أو البحثية. يتولى مندوبو المبيعات الإعداد الفني، بحيث يمكن لمندوبي المبيعات التركيز على بناء العلاقات وإتمام الصفقات. 

يتمثل أحد أكبر التحديات في مرحلة ما قبل البيع في إدارة الكميات الهائلة من البيانات التي تؤدي إلى تأهيل العملاء المحتملين وتخصيص العملاء ومواءمة الحوافز.  

وهنا يمكن لحلول مثل Compass أن تُحدث فرقاً كبيراً. من خلال إضفاء الطابع المركزي على بيانات المبيعات والحوافز من أكثر من 85 عملية تكامل، وضمان دقة البيانات، والتخلص من الحسابات اليدوية، تُمكِّن Compass فرق ما قبل البيع والمبيعات من التركيز على مشاركة العملاء بدلاً من الأعباء الإدارية.  

بفضل ميزات مثل مُقدِّري العمولات في الوقت الفعلي وإعداد التقارير المتقدمة، تتيح Compass للفرق اتخاذ قرارات قائمة على البيانات تؤثر مباشرةً على محادثات العملاء وتزيد من معدلات الفوز. 

• استهداف العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية: وفقًا لقوة المبيعات Salesforce، فإن 79% من العملاء المحتملين في مجال التسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات بسبب عدم وجود تأهيل مناسب للعملاء المحتملين. تقوم فرق ما قبل المبيعات بإجراء تحليل شامل للعملاء المحتملين، مما يضمن تركيز فريق المبيعات على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الحقيقية فقط. 
• تقديم تجربة شخصية للعملاء: كشفت دراسة أجرتها شركة إبسيلون أن 80% من المستهلكين يميلون أكثر إلى التعامل مع الشركات التي تقدم تجارب شخصية. تجمع المبيعات المسبقة رؤى تفصيلية للعملاء لصياغة حلول مصممة خصيصًا لمعالجة نقاط الألم المحددة وإظهار عائد استثمار واضح. 
• تحسين حل المشكلات وتصميم الحلول: تعمل فرق ما قبل البيع عن كثب مع العملاء المحتملين لفهم متطلباتهم الفريدة. وهذا يؤدي إلى تقديم مقترحات أكثر دقة ومواءمة أفضل للحلول وتقليل المفاجآت أثناء التنفيذ. 
• تعزيز التواصل مع العملاء: وفقًا لشركة PwC، يقول 73% من العملاء أن التجربة عامل رئيسي في قرارات الشراء. تعزز المبيعات المسبقة التعاون والتواصل بشكل أقوى، مما يجعل عملية البيع أكثر سلاسة وشفافية. 
• يعزز الاحتفاظ بالعملاء: تشير تقارير شركة Bain & Company إلى أن زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5% فقط يمكن أن تعزز الأرباح بنسبة 25% إلى 95%. من خلال وضع توقعات دقيقة وتقديم حلول مخصصة منذ البداية، تساعد المبيعات المسبقة على بناء الثقة والولاء على المدى الطويل. 

نظرًا لأهميتها، تتطلب عمليات ما قبل البيع نهجًا واضحًا ومنظمًا لضمان تقييم كل عميل محتمل بشكل صحيح وتصميم كل حلّ مصمم خصيصًا. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية سير عملية ما قبل البيع. 

ما هي عملية ما قبل البيع؟ 

تعتبر عملية ما قبل البيع جهدًا منسقًا يساعد على إعداد فريق المبيعات للنجاح من خلال التعامل مع البحث والتأهيل والإعداد الفني قبل إشراك العميل.

وغالبًا ما يتولى متخصصون مختلفون أجزاء محددة من هذه العملية - مثل مهندسي المبيعات الذين يديرون المناقشات الفنية، ومستشاري المبيعات الذين يجرون أبحاث السوق، وممثلي تطوير الأعمال الذين يؤهلون العملاء المحتملين. 

فيما يلي الخطوات الرئيسية التي تنطوي عليها عملية ما قبل البيع النموذجية: 

• أبحاث السوق والتحليل التنافسي: قبل بدء التواصل، تجمع فرق ما قبل البيع رؤى حول احتياجات العملاء واتجاهات السوق ونقاط ضعف المنافسين ونقاط الضعف لدى المنافسين ونقاط الألم الشائعة. وتساعد هذه المعلومات في بناء شخصيات دقيقة للمشترين وتشكيل نهج المبيعات بشكل عام. 
• تأهيل العملاء المحتملين: بمجرد أن يدخل العملاء المحتملون في قائمة العملاء المحتملين، تقوم عمليات ما قبل البيع بتقييم مدى ملاءمتهم بناءً على شخصية المشتري واحتياجات العمل. وسواء تم الحصول على العملاء المحتملين من خلال التسويق الداخلي أو عمليات طلب تقديم العروض الرسمية، يتم فحص العملاء المحتملين بعناية من خلال مكالمات الاستكشاف والأبحاث الإضافية.  

- Effective lead qualification also depends on having accurate, unified data on historical sales, commissions, territory performance, and quota attainment.  

- With Compass, presales teams gain instant access to reliable performance data across CRM, ERP, and payroll systems, helping them prioritize high-potential leads more accurately.  Predictive analytics further assist in identifying revenue-impacting opportunities, allowing for smarter resource allocation early in the presales process.  

• إنشاء عروض المبيعات: باستخدام معرفتهم التقنية، يتعاون أخصائيو ما قبل البيع مع مندوبي المبيعات لإنشاء مقترحات تشرح بوضوح كيف يعالج المنتج أو الخدمة التحديات التي يواجهها العميل المحتمل. تمزج هذه المقترحات بين الدقة التقنية والسرد القصصي لتقديم حجة مقنعة. 
• تطوير العروض التوضيحية: لبناء الثقة، تقوم فرق ما قبل البيع بإنشاء عروض توضيحية مخصصة للمنتج مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الخاصة بكل عميل محتمل. تعمل هذه العروض التوضيحية كدليل على المفهوم، وتوضح بالضبط كيف سيقدم الحل القيمة. 

وعلى الرغم من أن هذه الخطوات شائعة في مختلف القطاعات، إلا أن بعض القطاعات - مثل قطاع الأدوية أو الأسواق شديدة التنظيم - قد تتطلب من فريق ما قبل البيع أن يظل مشاركاً طوال رحلة العميل بأكملها بسبب تعقيد الحلول المقدمة. 

في حين أن عملية ما قبل البيع تحدد الخطوات الرئيسية، فإن فعاليتها الحقيقية تعتمد على مدى جودة تنفيذ كل مرحلة من مراحلها. ويضمن اتباع مجموعة من أفضل الممارسات سير العملية بسلاسة وتحقيق نتائج قوية باستمرار. 

أفضل ممارسات ما قبل البيع 

لتحقيق أقصى استفادة ممكنة من عملية ما قبل البيع، تحتاج الشركات إلى اتباع بعض أفضل الممارسات التي أثبتت جدواها والتي تعزز التعاون وتحسن الكفاءة وتزيد من معدلات التحويل. 

• قم بإجراء جلسات استكشافية شاملة للكشف عن نقاط ضعف العملاء ومتطلباتهم. 
• تخصيص العروض التقديمية والعروض التوضيحية لتلبية احتياجات العملاء وحالات الاستخدام المحددة. 
• استفد من أدوات التكنولوجيا مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات تمكين المبيعات لتبسيط عمليات ما قبل البيع وتحسين الكفاءة.  
• تعزيز التعلم والتطوير المستمر داخل فريق ما قبل البيع للبقاء على اطلاع دائم على اتجاهات الصناعة وتحديثات المنتجات وتقنيات البيع. 

قم بدمج منصات تعويضات الحوافز المتقدمة ومنصات الأداء مثل Compass لمواءمة سلوك البائعين وتوفير رؤية شفافة للحوافز وإلغاء المحاسبة الموازية - وكل ذلك يعمل على تبسيط التخطيط لما قبل البيع ويؤدي إلى تحسين التعاون بين فرق ما قبل البيع والمبيعات والمالية. 

الخاتمة 

لقد أصبحت المبيعات المسبقة جزءًا أساسيًا من استراتيجيات المبيعات الحديثة، خاصةً مع تزايد تعقيد المنتجات وارتفاع توقعات العملاء.  

من خلال الجمع بين الرؤى العميقة للعملاء والخبرة الفنية والحلول المستهدفة، تساعد المبيعات المسبقة الشركات على تأهيل عملاء محتملين أفضل، وإنشاء مقترحات أقوى، وإتمام الصفقات بكفاءة أكبر.  

عندما تتم المبيعات المسبقة بشكل صحيح، لا تدعم المبيعات المسبقة المبيعات فحسب، بل تسرّع النمو وتبني الثقة وتخلق علاقات دائمة مع العملاء. 

تُمكِّن أدوات مثل Compass فرق ما قبل البيع والمبيعات من الاستفادة الكاملة من بياناتها، وتحفيز برامج الحوافز الشفافة، وتبسيط تدفقات العمل المعقدة، مما يتيح للشركات توسيع نطاق قدرات ما قبل البيع بثقة.  

لم يتم بيعها بعد؟ شاهد كيف تتناسب Compass بشكل مثالي هنا:  

• تعتمد المبيعات المسبقة اعتمادًا كبيرًا على بيانات نظيفة ودقيقة - تحل Compass مشكلة توحيد البيانات. 
• غالباً ما يعاني موظفو ما قبل البيع من مشكلة مواءمة الحوافز - تجعل Compass خطط التعويضات شفافة. 
• تحتاج عمليات ما قبل البيع إلى سير عمل أسرع - تعمل Compass على أتمتة عمليات حساب العمولة والموافقات والدفع. 
• تحفيز مبيعات الدعم المسبق للمبيعات - تعمل Compass على تحفيز الأداء من خلال التلعيب ولوحات المتصدرين والرؤى في الوقت الفعلي. 

من تأهيل العملاء المحتملين إلى دفع العمولات، تعمل Compass على تبسيط كل خطوة من خطوات عملية المبيعات. شاهد كيف تستخدم الشركات الرائدة Compass لزيادة كفاءة المبيعات المسبقة ونمو الإيرادات. احجز عرضك التجريبي الآن!

الأسئلة الشائعة