في هذه الصفحة
ما هي فعالية المبيعات ولماذا هي مهمة؟
فعالية المبيعات هي قدرة الشركة على تحديد مهمة المبيعات المناسبة وترتيب أولوياتها وتنفيذها في الوقت المناسب لتحقيق أفضل النتائج الممكنة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل. وينطوي ذلك على تحسين التزامن بين التخطيط والأشخاص والعمليات بشكل منهجي بحيث تعمل على مستوى النخبة - بشكل يمكن التنبؤ به ومستدام.
قد ينطبق نطاق فعالية المبيعات على شخص مبيعات فردي أو مؤسسة بأكملها. وتتمثل الفكرة في تزويد فرق المبيعات وفرق إدارة المبيعات (الذهاب إلى السوق) بالاستراتيجية والعقلية والأدوات المناسبة، وبالتالي منح الشركة أفضل فرصة لتحقيق معايير النجاح التي حددتها لنفسها. وفي أغلب الأحيان، تشمل هذه المعايير اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء القدامى، وتحقيق أهداف الحصص المستهدفة، وزيادة وتيرة الإغلاق، وحجم العقود وحجم الصفقات، ورعاية خطوط أنابيب عالية الجودة، وتوسيع نطاق العمليات، وضمان الربحية وتوليد الإيرادات.
يتمثل الهدف النهائي في بناء قدرات المبيعات وتسريع النمو وإرساء ميزة تنافسية مستدامة في بيئة الواقع الجديد التي تتسم بالتغير المستمر.
كيف تحدد فعالية المبيعات؟
تشكّل فعالية المبيعات محور تركيز أساسي لقادة المبيعات لتحسين أداء المبيعات ودفع عجلة النمو من خلال تحويل أفضل العملاء بمعدلات عالية. وتتضمن فعالية المبيعات تحديد الكفاءات الرئيسية بين أعضاء المبيعات، وبناء مقاييس لتعزيز الاستراتيجية والإنتاجية بشكل تدريجي، وتعزيز ثقافة قائمة على البيانات التي توائم بين تمكين الفريق والعمليات. ولتحقيق مستوى عالٍ من فعالية المبيعات باستمرار، يجب على المؤسسات غرس موقف "يجب أن تفوز" الذي يعطي الأولوية للحسابات ذات القيمة الكبيرة وسرعة الفوز العالية والنجاح على المدى الطويل.
مانوج أغاروال
المؤسس المشارك, XOXODAY
يمكن أن تعني فعالية المبيعات أشياء مختلفة لأشياء مختلفة. أنت بحاجة إلى تحديد ما هو أكثر أهمية بالنسبة لك، والتعبير عن ذلك في صور رمزية قابلة للقياس الكمي، وتصميم مربع أداء فعال يحقق ذلك.
لن تساعدك أذكى لوحة معلومات أو أكثر جداول البيانات دقة إذا كانت تسلط الضوء على مجالات لا علاقة لها بالرحلة. لا تتعلق فعالية المبيعات بكمية المبيعات أو سرعتها، بل بما تقوم به ومدى جودة أدائك له. إنه يحول التركيز من إجراء المزيد من التدريبات إلى إجراء النوع الصحيح من التدريبات، ومن الانشغال إلى الذكاء، ومن تحقيق المقاييس إلى تحقيق الأهداف - مع وجود هدف وهدف.
غالبًا ما يتم الخلط بين فعالية المبيعات وكفاءة المبيعات.
ما الفرق؟
فعالية المبيعات هي القيام بالأشياء الصحيحة.
نجاح المبيعات هو عندما يحدث كلاهما في نفس الوقت.
تقيس كفاءة المبيعات جوانب وأنشطة مثل السرعة والنفقات المتكبدة وعدد الحسابات المحولة. إذا كنت ترسل ضعف عدد رسائل البريد الإلكتروني في اليوم وتفوز بطلبات عروض تجريبية أكثر بكثير من أقرانك في اليوم - مع الحفاظ على انخفاض التكاليف - فأنت مندوب مبيعات فعال.
ولكن هل أنت فعّال؟
تعتمد الإجابة على نوع النتائج التي تحققها كفاءتك.
- إذا كنت تثير الفضول ولكن من الأسواق الخاطئة - أي من الجماهير التي لا يهدف منتجك إلى خدمتها.
- إذا كنت تجتذب استفسارات من الجمهور المناسب ولكن العملاء المحتملين لا يتحولون إلى "اختبارات قيادة" أو قرارات شراء.
- إذا كان عملاؤك المحتملون يشترون ولكن الصفقات إما صغيرة الحجم أو غير متكررة للغاية.
إذا كانت أي من هذه الحالات - ويمكن أن تكون هناك العديد من الحالات الأخرى بينهما - صحيحة، فمن الواضح أن هناك انفصالاً بين المربعات التي تحددها والمربعات التي تهم الشركة. وظيفة المبيعات لديك فعالة، ولكن للأسف ليست فعالة. لقد وقعت في فخ الكفاءة سيئ السمعة: الخلط بين النشاط والإنجاز. أو، كما يصفه البعض، فن القيام بالأشياء الخاطئة بشكل جيد للغاية.
تعمل فعالية المبيعات على إصلاح هذا الاختلال من خلال النظر إلى ما وراء وهم المقاييس الزائفة، والتركيز على المجالات والمساعي التي تحقق النتائج بشكل مباشر.
فعالية المبيعات هي إتقان نقاط الاتصال.
تتمحور فعالية المبيعات حول دفع الصفقة إلى الأمام في كل نقطة اتصال، والانتقال تدريجياً إلى المرحلة التالية في مسار استقطاب العملاء. ويستلزم ذلك مجموعة متنوعة من نقاط التفاعل مع العملاء مثل التنقيب عن العملاء المحتملين، وتوليد العملاء المحتملين، وتأهيل العملاء المحتملين، والعروض التقديمية للعملاء، والتغلب على الاعتراضات، والتفاوض على الشروط، وإغلاق الصفقات، والاحتفاظ بالعملاء. تهدف فعالية المبيعات إلى بناء مستوى عالٍ من الإتقان في كل مرحلة من هذه المراحل والوظائف.
كفاءة المبيعات مقابل فعالية المبيعات
تتمحور فعالية المبيعات حول الوصول إلى النقطة المثالية.
عندما يكون الهدف، والاستراتيجية، والموارد، والفرق، والجهود في حركة متزامنة - مثل الأوبرا المصممة بخبرة أو حفلة موسيقية تُدار ببراعة - فإن كلاً من كفاءة المبيعات وفعالية المبيعات تميل إلى أن تكون عالية. وبهذا المعنى، يمكن وصف فعالية المبيعات أيضًا بأنها كفاءة المبيعات التي تعمل في السياق والاتجاه الصحيحين.
التروس السبعة الرئيسية لفعالية المبيعات.
احرص على أن يتدفق كل منها بسلاسة إلى التالي للحصول على آلية مبيعات عالية الأداء.
- الاستراتيجية →
استراتيجية مستنيرة ومدعومة بالأبحاث ومدعومة بالتحليل التنبؤي لاتخاذ القرارات والتخطيط الذكي.
- الأطر →
أطر عمل لتوضيح شكل النجاح وتعزيز السلوك المتسق.
- المنهجية →
منهجية غرس الانضباط من خلال نظام من المبادئ وأفضل الممارسات لخلق لغة موحدة للبائعين وتوفير خارطة طريق متكاملة توضح الإجراءات.
- النهج →
منهجية لجعل المنهجية قابلة للتنفيذ وقابلة للتطوير مع تكتيكات في الوقت الفعلي وتكامل تقني سلس.
- العملية →
عملية ناضجة ترسم بشكل منطقي تسلسل المراحل - من التنقيب إلى المتابعة، مع طرق الدخول والخروج - لجعل النهج قابلاً للتكرار وضمان دقة التنفيذ.
- مؤشرات الأداء الرئيسية →
مؤشرات الأداء الرئيسية للتعبير عن النتائج المرجوة والتعبير عن التوقعات العامة.
- المقاييس →
مقاييس لتحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية من خلال التحقق من صحة الإجراءات الجزئية.
أهمية فعالية المبيعات.
إن تغير عقليات المستهلكين، والتكنولوجيات الجديدة المدمرة ودورات الشراء المعقدة تعني أن المبيعات لم تعد أسهل.
كورن فيري أن تحقيق الإيرادات قد انخفض بنسبة 6% في خمس سنوات، وانخفضت معدلات الفوز بنسبة 5%، كما أن 69% من قادة المبيعات متخوفون من تحول الفجوات في المهارات إلى عقبات.
وفي ظل هذه الخلفية، فإن فعالية المبيعات - أي القدرة على جعل الحصان يأتي إلى الماء وجعله يشرب - تحتل مكانة الكأس المقدسة الجديدة في مجال الأعمال التجارية.
فيما يلي بعض المزايا البارزة لنظام المبيعات الذي نادراً ما يخطئ هدفه.
1. القدرة على الوصول إلى الحصص، وتحويل العملاء المحتملين وتسريع إبرام الصفقات بمزيد من الاتساق وتقليل التذبذب.
2. استخدام أفضل وعائد استثمار أفضل للقوى العاملة والبنية التحتية والموارد والتقنيات والميزانيات.
3. تحسين التنبؤ بالمبيعات باستخدام بيانات حقيقية من أجل استراتيجية أفضل.
4. منهجية مثبتة، وأنظمة مرنة، ونتائج قابلة للتكرار.
5. نهج منظم للصفقات المعقدة التي تشمل العديد من صناع القرار.
6. القدرة على عزل الثغرات وتصحيح أوجه القصور والتحسين التدريجي.
7. ثقافة متوائمة مع النجاح: فرق متمكنة تتمتع بوضوح وتركيز وهدف أفضل ومسار واضح للسير عليه.
8. وقت أسرع لوصول المنضمين الجدد.
9. زيادة رضا العملاء وولائهم.
10. ميزة تنافسية مستدامة - في وضع أفضل للمنافسة وكسب الحسابات.
11. زيادة القدرة على التنبؤ بالإيرادات والربحية - وهي اعتبارات مهمة بين أصحاب المصلحة والمستثمرين لتقييم التوقعات.
كيف تقيس فعالية المبيعات؟
دعنا نلقي نظرة على مؤشرات الأداء الرئيسية المهمة والمقاييس الرئيسية التي يمكن أن تساعد في تشخيص صحة فعالية المبيعات لفرقك، والإشارة إلى المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
جودة الفرصة.
ما مدى قيمة الحسابات التي لديك في خطتك قيد الإعداد؟ يحسب هذا المقياس جودة الصفقة ومتوسط حجم الصفقة.
معدل التحويل.
هذه هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين أو العملاء المحتملين الذين يتحولون بالفعل إلى زبائن يدفعون خلال فترة زمنية محددة.
سرعة المبيعات.
ما مدى سرعة تحويل خط أنابيبك إلى إيرادات؟ يرتبط هذا المقياس مباشرةً بسرعة تحقيق الإيرادات النقدية.
طول دورة المبيعات.
ما هو متوسط الوقت الذي تستغرقه الصفقة لإتمامها؟ تشير دورات المبيعات الأقصر إلى فعالية أعلى في المبيعات، في حين أن الدورات الأطول قد تكون من أعراض عدم الكفاءة والتأخير والكثير من الأخذ والرد. ومع ذلك، في الوقت الذي يمكن أن تكون فيه دورات الشراء بين الشركات (صفقات الشركات ذات القيمة العالية على وجه الخصوص) متعددة الطبقات وغامضة وتنطوي على العديد من المتغيرات المتشابكة، قد يكون من الصعب فك شفرة الدروس التي يستخلصها مؤشر الأداء الرئيسي هذا.
كفاءة المبيعات.
هذه نسبة أساسية تقيس مقدار الإيرادات التي يحققها فريق المبيعات لديك مقابل كل دولار يخرج من المبيعات. هذا المقياس هو أحد المدخلات الرئيسية في حساب العائد على الاستثمار.
النسبة المئوية لمعدل الفوز.
ما مدى فعاليتك في تحويل الفرص المناسبة؟ معادلة النسبة المئوية لمعدل الربح هي: (إجمالي عدد الصفقات التي تم إبرامها والصفقات التي تم الفوز بها) / (إجمالي عدد الصفقات التي تم إبرامها) × 100. لزيادة معدل الربح لديك، ضاعف ما يجدي نفعًا، وصحح ما لا يجدي نفعًا، وأعد النظر في الأساسيات مثل ميزات المنتج والتسعير وتحديد المواقع. لا يوجد فريق يحول كل فرصة تأتي في طريقه، ولكن طالما أن فريقك يتحسن باستمرار - الفوز بصفقات أكبر وخسارة صفقات أصغر - فأنت على الطريق الصحيح.
جودة القيادة.
إن توليد الكثير من العملاء المحتملين الذين يحملون نوايا منخفضة ويجعلون فرق المبيعات تكافح دون داعٍ على حسابات لن يتم تحويلها في نهاية المطاف، هي طريقة غير فعالة للغاية لإدارة وظيفة المبيعات.
الإيرادات من العملاء الحاليين مقابل العملاء الجدد.
يمكن أن يكلف اكتساب عملاء جدد خمسة أضعاف من الاحتفاظ بالعملاء القدامى. لجعل الإيرادات أكثر قابلية للتنبؤ وزيادة العائد على الاستثمار، اجعل الولاء هدفاً ذا أولوية.
الإيرادات من أفضل العملاء.
ينص مبدأ باريتو على أن 80% من أعمالك ستأتي من 20% من عملائك. وفي حين أن هذه النسبة قد تختلف من مؤسسة لأخرى، إلا أن النقطة المهمة تبقى أن عددًا محددًا من العملاء قد يساهمون بحصة كبيرة غير متناسبة من إيراداتك. من المهم تحديد من هم هؤلاء العملاء، وتوجيه أفضل جهودك إليهم.
قيمة النشاط.
ما هي الأنشطة التي تحقق أقصى تأثير؟ يساعدك هذا المقياس على فصل الأنشطة التي تحقق النتائج المرغوبة - سواء كانت الإيرادات أو العلاقات أو غيرها من المعايير - عن تلك التي تستهلك وقتك ومواردك فقط. على سبيل المثال، يمكن أن يؤدي البيع المتبادل والبيع المتقاطع الفعال والبيع الإضافي الفعال إلى زيادة تأثير النشاط بشكل كبير، حيث يتطلبان جهداً إضافياً قليلاً نسبياً لتحقيق إيرادات إضافية. ينتهي الأمر بمحترفي المبيعات الذين ينخرطون بنشاط في عمليات البيع الإضافي (91%) والبيع العابر (87%) إلى المساهمة في 21% من إيرادات الشركة لكل منهما.
تكلفة اكتساب العميل (cac).
ما المبلغ الذي يتعين عليك إنفاقه للفوز بحساب أو تحويل مشترٍ؟ يتيح لك CAC فهم تكاليف التشغيل، وهو مقياس يؤثر بشكل مباشر على الربحية. وتكمن الحيلة في خفض تكلفة حساب التكلفة الإجمالية لتكلفة التحويل دون الإضرار بجودة العملاء المحتملين وخطوط الإنتاج.
قيمة عمر العميل (CLV).
ما هي قيمة العلاقة مع العميل بالنسبة للشركة على مدار فترة العلاقة بأكملها؟ يعكس ارتفاع نسبة CLV إلى تكلفة اكتساب العميل (تكلفة اكتساب العميل) عائدًا إيجابيًا على الاستثمار، وصحة الأعمال التجارية القوية، وفعالية مبيعات عالية.
معدل استنزاف العملاء.
هذه هي السرعة التي "يتسرب" بها المستخدمون من الدورة، ويتوقفون عن كونهم عملاء يدفعون. عملية حساب معدل استنزاف العملاء هي: (عدد العملاء المفقودين/ العدد الإجمالي للعملاء) × 100. يتناسب معدل استنزاف العملاء وفعالية المبيعات تناسبًا عكسيًا: الاستنزاف المرتفع يؤدي إلى انخفاض الفعالية. في حين أن العملاء قد يتوقفون عن الزيارة لأسباب متنوعة، يمكن أن يساعد برنامج الولاء المخطط له جيدًا في كبح جماح التسرب. وعلى سبيل المكافأة ينفق العملاء المتكررون 67% أكثر أكثر من العملاء الجدد.
تحقيق الحصص.
يعمل المقياس الكلاسيكي لكفاءة فريق المبيعات بشكل جيد كمؤشر لفعالية المبيعات أيضًا. يوضح هذا المقياس النسبة المئوية لفريقك الذي يحقق حصصه. يمكن أن يشير الرقم المنخفض إلى وجود عيوب في المواءمة بين المواهب والأدوار (من بين عوامل أخرى)، وهو أمر سيء لمعنويات الفريق. أثناء قيامك بتقدير ومكافأة النجوم، حدد الأعضاء الذين قد يحتاجون إلى المساعدة وتحقق من الثغرات التي تحتاج إلى إصلاح.
نمو الإيرادات.
وهذا، إلى جانب الأرباح المستدامة، هو الكأس المقدسة لقسم المبيعات النموذجي. تتمحور فعالية المبيعات حول النمو المتزايد والمتسق في الإيرادات.
كيف تزيد فعالية المبيعات؟
سواء كنت شركة ناشئة تقتحم أسواقًا جديدة أو لاعبًا راسخًا في مجال تخصصك وفئتك، فهناك دائمًا مجال للتحسين. إن تحسين فعالية المبيعات هو كيفية رفع المعايير والنتائج بشكل مستمر، وتحويل الفشل إلى نجاح. فيما يلي بعض التدخلات الرئيسية التي يمكن أن تعزز فعالية وظيفة المبيعات في المؤسسة بشكل قابل للقياس.
التخطيط الجيد للذهاب إلى السوق
يجب أن يكون كل جزء متحرك في مكانه قبل أن تبدأ. عندما لا تتوافق التروس المختلفة لآلية إدارة النمو والازدهار لديك، فإن التنفيذ يتأثر. قم بمزامنة تدفقات العمل وتخفيف نقاط الاحتكاك وتبسيط العمليات لإنشاء مصفوفة أداء تتيح لك تحديد المربعات المهمة بشكل روتيني. قم بتخطيط النهج بدقة حتى يكون لدى موظفي المبيعات صورة واضحة تمامًا عن كيفية القيام بجهودهم وتحقيق النجاح من اليوم الأول.
- الأساسيات أولاً: احرص على أن يكون لديك توافق جيد بين المنتج والسوق وأن تكون هناك 3 نقاط أساسية هي المنتج والسعر والمكان.
- قم بالبحث عن الأسواق والمنافسين والعملاء المحتملين. إذا أخطأت في ذلك، فإن سعيك لتحقيق فعالية المبيعات سيولد ميتاً.
- سواء كانت زيادة الإيرادات أو توسيع الأسواق أو الاحتفاظ بالحسابات، كن واضحًا بشأن الأهداف الكبيرة غير القابلة للتفاوض: فهي التي ستحدد كيفية تصميم التروس والقطع الأخرى.
- حوّل أهداف عملك الكبيرة إلى أهداف قابلة للتنفيذ من خلال ترجمتها إلى أهداف مبيعات وحصص فريق العمل.
- ضع استراتيجية تربط بين الأهداف والقدرات والتكتيكات بشكل بديهي.
- قم بإنشاء عرض قيمة مميز وجذاب لمنتجك أو خدمتك.
- تأكد من أن نهجك يحمل التوازن بين الموضوعية والذاتية: مزيج من العلم والبيانات من جهة، والحدس والخبرة من جهة أخرى.
- تضمين عملية قابلة للتكرار تشمل كل مرحلة: تقييم الاحتياجات، ومراحل ما قبل البيع والتنقيب عن العملاء، والعرض والعرض التقديمي، والتعامل مع الاعتراضات، والتفاوض، وإغلاق الصفقة والمتابعة.
- لا تكن أبدًا في فكرتين حول من تبيع له؛ التركيبة السكانية المستهدفة وملامح العميل المثالي (ICP). سيتيح لك ذلك إتقان التقاطع الرائع بين الجهد والفرصة، وخلق تجارب أفضل للعملاء (إليك سبب أهمية تجربة العملاء) وتحسين معدلات التحويل. قم ببناء شخصيات العملاء بشكل استشاري من خلال إشراك التسويق والمبيعات والوظائف الأخرى لضمان تقدم الأنظمة والمساعي بشكل متناسق.
فهم العميل الجديد.
أصبح المشترون بين الشركات اليوم أقل اعتمادًا على البائع مقارنةً بسابقيهم. فهم يفضلون البحث الذاتي؛ فهم يفضلون البحث الذاتي؛ حيث يبحثون في تقارير الصناعة ودراسات الحالة ومراجعات الأطرافالثالثة والدوائر الداخلية مثل الشبكات الداخلية في مكان العمل ومجموعات وسائل التواصل الاجتماعي لجمع المعلومات وتكوين الآراء خلال مرحلة الاكتشاف.
أظهرت دراسة أجرتها شركة ماكينزي أن 70% من المشترين يبحثون بنشاط على الإنترنت قبل اتخاذ القرار، و ما يقرب من 77% منهم يتوقعون الوصول إلى الموارد عبر الإنترنت. ملاحظة لقادة المبيعات: يتضمن ذلك منطقيًا المواقع الإلكترونية وأدلة المنتجات وأصول المعرفة الرقمية للشركة التي قد يشترون منها - شركتك).
اقتباس من موقع كورن فيري"ينظر المشترون الآن إلى البائعين على أنهم مجرد ميسرين للمعاملات، حيث إن أقل من ربع المشترين من الشركات يتواصلون مع البائعين في وقت مبكر من العملية." في الواقع 75% من المشترين بين الشركات يفضلون تجربة مبيعات خالية تمامًا من المندوبين.
كما أن المشتري العصري مدلل للخيارات. فالترابط المتزايد بين الأسواق يتيح لهم إمكانية الوصول إلى الخدمات والموردين أكثر من أي وقت مضى.
يمكن أن يكون المشتري الجديد، الذي اعتاد على لحظات الشراء "مثل أمازون"، شديد التمييز، ويفضل التجارب المصممة خصيصًا لشخصيته الفريدة. يكشف بحث لينكد إن عن أن 83% من جيل الألفية في أدوار صنع القرار في مجال الأعمال بين الشركات يعتقدون أن شخصيتهم تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. قد يكون عدم التوافق مع التوقعات مكلفاً للشركات. 55% من المستهلكين في استطلاع بي دبليو سي لولاء العملاء أكدوا أنهم سيتوقفون عن الشراء من شركة ما بعد عدة "تجارب سيئة".
ماذا يعني كل هذا بالنسبة للبائع الحديث؟ أن هامش الخطأ ضئيل للغاية، وأن فهم نفسية المشتري الحديث يجب أن يحظى بالأولوية القصوى.
الخطوات التي يمكن أن تساعدك:
- إجراء أبحاث السوق لفهم شخصيات العملاء بعمق.
- تحليل المقاييس عبر الإنترنت وتحليل مجموعات البيانات الكبيرة لفك تشفير اتجاهات الشراء وسلوك المستخدم.
- الاستفادة من خوارزميات التعلُّم الآلي لإضفاء طابع شخصي مفرط على التجارب.
- تطوير استراتيجيات متكاملة ومتعددة القنوات تلبي احتياجات العملاء المتغيرة وغير المتوقعة عبر منافذ البيع الفعلية وتطبيقات الهاتف المحمول والمنصات الإلكترونية.
- ابتكار أصول ومبادرات محتوى مقنعة عبر المنصات التي يمكنها إشراك وإقناع المشتري المطلع على كل نقطة اتصال.
- أن تكون شريكًا غير أناني وموثوقًا به، وليس "بائعًا بأجندة". ويشمل ذلك (أ) اعتماد نهج متعاطف ومتعاطف غير انتهازي وراغب بصدق في المساعدة ومتوفر دائمًا. (ب) توقع الاحتياجات والاستعداد بالمعلومات الصحيحة في اللحظة التي تحتاجها بالضبط (ج) أن تكون ثاقبًا وصادقًا وفعالاً في إبداء الآراء.
- أثناء قيامك ببناء الثقة والتواصل مع العملاء، انتقل إلى أسلوب البيع الاستشاري للتعرف عن كثب على رحلة عملائك ونقاط الألم التي يواجهونها، مما سيساعدك على صياغة حلول مخصصة بعمق.
- اعتماد ممارسات إدارة الحسابات الاستراتيجية التي تعطي الأولوية لتوقعات العملاء وحل المشاكل وإقامة علاقات مجزية وطويلة الأمد.
تمكين الفريق: إعداد جيوش المبيعات الخاصة بك للنجاح.
يكمن وراء كل برنامج مبيعات فعّال قادة يكرسون جهودهم لتمكين أبطال إدارة المبيعات ومحاربي المبيعات ومولدي الإيرادات. في استطلاع للرأي وافق 84% من المشاركين على أن أن التمكين جزء لا يتجزأ من العمل بكفاءة أكبر. والواقع أن أكثر من 80% من المؤسسات أعطت الأولوية لتمكين المبيعات كاستراتيجية تنافسية تضع المشتري في المقام الأول. ولديهم سبب وجيه لذلك. 71% من المشترين بين الشركات يشعرون أن مندوبي المبيعات يفتقرون إلى المعرفة الكافية باحتياجات أعمالهم.
أتقن هذه المجالات لإبقاء فرق المبيعات الخاصة بك على أهبة الاستعداد:
- تعزيز ثقافة التمكين والمساءلة والتحسين.
- قم بإجراء مراجعات منتظمة لنقاط القوة والضعف، وقم بتخطيطها مع أهداف عملك الواسعة لفهم موقفك.
- اسأل الأعضاء عن المواضع التي يعانون فيها وسد الثغرات من خلال سد الثغرات عن طريق تقديم ملاحظات بناءة وتدريب مستمر: سواء كان ذلك من خلال توجيه الموجهين أو تنبيهات الأقران أو وجهات نظر الخبراء الخارجيين. اجعل مبادراتك في التدريب والتوجيه تفاعلية ومدروسة ومنهجية. تتمتع المؤسسات التي لديها برامج تدريب بما يلي معدلات فوز أعلى بكثير مقارنةً بنظيراتها التي تتجاهلها.
- قسّم تدريبك تحت ثلاث فئات: التقنيات الكلاسيكية، والعلاقات مع العملاء، وتقنية المبيعات.
- يمكن أن يؤدي إدراج دراسات الحالة وقصص النجاح إلى رفع فعالية جهود التدريب في المؤسسة.
- فكّر في إنشاء فرق مصغرة من خلال إقران اللاعبين المخضرمين مع اللاعبين المبتدئين لتقصير منحنى التعلم وخلق توازن حيوي بين التجربة والخبرة.
- تعمّق في تحليلات البيانات بحثاً عن العلامات والإشارات.
- تسجيل جلسات العملاء والمكالمات ومحادثات البريد الإلكتروني.
- اجعل التكنولوجيا والأدوات مركزية لضمان قضاء الفرق وقتاً أقل في البحث.
- إعطاء الأولوية للالتزام بالعملية.
- إضفاء الطابع الديمقراطي على الوصول إلى البيانات ولوحات المعلومات.
- قم بإنشاء مسارات تحسين شخصية تأخذ في الاعتبار نقاط القوة (الخبرة، سجل الإنجازات، مناطق الشغف) ونقاط الضعف لكل عضو في قسم المبيعات لديك.
- تعيين مناطق المبيعات بشكل استراتيجي. يتمثل النهج الذي تم اختباره في تخصيص المناطق الواعدة للأشخاص ذوي الأداء العالي لزيادة احتمالية إتمام الصفقات الكبيرة وبناء الإيرادات على الوضع القوي.
- تأكد من أن الجهود تكمل وتعزز بعضها البعض (بدلاً من إلغاء بعضها البعض) من خلال العمل الجماعي متعدد الوظائف، والمواءمة السلسة بين التسويق والمبيعات، والأهداف المشتركة.
- دعم المندوبين بموارد من الطراز الأول - بطاقات المعركة، وكتيبات اللعب، ومحتوى الذكاء الاصطناعي وغيرها - لتسهيل الاكتشاف العميق والمشاركة الفعّالة عبر رحلة دورة حياة العميل.
- قم بتزويد فرق المبيعات بالسياق والعدسة التي يمكن أن تجعل التعبير عن القيمة فعّالاً، وخلق لحظات إيجابية للعملاء وإتمام الصفقات بثقة.
- أشعل الروح التنافسية لدى فريقك، واحرص على عدم انخفاض مستويات المشاركة واجعل أصحاب الأداء المنخفض يشاركون بشكل أكبر باستخدام تقنيات التلعيب. قال عدد كبير من مديري المبيعات الذين شملهم الاستطلاع إن كان للتلعيب تأثير إيجابي على أرقام مبيعاتهم وإيراداتهم.
هل تعلم أن Xoxoday Compass يتيح للشركات دمج خطط الحوافز المدعومة بالذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات الخاصة بهم من خلال المسابقات الممتعة والتحديات القابلة للتخصيص ولوحات المتصدرين لمساعدة الفرق على إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع؟
احجز عرضًا تجريبيًا الآن
- لا تغرق في بحر من البيانات والمقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية - فالكثير منها يمكن أن يعيق أسلوب الفريق الطبيعي ويبطئ التقدم. في أي لحظة، حدد الأولويات فقط تلك التي ستساعدك على تحقيق أهدافك بسرعة. اسحق الأهداف الكبيرة، وستعتني البقية بنفسها.
- تعاون مع موظفي المبيعات في الخطوط الأمامية لبناء مؤشرات أداء رئيسية ذات صلة وواقعية تحمل في طياتها معلومات ورؤى سريعة خارج الثكنات.
- لتحقيق فعالية المبيعات الحقيقية، يجب أن تتماشى مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك مع الاستراتيجية، وأن تكون قابلة للقياس الموضوعي وقابلة للتحسين.
جعل التكنولوجيا حليفة.
قد لا تنجح "المجربة والمختبرة" دائمًا في عصر تغيّر فيه التكنولوجيا الطريقة التي نعمل بها بسرعة لم يسبق لها مثيل. يجب على الشركات أن تجد باستمرار أساليب أكثر ذكاءً للتغلب على العقبات والتفوق على المنافسين، وإحدى الطرق للقيام بذلك هي إطلاق الإمكانات الحقيقية للتكنولوجيا واحتضانها.
اجعل الحد الأدنى من الإلمام بالتكنولوجيا إلزاميًا في جميع الأدوار. قم ببناء المهارات التقنية لمؤسستك من خلال التدريب التقني. الدمج العميق للمجموعات التقنية ضمن سير العمل والسياقات. استفد من نماذج التعلُّم الآلي للحصول على رأي ثانٍ عند الشك.
في استطلاع للرأي 99% من المشاركين وافقوا على أن منصات تمكين المبيعات جعلت وظائفهم أسهل. قم بتدريب الفرق على الأدوات والمنصات المناسبة مثل منصات إدارة علاقات العملاء لأتمتة "الأعمال المزدحمة" (مثل الجدولة والمتابعة ورعاية العملاء المحتملين) مما سيتيح لك تحويل التركيز مرة أخرى على المهام الأساسية. تتمثل إحدى القوى الخارقة التي لا تحظى بالتقدير الكافي في أنظمة إدارة علاقات العملاء في قدرتها على رعاية العملاء المحتملين بفعالية - مما قد يؤدي إلى زيادة بنسبة 20% في فرص المبيعات مقابل العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.
مزج التقنيات التقليدية مع أدوات الذكاء الاصطناعي لجعل عملية تحديد الأهداف أكثر واقعية من خلال تحليل السلوك التاريخي، وتحديد الأنماط (ما هي مصادر العملاء المحتملين التي تحمل أفضل النوايا؟ ما هي المنتجات والأسواق التي تحقق أكبر قدر من الإيرادات؟ ما هي أساليب المبيعات التي أثبتت أنها الأكثر فعالية لشرائح العملاء المختلفة؟) والتحليل التنبؤي. محترفو المبيعات الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي يشهدون معدلات استجابة أعلى، في حين أن 74% من الفرق التي تستخدم أدوات إدارة علاقات العملاء المدعومة بالذكاء الاصطناعي أبلغت عن زيادة الإنتاجية. يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا أن يساعد فريق المبيعات على إضفاء طابع شخصي على الرسائل من أجل تحسين مشاركة العملاء، وتبسيط سير العمل والتطور إلى إطار عمل أكثر اعتمادًا على البيانات في اتخاذ القرارات.
هل تعلم أن Xoxoday Compass يتيح لفرق المبيعات الاستفادة من قوة التكنولوجيا لتبسيط إدارة المبيعات من البداية إلى النهاية؟
- إنشاء مصدر واحد للحقيقة من خلال التكامل مع مختلف الأنظمة والمنصات وقواعد البيانات المتناثرة.
- استبدل جداول البيانات الشاقة والأنظمة القديمة بالحلول الآلية لـ العمولات, والأداء و عائد الاستثمار
- توفير أدوات لتتبع أداء المبيعات وعرضها والاعتراف العلني بالمكاسب من خلال تقدير شخصي منسق من أكثر من 10 ملايين خيار مكافآت.
بناء نواة فعالة.
فقط 47% فقط من مؤسسات مبيعات B2B يحققون أهدافهم. وهذا لن يفاجئ الكثيرين، حيث كشفت الأبحاث أن مندوبي المبيعات يقضون حوالي 37% من وقتهم في البيع الفعلي. أما باقي الوقت فتستغرقه أنشطة مثل إدارة الأدوات والمجموعات التقنية (70% من مندوبي المبيعات الخاصة يقولون أنهم أنهم غارقون بعدد الأدوات)، والسفر، والاجتماعات، والأعمال الإدارية وغيرها من الأعمال غير البيعية. وهذا يسبب الإرهاق في فرق المبيعات بمعدل ينذر بالخطر، وهذا أحد الأسباب التي تجعل الكفاءة أولوية رئيسية للمؤسسات.
في أوسع وأبسط معانيها، فإن كفاءة المبيعات هي حساب الإيرادات المحققة مقابل الدولارات التي يتم إنفاقها. تُترجم الكفاءة العالية - التي تعمل في البيئة المناسبة - إلى ثقافة تركز بشكل طبيعي على الأنشطة ذات العائد الاستثماري المرتفع، وبناء جسور ذات مغزى دائمًا مع العملاء والعمل باستمرار على مستوى عالٍ من فعالية المبيعات.
مجموعة أهدافاً ذكية أهدافًا للفرق وإشراكها في عملية التخطيط لبناء الثقة في وقت مبكر. تأكد من اتباع العملية المتفق عليها باستمرار. قم بإنشاء مخطط يومي لمهام المبيعات لضمان وصول المندوبين إلى يومهم بوضوح تام حول ما يجب القيام به. قم بتوصيل الأهداف بوضوح، وقم بتسجيل الوصول بانتظام لمراجعة التقدم المحرز، وقم بتنقيح العمليات بشكل متكرر بناءً على الدروس المستفادة من العالم الحقيقي.
احتضان وجهات النظر الخارجية
قليلة هي الأساليب التي توفر نوعًا من التقييم العقلاني والموضوعي للوضع الراهن أكثر من الرأي غير المتحيز لشخص ليس جزءًا من النظام رغم أنه على دراية جيدة بالنظام البيئي. لن تؤدي وجهة نظر الطرف الثالث إلى إبعاد الفريق عن أي تهاون زاحف فحسب، بل ستساعد أيضًا في اكتشاف الثغرات ومسارات النمو التي ربما كانت في النقطة العمياء حتى الآن.
علامات تدل على أن فعالية مبيعاتك تحتاج إلى ترقية.
على الرغم من أن فعالية المبيعات هي حمض نووي أساسي للأعمال يجب تشذيبها وتهيئتها طوال العام، إلا أن هناك بعض الإشارات التي تشير إلى أن أعمالك تحتاج إلى مراجعة فورية (وإعادة التفكير).
بعضها:
- تفقد الفرق الفرص الرئيسية بمعدل مقلق، وليس لديك دليل واضح أو فهم واضح للسبب.
- عدم الوضوح أو الاتفاق على من هم أفضل (وأسوأ) عملائك، أو كيف تبدو شخصياتهم وتحدياتهم.
- بطء معدل اكتساب عملاء جدد.
- أحجام الصفقات صغيرة - وفرق المبيعات غير قادرة على تحديد العقود ذات القيمة العالية أو رعايتها أو تحويلها.
- يتم إهمال العلاقات مع العملاء مع تركيز مندوبي المبيعات على المعاملات وإتمام الصفقات.
- تعمل الإدارات بمعزل عن بعضها البعض دون إمكانية التشغيل البيني، مما يؤدي إلى حبس البيانات والرؤى الحيوية في صوامع.
- يؤدي عدم التعاون إلى عرقلة التبادل الحر للمعلومات وتدفق التغذية الراجعة وضياع الفرص في التوجيه والتدريب، سواء كان ذلك من قائد إلى قائد أو من نظير إلى نظير.
- فالفرق منهكة، والمتخاذلون فقدوا الاهتمام، وحتى نجوم الروك محبطون (وما يزيد الأمر سوءًا هو أنك تعلم أنهم قادرون على تحقيق أشياء عظيمة).
- دورات المبيعات مطوّلة إلى حدٍ كبير حيث تستغرق الصفقات الكثير من الوقت والجهد والموارد حتى تنضج وتثمر.
- خطط الحوافز غير شفافة وخطط الحوافز غير شفافة والمدفوعات لا تتم في الوقت المحدد، مما يؤدي إلى التظلم والاستياء.
-تباطؤ نمو الإيرادات مع انخفاض الأرباح.
هل تعلم أن Xoxoday Compass يبسّط تخطيط تعويضات المبيعات من خلال حل آمن وقابل للتطوير على مستوى المؤسسات
- يعمل على أتمتة عملية عمولة المبيعات بالكامل
- ينقل التعويضات في الوقت الفعلي
- يوفر رؤى قابلة للتنفيذ
- يقوم بدفع تعويضات دقيقة وفي الوقت المحدد للحفاظ على تحفيز فرق المبيعات في جميع الأوقات.
Xoxoday Compass يقلل من وقت معالجة العمولة بنسبة 95%، ويوفر 20% من ميزانيات الحوافز ويؤدي إلى زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 80%. وهو معتمد من قبل مؤسسات رائدة على مستوى العالم مثل مرسيدس و AT&T وكوكا كولا وغيرها.
ما يستحق القيام به، يستحق القيام به بشكل جيد.
دعنا نواجه الأمر: إذا كنت لا تغلق تلك الصفقات، فهذا يعني أن منافسيك يفعلون ذلك. اقلب الطاولة بتطوير هيكلية المبيعات من هيكلية مبيعات تعمل على أساس التفكير المتأخر إلى هيكلية تنافسية جيدة. تذكر أن فريق المبيعات الفعال الذي يعطي الأولوية للإجراءات الصحيحة هو فريق مبيعات فعال. ابدأ ببناء فريقك اليوم.
إذا كنت قد استثمرت في وظيفة المبيعات، فيمكنك أيضًا إتقان معادلة النجاح.
لتحويل وظيفة المبيعات لديك إلى مسرّع للإيرادات، تحدث إلى أحد الخبراء في Xoxoday Compass اليوم!
